PROPER. Когда отношения дороже денег

За торговой маркой Proper не стоит легенда а ля «сделано в Германии». Ее владелец и генеральный директор Мехмет Багтур не скрывая, и даже более того – с гордостью, говорит о том, что большая часть продукции сделана на его родине, в Турции. В его компании «Пропер Авто» нет целого отдела маркетологов и департамента рекламистов, зато есть особое чутье на перспективные направления в бизнесе и особое, редкое в отечественных компаниях отношение к ведению дел: почти как к дружбе.


В оговоренное время подъезжаем к офису компании «Пропер Авто» в Киеве на Вербицкого, где в спальном районе обосновался целый квартал с СТО, «шиномонтажками» и складами. Неказистое бетонное здания, дверь на замке. «Мы к Мехмету», – говорим в переговорное устройство кодовую фразу, и попадаем в просторный «шоу-рум», пестрящий красно-белыми коробками с логотипом Proper.







После обычных приветственных фраз Мехмет Багтур любезно соглашается провести нам экскурсию по складу, показывая диски, ремни, дифференциалы и массу других запчастей. Около 1000 наименований! На всех коробках – Proper, причем, где это возможно, есть штамп на самой детали. Освободившись от таможенных вопросов, подъезжает директор по продажам Айвар Абас Огли, и мы продолжаем беседу уже в кабинете.

– Господа, скорее всего, мало кто знал вас в то время, когда появились запчасти Proper. Когда и с какими продуктами вы вышли на рынок?
Мехмет Багтур: – Восемь лет назад мы начинали развивать бизнес в Украине с накладок на барабанные тормозные колодки для автобусов «Богдан» и, кстати, уже тогда продавали продукцию исключительно под торговой маркой Proper. До этого в Турции у нас был опыт производства различных запасных частей на ISUZU. Мы брали оригинальную деталь и с помощью коллектива инженеров, наших и со стороны профильного завода-производителя подобных запчастей, разрабатывали аналогичную деталь с заведомо не худшим качеством.

Айвар Абас Огли: – Наша компания работает на украинском рынке больше восьми лет. Сейчас уже продаем продукцию также и в Турции, Египте, России, Баларуси, Грузии. Я непосредственно отвечаю за продажи, а Мехмет – за производство, разработку новых продуктов и анализ рынка.

– По каким критериям вы выбрали направление запчастей к «Богданам»?
А.А.: – В то время как раз заработал черкасский завод, и практически сразу сформировалась потребность в запасных частях, которую не мог удовлетворить официальный дистрибьютор. Работа с Японией – это, в первую очередь, время на доставку, а дороги в Украине плохие, техника ломается, и каждый день простоя автобуса выливается в 1000 недополученных гривен. Никто не готов был ждать по полгода, но альтернативы на тот момент не было.
М.Б.: – В тот момент к нам в Турцию начали обращаться украинские компании-дистрибьюторы запчастей с просьбами обеспечить поставки тех или иных деталей. Мы просто восполнили недостаток товара на рынке. И так всегда работает бизнес: не стоит заниматься теми направлениями, по которым рынок и так переполнен. Нужно искать пустые ниши, в которых твой товар будет востребован.




– А если сравнить ваши запчасти по цене и качеству с оригинальными?..
А.А.:– Наши запчасти стоят иногда в полтора, а иногда и в три раза дешевле оригинальных, а по качеству как минимум не хуже.
М.Б.: – Марка Proper знакома практически всем перевозчикам, у которых в парке «Богданы» и «Эталоны». Они знают наше качество и доверяют ему. К примеру, мы достигли высочайшего качества даже в таких позициях как поршневые кольца и тормозные цилиндры. Все-таки, согласитесь, что лучшее доказательство качества продукции – стабильные продажи в течение многих лет.
А.А.: – Сейчас мы нашли еще одно новое направление, уже в легковом сегменте, – запчасти к автомобилям Cherry и Geely. И за год достигли успеха. Если почитать Интернет-форумы по автомобилям этих марок, можно найти много восторженных положительных отзывов о наших запчастях. Они долго «ходят», лучше многих марок на рынке Украины. Более того, для повышения комфорта от вождения мы даже принимаем от клиентов пожелания по усовершенствованию конструкции деталей.

– Что же вы усовершенствуете в запчастях к китайским авто?
М.Б.: – Например, клиенты предложили на одну из моделей сделать стойку на 5 см выше. В остальном размеры и крепления совпадают. Реализуя такие пожелания, мы завоевываем симпатии клиентов. Украинцы, купившие китайский автомобиль, чувствуют, как можно сделать его более комфортным и приспособленным к нашим условиям эксплуатации, и мы им в этом помогаем.

– Как вы планируете развивать продажи запчастей к легковым автомобилям, ведь это совершенно другой рынок?
М.Б.: – Украинский рынок запчастей к легковым авто очень странный – разброс цен слишком большой. Одну и ту же запчасть можно купить за 500 грн и за 1000 грн. Чтобы прочувствовать рынок и занять в нем свою нишу, помимо оптовых продаж, в ближайшее время мы откроем сеть специализированных розничных магазинов. Ассортимент – запчасти на Cherry, Geely, Daewoo, Chevrolet, а в перспективе – также японские и другие корейские. Наценка будет минимальной – только чтобы окупить расходы на содержание магазина, никакой прибыли на первых порах.

– Легковые запчасти будут представлены в каких позициях?
А.А.: – Начнем, конечно же, с расходных материалов – ремни, фильтры, колодки. Основное направление – ходовая часть, которая в наших условиях ломается чаще всего. Кузовных деталей или моторной группы не будет.
Естественно, будет моторное масло, которое мы начали завозить в этом году. В будущем расширим линейку трансмиссионными маслами, охлаждающими жидкостями и автохимией.

– Не боитесь, что новая марка масла может не выдержать столь сильной конкуренции?
М.Б.: – Бизнес – это всегда риск. Если переживать и не рисковать, то лучше этим вообще не заниматься.
А.А.: – Но риски можно минимизировать, поэтому для начала мы договорились с постоянными клиентами по автобусному направлению, взяли у них спецификации и под них завозили первые партии. Но не просто завозили, а в удобных для клиентов канистрах по 10 и 20 литров, которые специально заказали на заводе. Первая – на «Богдан», вторая – на «Эталон». Залил – выбросил. Удобно же! Таким образом, благодаря сервису для клиентов, у нас уже есть стабильный рынок сбыта.

– На скольких заводах вы заказываете запчасти?
М.Б.: – На данный момент мы работаем почти с 50 заводами. Большинство из тех, где производится основная часть продукции, – в Турции, но есть хорошие предприятия в Индии и Китае, там заказываем некоторые дополнительные позиции. Хотя последнее время Китай поднимает цены, и смысл теряется. Когда разница в цене уменьшается, мне проще заказать в Турции, поскольку там мой родной язык. Там я знаю, как разговаривать с производителем. Логистика проще – максимум через два дня грузовик в Украине.

– А кто контролирует качество производства на всех 50 заводах?
М.Б.: – Я, все – я. Естественно, первые несколько партий контролируем особо придирчиво. Когда завод зарабатывает определенную репутацию, начинаем доверять. Естественно, бывают ошибки. Был у нас случай, когда завод выпустил партию амортизаторов с бракованным сальником. Мы сразу же отозвали этот товар с рынка. Ни один из клиентов не попросил деньги – все согласились либо на другие амортизаторы, либо на какие-то другие запчасти.

– А издержки на установку амортизаторов кто компенсирует в этом случае?
М.Б.: – Знаете, никто из клиентов не попросил об этом, наверное, потому, что они хорошо понимают, что я в этом случае теряю гораздо больше на доставке, растаможке и проч. Зато я сначала решаю вопросы с клиентами и лишь потом – свои вопросы с заводом. Но если бы такие претензии были бы – я бы компенсировал и это.





– Вы как-то испытываете новые позиции?
М.Б.: – Сначала испытания проходят в заводских условиях, после чего мы пробные образцы бесплатно раздаем своим некоторым постоянным клиентам, которые их тестируют в реальных условиях. Если жалоб нет – значит, мы вместе с инженерами поработали успешно.




– Расскажите, пожалуйста, о продажах прицепной техники – этим вы ведь тоже занимаетесь. Откуда вы завозите и как удается конкурировать с официальными дилерами?
А.А.: – Прицепы и полуприцепы, а также автомобили MAN завозим из Турции, продаем в России и Украине. На новые всю технику распространяется официальная гарантия, она обслуживается на любых СТО по всему миру. Конкурируем не в последнюю очередь за счет цены. У нас настолько хорошие и дружеские отношения с владельцем турецкого завода по производству прицепной техники, что ни один клиент, обратившийся к нему напрямую, не получит ту же цену, что имеем мы. Более того, потенциального клиента мы обязательно везем на завод, знакомим с производством. Но покупать ему все равно выгоднее у нас.

– Возвращаясь к вопросу о выбору направлений для развития… Предположим, вы удачно выбрали момент для захода на рынок, когда ощущался реальный дефицит товаров определенной группы. Но сейчас-то такого дефицита, по большому счету, уже нет. У вас есть маркетологи и аналитики, которые хотя бы советуют, куда двигаться, анализируют тенденции?
М.Б.: – Я много езжу по миру и не пропускаю ни одной автомобильной выставки. Из каждой поездки в страну с потенциальным рынком сбыта привожу записи бесед с автомобилистами. При любой возможности стараюсь расспросить людей, на каких они машинах ездят, как часто ремонтируются, что именно выходит из строя и т.д. Кто-то отказывается – и тогда я говорю: «Ок, имеете право». Кто-то уделяет мне пять минут, и я получаю необходимую информацию. Но важно одно: нет ничего дороже и правдивее личных впечатлений. Потом, когда рождается какая-то мысль, поднимаю свои записи, изучаю, и делаю выводы. Таким же образом мы сейчас собираемся выйти с новым предложением на российский рынок.
А.А.: – Кстати, тот же принцип у нас существует в общении с клиентами и партнерами. Визуальный, личный контакт очень важен. Мы не пытаемся сделать вид, что нам интересно, как у партнера идут дела. Мы просто садимся в автомобиль и едем в гости, независимо от того, на какую сумму у нас оборот с этим клиентом. Отношения в любом случае дороже.