С г-ном Ляйфом Шнайдером, новым коммерческим директором компании «Роберт Бош Лтд.», многие в Украине уже знакомы. Он возглавлял направление продаж запасных частей Bosch в 2000-2003 году, пока не ушел на повышение. Возвращение в новом качестве стало отличным поводом для интервью на тему личных достижений, развития в компании и стратегии работы в условиях сократившегося рынка.
– Г-н Шнайдер, истории жизни специалистов-иностранцев, работающих в Украине, всегда интересны. Поделитесь, как Вы в свое время оказались в компании Bosch, в Украине и, более того, откуда такое знание русского языка? (г-н Шнайдер свободно владеет не просто русским языком, но и разговорными идиомами – прим. редакции)
– Я родился в Восточной Германии и только после падения берлинской стены уехал учиться в Баварию. То есть русский учил в гимназии в качестве первого иностранного языка, а в Bosch я попал сразу после окончания университета. С тех пор место работы менял лишь географически, не покидая компанию.
– Каким образом в Германии бывший студент может попасть в столь именитую фирму?
– В принципе, независимо от компании, система набора выпускников на работу одинакова. В последний год учебы студенты выбирают интересные для них фирмы, куда они хотели бы устроиться на работу, и рассылают им письма со своим резюме. В мое время рассылали примерно по 50 писем, сейчас нередко доходит до сотни. Естественно, по статистике, 90% ответов содержат отказ, в остальных – приглашение на интервью. Если оно проходит успешно, иногда бывает «второй» тур, проверка навыков кандидатов. В общем, из приглашенных на собеседование, только 5-10% кандидатов получают предложение о работе, которое завершает достаточно длительный процесс отбора. Такая процедура применяется обычно в крупных международных компаниях, как Bosch. А маленькие семейные фирмы меня мало интересовали, поскольку не давали возможности применить русский язык.
– Вы отлично знали русский уже на тот момент, еще до приезда сюда?
– Да, я знал русский, английский, последним выучил французский. Конечно, уровень преподавания русского в гимназии был невысокий, но, продолжив обучение в университете, я выбрал тот вуз, где этот язык можно было выбрать в качестве иностранного. Соответственно, после окончания учебы я принципиально выбирал для работы компании с филиалами в Восточной Европе, чтобы применить свои знания. И хотел работать либо в отделе продаж, либо в отделе маркетинга. Сразу исключил, к примеру, Англию или Соединенные Штаты. Я там не был на тот момент, а вот Восточную Европу знал неплохо, тем более что после распада СССР многие фирмы интересовались новыми рынками. Хотя припоминаю, что 91-93-й годы стали для стран СНГ временем тотального дефицита, и изделия Bosch для обычных людей были недоступны. Но именно в 93-году были открыты представительства в России и Украине. Оборот был чрезвычайно низким, цифры просто таки смешные – даже не миллион марок. Я пришел в компанию в 95-м году, когда Bosch начал активно развиваться в этих странах. Не только в СНГ, но и в Польше, Чехии.
– Получается, в Bosch вы работаете почти 15 лет. А с какой должности начинали?
– Я начал работу в компании с должности референта по продаже автозапчастей в страны Восточной Европы, куда входили все балканские страны, Румыния, Болгария и СНГ. Хотя, как ни странно, также временно отвечал за Австрию и Швейцарию. Со временем, когда обороты выросли, регион четко был отделен от Западной Европы, в штате появились еще несколько сотрудников. В 2000-м году мне предложили занять должность руководителя направления продаж автомобильных запчастей в Украине, поэтому следующие два года я провел в Киеве.
– После стольких лет работы в одной компании у вас наверняка есть свое восприятие Bosch. Как бы Вы охарактеризовали принципы работы компании?
– На самом деле, это сложный философский вопрос. Компания Bosch однозначно солидная, надежная и никогда не работает сегодня на сегодня, всегда – на перспективу. Это главное отличие от многих других, пусть даже крупных компаний.
– Это отличие от других международных или немецких компаний?
– И немецких, и международных. Редко когда компания так стабильно инвестирует средства в исследования, в развитие, несмотря на мировые и локальные кризисы. Ведь нынешний кризис самый существенный, но далеко не первый. В автопроме какие-то потрясения случаются, пожалуй, раз в несколько лет. Когда в 80-х годах в Европу хлынули японские автомобили, весь немецкий автопром оказался под угрозой. Со временем ситуация выровнялась. Но, когда я пришел в компанию, на рынке снова был кризис. В тот год лично глава компании принимал решение о приеме на работу новых сотрудников. За год взяли всего двоих, в том числе меня… Хотя годом раньше и годом позже все было стабильно.
Практически 60% оборота Bosch – это поставки на конвейер. Поэтому любой кризис в автопроизводстве напрямую отражается на компании. Конечно, мы не можем работать в убыток, но стратегия следующая: пусть в хорошие времена принимают не многих, но с приходом плохих времен стараются не увольнять.
– А лично для Вас переезд в Украину и принятие нынешней должности – насколько это шаг вперед?
– Возвращение сюда для меня – это однозначно это шаг вперед. Последние десять лет я работал начальником отдела продаж автомобильных запчастей, сначала в Украине, потом в России, отвечал за продажи в трех странах. Сейчас из-за кризиса стало повеселее, а так, в общем-то, каждый год одно и то же. Честно говоря, хотелось уже что-то поменять в жизни. Можно было сменить направление и вместо запчастей заняться, к примеру, электроинструментом. В чем-то оно отличается: штабквартира, производство, штат сотрудников… Но суть та же – продажи. В то же время, получив образование в области маркетинга и финансов, я первую область освоил на практике, а вот с финансами так за все это время и не имел дела. Таким образом, заняв должность коммерческого директора в Украине, я, во-первых, получил возможность сменить род занятий, оставаясь в компании. Во-вторых, сменил место жительства. Ведь Москва, поверьте, не лучшее место для жизни с семьей, в которой есть маленький ребенок. Экологическая обстановка в Киеве значительно лучше.
– Действительно ли все равно, что продавать: запчасти, быттехнику, электроинструмент?..
– Конечно, не все равно, но есть много общего: планирование продаж, организация работы. По каждому из своих направлений мы продаем, обслуживаем, обучаем. Эти процессы стандартизированы. Отличия, понятное дело, есть и вот в чем. К примеру, в направлении электроинструмента выигрывает тот продавец, который оперативно и планомерно заполняет лучшие полки в ритейле. Дальше, условно говоря, «работает» имя компании, поскольку выбор остается за конечным потребителем.
Организация продаж оборудования – это иной, по-своему непростой процесс, занимающий от года до двух лет по каждому новому продукту.
В отличие от него, запчасти можно продать быстро, если они есть в наличии на складе. А что должно быть в наличии – тоже вопрос, ведь из 130-150 тыс. наименований, которые производит и может производить Bosch, в Украине, к примеру, в год продается всего тысяч 15. Поэтому действительно существенные отличия в работе направлений начинаются на уровне продукт-менеджеров и торговых представителей, которые обязаны знать товар «в лицо», будь это сотня наименований в электроинструменте или сотня тысяч в запчастях. Однако специфика нашей компании в том, что ассортимент широкий, но неглубокий. Поэтому все время нужно отслеживать спрос, наличие на складе и вовремя корректировать запасы. Этот процесс можно сравнить, наверное, с аптечным бизнесом, хотя даже там не может быть столь широкого ассортимента. Как нет единого лекарства для всех болезней, так нет универсальных запчастей, потому знание продукта для менеджеров исключительно важно.
– Очевидно, руководитель высшего звена может себе позволить не знать каких-то тонкостей, знакомых продукт-менеджеру, и все же… насколько вам хватало или не хватало специальных знаний об автомобиле и его устройстве?
– У меня действительно нет специальных знаний об автомобиле, я ведь закончил не автомобильный университет, а экономический. Но, в принципе, мне они действительно не были столь необходимы. В отделах продаж у нас есть люди с техническим, экономическим и даже лингвистическим образованием. Причем первые могут отлично знать автомобиль, но не уметь продавать. И наоборот. Математики или военные могут иметь минимальные представления об автомобиле, но быть отличными продавцами, а необходимые специальные знания приобретать в процессе работы. Многое зависит от человека, а образование – дополнительное преимущество. Естественно, это не касается сервисных инженеров, которые просто обязаны знать продукт от А до Я, хотя у нас есть опыт принятия на работу военных инженеров, айтишников. И что бы вы думали? Если у человека есть склонность к освоению технических дисциплин, то он быстро перестраивается и эффективно работает. В конце концов, диагностический прибор – это тот же компьютер. Механика не так сложна, а вот электроника…
– А насколько обязательно знание немецкого?
– Не обязательно, но, конечно, помогает. Скажем, для работы в компании Bosch нужно знать хотя бы один из двух языков – немецкий или английский, иначе работа в международной компании не эффективна. Естественно, чаще всего применяется английский. В докризисное время в момент острого кадрового голода мы вынужденно пошли на компромисс и приняли на работу несколько человек без знания иностранного. В итоге, я сейчас сталкиваюсь с тем, что им непонятна рассылаемая мною информация. Выход для них один – учить язык, поскольку в крупной компании никто не будет подстраиваться под отдельного сотрудника и тем более превращать фирму в бюро переводов. Да что тут обсуждать! В наше время молодые люди просто обязаны знать как минимум английский язык.
– В чем особенности вашей нынешней должности, если, конечно, они есть?
– Когда Рене Шлегель, генеральный директор Роберт Бош Лтд в Украине, предложил мне новое назначение, он обосновал его правильность тем, что я давно работаю в отделе продаж и хорошо знаю его специфику, поэтому в новом качестве мог бы быть полезен. Честно скажу, что случаев, когда должность коммерческого директора занимает иностранец, да еще и из отдела продаж, в истории нашей компании немного. Финансы, логистика, налоги требуют большого количества специфических локальных знаний. Пришлось хорошо все взвесить, оценить свои силы… и, в конечном итоге, я принял предложение.
– В таком случае круг Ваших обязанностей существенно изменился…
– Да, если раньше я отвечал за продажи по конкретному направлению, то теперь моя задача – администрирование работы представительства Bosch в Украине. То есть я отчасти отвечаю за оборот, но не имею прямого влияния на отдел продаж – он подчиняется вертикально московскому представительству, в частности департамент автозапчастей и диагностического оборудования находится в ведении регионального директора в Украине, России и Беларуси Олега Рябцева. Но если сотрудники украинского представительства захотят, скажем, где-то пообедать, то за деньгами придут ко мне. Это называется матричная система. Профессиональные, рабочие задачи ставятся Москвой или Германией, а расходы, то есть административные вопросы, контролируются на месте. Это нелегко, поскольку каждый сотрудник, считайте, служит нескольким хозяевам. Но конфликтные ситуации случаются редко. Главное противоречие в том, что отдел продаж хочет тратить много, а администрация призвана эти расходы оптимизировать до разумных пределов. Причем продажникам важен оборот, а администрации – прибыль и вовремя поступившие на счет деньги. И это вечный спор: если клиент не платит, администрация принимает решение прекратить с ним отношения, мол, другие найдутся. Отдел продаж возражает, что других-то и нет… Поэтому, в принципе, я думаю, что когда на должность коммерческого директора приходят попеременно люди из разных направлений, это имеет свое позитивное влияние.
– Вернувшись в знакомое место, но в новом качестве, какие проблемы и перспективы Вы уже для себя выявили?
– Проблема на рынке в данный момент общая – наличие свободных средств и кредитование. Компании должны держать склад, который мы не можем за них профинансировать. Единственное, что в наших силах – помощь в определении оптимального наполнения склада. Условия банковского кредитования в настоящее время мало кого устраивают. И если кризис многие компании встретили с дефицитом свободных средств, сейчас они выходят из ситуации за счет снижения запасов, ведь речь идет о немалых суммах – нескольких миллионах евро. В результате такие компании не могут выполнить в срок заказы своих клиентов, теряют оборот, вынуждены увольнять персонал. Ведь и раньше, прямо скажем, склады были без излишеств, а теперь – вообще держат только самые ходовые позиции.
Все то же самое мы видим в обычных магазинах – вы же сами знаете, насколько сузился представленный на полках ассортимент товаров что в Киеве, что в Москве. Некоторые бренды вообще исчезли с прилавков, арендовать помещение сейчас можно гораздо дешевле, причем даже в хорошем месте. Хотя нужно отметить, что в нашем секторе кризис все же меньше проявился. Автомобили ездят и волей-неволей владельцы их ремонтируют, меняют запчасти. Спрос на запчасти может снизиться, перейти в разряд отложенного. А вот в секторе электроинструмента падение спроса возможно само по себе. Если не строят – значит, инструмент не востребован. Или если есть, к примеру, одна рабочая дрель, то нет необходимости до ее выхода из строя приобретать другую. В то же время в Германии, даже когда бензин безумно подорожал, люди меньше ездить не стали. Ну, разве что совсем чуть-чуть. И более того! Экономя на бензине (покупая в непроверенных местах, где он почему-то дешевле) или поставив дешевую запчасть, вполне возможно, что со временем автовладельцы будут вынуждены оплатить ремонт дорогого агрегата. И в этом случае у нас как у надежного производителя есть шанс наверстать упущенное в продажах.
– Какие же перспективы вы видите для вашей компании в кризисе?
– Ближайшие наши планы – удержать завоеванный за прошлые годы рынок. То есть потерять в обороте меньше, чем остальные. Естественно, закрыть представительство или отказаться от завоеванных позиций – такого даже в мыслях нет. Хотя многие компании отказываются от каких-то проектов или направлений работы. Может, развития такого бурного не будет, но ни один наш проект не закрыт. Bosch в прошлом году много инвестировал в разработки альтернативных источников энергии, приобрел компанию, которая производит солнечные батареи. Это направление нацелено на будущее, и Bosch уже сейчас активно развивает производство компонентов для электромобилей. Никто не знает, насколько быстро пойдут вперед эти технологии. Но мы вне зависимости от кризиса двигаемся в своем темпе.
– И все же, Вы в Украине…
– Жизнь интереснее вне дома, ведь мне всегда хочется чего-то нового. Да, вот сейчас я не понимаю украинский язык, но мне нравится узнавать новое, тренировать мозг, задумываться, что же это может значить. Гораздо интереснее жить в стране, язык которой тебе поначалу не знаком и где уклад жизни отличается от того, к которому ты привык. Это, знаете ли, очень стимулирует.
Беседовала Зоя Украинская, autoExpert №11*2009
