Дестабилизация мировых экономик, вызванная мировым финансовым кризисом, больно ударила по многим рынкам. Наиболее сильно пострадал автомобильный, где продажи существенно сократились. А вот как обстоят дела на рынках-спутниках? Положение дел на рынке aftermarket комментирует Александр ЕФИМОВ, директор компании «АИС-Автозапчасти», входящей в Группу компаний «АИС».
Если с сокращением кредитования, продажи автомобилей практически остановились – рынок в 2009 г. упал на 74% по сравнению с 2008 г., то продажи запасных частей не такие плачевные. Рассмотрим отдельные сегменты рынка запасных частей: оригинальных и неоригинальных, рынка масел и автохимии, шин и дополнительного оборудования. Каждый из этих сегментов требует отдельного внимания.
Также стоит отметить, на каких рынках сконцентрировались операторы рынка aftermarket и какие активности они предпринимают для стабилизации своих направлений.
Рынок оригинальных запчастей
Рынок оригинальных запасных частей традиционно делят на отдельные секторы: запчасти для легковых автомобилей производства СНГ, запчасти для коммерческого транспорта и запчасти для грузовиков.
Продажи запасных частей для легковых автомобилей сейчас находятся на уровне 2008 г. Поскольку этот ассортимент товаров состоит из недорогих продуктов для бюджетных автомобилей, то здесь нет резких колебаний роста и падения. Однако в этом сегменте уже наблюдается дефицит запчастей к автомобилям производства СНГ. Он связан, прежде всего, с сокращением производства таких автомобилей, а производители оригинальных комплектующих к ним оптимизировали свои объемы. Логично ожидать, что из-за дефицита «родных» запчастей, автомобилисты вскоре перейдут на дешевые китайские аналоги.
В коммерческом направлении в 2009 г. был спад. Он был вызван резким сокращением продаж автомобилей коммерческой группы, сокращением потребления и использования техники, ее простоями, экономией на ремонтах (или, даже, отказ от ремонтов). Все это повлекло и уменьшение спроса на запчасти. По сравнению с 2008 г., продажи прошлого года снизились на 10-15%.
А вот продажи запчастей для грузовых автомобилей в 2009 г. просто обвалились. Падение составило 60-70%. Причины аналогичны тем, что мы выделили для рынка коммерческих. Однако из-за специфики техники, спрос на запчасти для грузовиков был крайне низким. Следует отдать должное дистрибьюторам этого ассортимента запчастей – все они остались на рынке, но терпят сокращение доходов из-за отсутствия спроса.
Рынок неоригинальных запчастей
Рынок неоригинальных запасных частей в минувшем году также тяжело развивался, однако это первый сегмент, который стал оживать и восстанавливаться в этом году. Спрос на неоригинальные запчасти для иномарок, по сравнению с 2008 г., в прошлом году упал на 35-40%. Причины сокращения спроса понятны – дистрибьюторы вынуждены были поднимать цены, защищаясь от курсовых колебаний, а также искать более дешевые аналоги. Таким образом, на рынке произошло перераспределением – автовладельцы в попытках экономии чаще покупали запасные части «ноу-нейм», в основном, китайского производства.
Следует отметить, что цивилизованные производители запасных частей из Европы, пытались активно сдержать падение рынка, предлагая украинским дистрибьюторам разнообразные программы лояльности, либо фиксировали курс валют в контрактах.
Начало 2010 г. уже красноречиво засвидетельствовало приятные сдвиги в продажах «неоригиналов». За почти 5,5 месяцев рынок вырос на 25-30%, по сравнению с тем же периодом прошлого года. Но и на этом рынке уже есть дефицит качественных товаров. Начало ему положили события прошедшего кризисного года, когда производители сворачивали производство, а дистрибьюторы, минимизируя собственные риски, не делали больших складских запасов. Из ключевых проблем рынка неоригинальных запчастей также следует выделить:
- отсутствие запасов, доставка запчастей по факту заказа;
- удорожание транспортных расходов на доставку продукции от производителя;
- государственный фактор (очень длительное оформление грузов на таможне).
Однако последний фактор возымел и позитивные сдвиги на рынке. Из-за реализации полноценной процедуры прохождения таможенной очистки, «серые» импортеры уже не имеют возможности занижать стоимость продукции в инвойсе – рынок постепенно наполняется официальными неоригинальными запасными частями.
Рынок масел и автохимии
Сокращение продаж новых автомобилей отразилось на потреблении масел. В первую очередь, уменьшилось потребление масел, рекомендуемых к заливу при гарантийных ремонтах и обслуживании.
Потребительский спрос переместился из сегмента более дорогих масел европейских и российских производителей в менее дорогой сегмент, где господствуют дешевые, «ноу-нейм» товары.
В целом, 2010 г. оказался знаковым для рынка – впервые можно было наблюдать, как снижаются цены на масла премиум-сегмента. Производителям не оставалось ничего, кроме как стремиться стать доступным для конечного потребителя.
Здесь уже привлекали внимание разными маркетинговыми инструментами. Многие производители масел завлекали ребрендингом и позиционированием продукта в более недорогом сегменте, сменой упаковки и снижением цены.
По такой же схеме развивался и рынок автохимии.
Рынок шин и дополнительного оборудования
Рынок шин и дополнительного оборудования продемонстрировал наибольшее падение. С 2009 г. спрос в премиум-сегменте, который всегда был стабилен, сократился на 70-80%. Если еще в прошлом году все распродавали запасы предыдущего года, то к 2010 г. пришлось делать новые закупки по новым ценам. Естественно, производители пытались стимулировать дистрибьюторов к сотрудничеству, предлагая отсрочки платежа и другие поощрения для закупщиков. Однако должного эффекта такие завлекающие мероприятия не возымели.
На этом фоне возродился рынок шин, бывших в употреблении. Ключевую роль играет цена, которая в 3-4 раза ниже, чем на новые шины.
Среди игроков рынка стабильные показатели только у украинских производителей. Они ушли от увеличения стоимости продукции, соптимизировав производство, тем самым спасли себя.
Рынок дополнительного оборудования пребывает в депрессивном состоянии. Связано как с сокращением продаж автомобилей, так и с неготовностью банков подключать кредитные инструменты. Если ранее те же банки озвучивали требования к обязательному пакету для комплектации нового авто, то с сокращением кредитования и со спадом продаж транспорта сократились и продажи допоборудования.
Работа с крупными корпоративными клиентами
В 2010 г. оживились корпоративные клиенты. Если в прошлом году этот сектор пребывал в затишье, вызванном сокращением любого производства и замораживанием корпоративных автопарков, то сейчас уже можно заметить, как оживают бизнес-процессы.
Клиенты компании «АИС-Автозапчасти» проявляют интерес к запчастям оригинального направления. Мы стимулируем таких покупателей разными программами поддержки. В первую очередь, мы таким компаниям предлагаем широкий ассортимент продукции с отсрочкой платежа. Такие действия были оценены покупателями, а нам это позволило в условиях тяжелого 2009 г. сохранить своих клиентов и увеличить их количество. Сегодня соотношение розничных и корпоративных продаж вышло на уровень 2008 г.
Работа с профессиональными клиентами
Также мы осваиваем работу с СТО и столами заказов. Один из методов – совершенствование логистики товара в регионы, важны и маркетинговые поддержки клиентов. Так, для СТО и столов заказов предусмотрены передача специального оборудования для работы, униформы и развитие обучающих программ по направлениям и продуктам. Все это мы реализуем совместно с партнерами-поставщиками.
Программы лояльности
Наши клиенты знают, что для нас нет единого шаблона работы – мы работаем с каждым клиентом, компанией индивидуально, учитывая специфику работы и пожелания. Есть ключевые факторы, которые влияют на развитие отношений с клиентом и его общую скидку. Мы учитываем предполагаемые объемы закупок клиента, его специфику работы, количество заказов на период. Исходя из этих данных, оценивая интересы клиента, мы формируем определенные условия сотрудничества.
Если с сокращением кредитования, продажи автомобилей практически остановились – рынок в 2009 г. упал на 74% по сравнению с 2008 г., то продажи запасных частей не такие плачевные. Рассмотрим отдельные сегменты рынка запасных частей: оригинальных и неоригинальных, рынка масел и автохимии, шин и дополнительного оборудования. Каждый из этих сегментов требует отдельного внимания.
Также стоит отметить, на каких рынках сконцентрировались операторы рынка aftermarket и какие активности они предпринимают для стабилизации своих направлений.
Рынок оригинальных запчастей
Рынок оригинальных запасных частей традиционно делят на отдельные секторы: запчасти для легковых автомобилей производства СНГ, запчасти для коммерческого транспорта и запчасти для грузовиков.
Продажи запасных частей для легковых автомобилей сейчас находятся на уровне 2008 г. Поскольку этот ассортимент товаров состоит из недорогих продуктов для бюджетных автомобилей, то здесь нет резких колебаний роста и падения. Однако в этом сегменте уже наблюдается дефицит запчастей к автомобилям производства СНГ. Он связан, прежде всего, с сокращением производства таких автомобилей, а производители оригинальных комплектующих к ним оптимизировали свои объемы. Логично ожидать, что из-за дефицита «родных» запчастей, автомобилисты вскоре перейдут на дешевые китайские аналоги.
В коммерческом направлении в 2009 г. был спад. Он был вызван резким сокращением продаж автомобилей коммерческой группы, сокращением потребления и использования техники, ее простоями, экономией на ремонтах (или, даже, отказ от ремонтов). Все это повлекло и уменьшение спроса на запчасти. По сравнению с 2008 г., продажи прошлого года снизились на 10-15%.
А вот продажи запчастей для грузовых автомобилей в 2009 г. просто обвалились. Падение составило 60-70%. Причины аналогичны тем, что мы выделили для рынка коммерческих. Однако из-за специфики техники, спрос на запчасти для грузовиков был крайне низким. Следует отдать должное дистрибьюторам этого ассортимента запчастей – все они остались на рынке, но терпят сокращение доходов из-за отсутствия спроса.
Рынок неоригинальных запчастей
Рынок неоригинальных запасных частей в минувшем году также тяжело развивался, однако это первый сегмент, который стал оживать и восстанавливаться в этом году. Спрос на неоригинальные запчасти для иномарок, по сравнению с 2008 г., в прошлом году упал на 35-40%. Причины сокращения спроса понятны – дистрибьюторы вынуждены были поднимать цены, защищаясь от курсовых колебаний, а также искать более дешевые аналоги. Таким образом, на рынке произошло перераспределением – автовладельцы в попытках экономии чаще покупали запасные части «ноу-нейм», в основном, китайского производства.
Следует отметить, что цивилизованные производители запасных частей из Европы, пытались активно сдержать падение рынка, предлагая украинским дистрибьюторам разнообразные программы лояльности, либо фиксировали курс валют в контрактах.
Начало 2010 г. уже красноречиво засвидетельствовало приятные сдвиги в продажах «неоригиналов». За почти 5,5 месяцев рынок вырос на 25-30%, по сравнению с тем же периодом прошлого года. Но и на этом рынке уже есть дефицит качественных товаров. Начало ему положили события прошедшего кризисного года, когда производители сворачивали производство, а дистрибьюторы, минимизируя собственные риски, не делали больших складских запасов. Из ключевых проблем рынка неоригинальных запчастей также следует выделить:
- отсутствие запасов, доставка запчастей по факту заказа;
- удорожание транспортных расходов на доставку продукции от производителя;
- государственный фактор (очень длительное оформление грузов на таможне).
Однако последний фактор возымел и позитивные сдвиги на рынке. Из-за реализации полноценной процедуры прохождения таможенной очистки, «серые» импортеры уже не имеют возможности занижать стоимость продукции в инвойсе – рынок постепенно наполняется официальными неоригинальными запасными частями.
Рынок масел и автохимии
Сокращение продаж новых автомобилей отразилось на потреблении масел. В первую очередь, уменьшилось потребление масел, рекомендуемых к заливу при гарантийных ремонтах и обслуживании.
Потребительский спрос переместился из сегмента более дорогих масел европейских и российских производителей в менее дорогой сегмент, где господствуют дешевые, «ноу-нейм» товары.
В целом, 2010 г. оказался знаковым для рынка – впервые можно было наблюдать, как снижаются цены на масла премиум-сегмента. Производителям не оставалось ничего, кроме как стремиться стать доступным для конечного потребителя.
Здесь уже привлекали внимание разными маркетинговыми инструментами. Многие производители масел завлекали ребрендингом и позиционированием продукта в более недорогом сегменте, сменой упаковки и снижением цены.
По такой же схеме развивался и рынок автохимии.
Рынок шин и дополнительного оборудования
Рынок шин и дополнительного оборудования продемонстрировал наибольшее падение. С 2009 г. спрос в премиум-сегменте, который всегда был стабилен, сократился на 70-80%. Если еще в прошлом году все распродавали запасы предыдущего года, то к 2010 г. пришлось делать новые закупки по новым ценам. Естественно, производители пытались стимулировать дистрибьюторов к сотрудничеству, предлагая отсрочки платежа и другие поощрения для закупщиков. Однако должного эффекта такие завлекающие мероприятия не возымели.
На этом фоне возродился рынок шин, бывших в употреблении. Ключевую роль играет цена, которая в 3-4 раза ниже, чем на новые шины.
Среди игроков рынка стабильные показатели только у украинских производителей. Они ушли от увеличения стоимости продукции, соптимизировав производство, тем самым спасли себя.
Рынок дополнительного оборудования пребывает в депрессивном состоянии. Связано как с сокращением продаж автомобилей, так и с неготовностью банков подключать кредитные инструменты. Если ранее те же банки озвучивали требования к обязательному пакету для комплектации нового авто, то с сокращением кредитования и со спадом продаж транспорта сократились и продажи допоборудования.
Работа с крупными корпоративными клиентами
В 2010 г. оживились корпоративные клиенты. Если в прошлом году этот сектор пребывал в затишье, вызванном сокращением любого производства и замораживанием корпоративных автопарков, то сейчас уже можно заметить, как оживают бизнес-процессы.
Клиенты компании «АИС-Автозапчасти» проявляют интерес к запчастям оригинального направления. Мы стимулируем таких покупателей разными программами поддержки. В первую очередь, мы таким компаниям предлагаем широкий ассортимент продукции с отсрочкой платежа. Такие действия были оценены покупателями, а нам это позволило в условиях тяжелого 2009 г. сохранить своих клиентов и увеличить их количество. Сегодня соотношение розничных и корпоративных продаж вышло на уровень 2008 г.
Работа с профессиональными клиентами
Также мы осваиваем работу с СТО и столами заказов. Один из методов – совершенствование логистики товара в регионы, важны и маркетинговые поддержки клиентов. Так, для СТО и столов заказов предусмотрены передача специального оборудования для работы, униформы и развитие обучающих программ по направлениям и продуктам. Все это мы реализуем совместно с партнерами-поставщиками.
Программы лояльности
Наши клиенты знают, что для нас нет единого шаблона работы – мы работаем с каждым клиентом, компанией индивидуально, учитывая специфику работы и пожелания. Есть ключевые факторы, которые влияют на развитие отношений с клиентом и его общую скидку. Мы учитываем предполагаемые объемы закупок клиента, его специфику работы, количество заказов на период. Исходя из этих данных, оценивая интересы клиента, мы формируем определенные условия сотрудничества.
