Бренд ANDRMAX – достаточно уникальное явление для нашего рынка: в Украине родился бренд слесарного инструмента и гаражного оборудования не просто c высоким качеством и широчайшим ассортиментом, но в определенных моментах дающий повод для подражания со стороны самых известных глобальных марок.
Об истории, идеологии и перспективах бренда мы общаемся с Андреем Максименко — владельцем компании «АНДРМАКС» и одноименной торговой марки ANDRMAX.
Почти как у всех…
- Андрей, начнем с истоков и истории компании, а потом перейдем к животрепещущим вопросам. В каком году начали заниматься инструментом и как Вас вообще угораздило попасть в бизнес торговли оборудованием для СТО?
- История компании (смеется) – как у всех. После школы в 1986 году поступил в высшее военно-инженерное учебное заведение. Потом армия, распад СССР... В начале 90-х прошлого столетия начинал с простейшего, а желание достичь чего-то большего заставляло двигаться в гору. Достигал чего-то – двигался дальше.
В автомобильную сферу попал случайно. Пришел в компанию «Украинский сувенир», которая была одним из импортеров автозапчастей для иномарок в Украине, обычным продавцом. Через год владелец компании Николай Степаненко предложил должность директора одного из магазинов компании. Я отказался, видимо понимая оценку самого себя (снова смеется). И тут стал вопрос: чем заниматься дальше. Обратил внимание на сферу инструмента для автосервиса. Мне эта тема была близка, потому что устройство автомобилей – «Жигулей» с «Москвичами», УАЗиков с раздаткой и ЗИЛов я знал хорошо еще со времен школьного курса УПК (учебно-производственный комбинат), плюс опыт, приобретенный в компании «Украинский сувенир».
В эти годы приватные СТО только начинали свою деятельность. Сработала какая-то чуйка, которую я сам объяснить не могу. И… я поехал в Польшу. С этого момента всё и началось.
Поначалу я сам ездил в Польшу за инструментом – собирал заказы, и на собственной машине, с огромным двухосным прицепом, привозил инструмент под заказ продавцам на «Рынок на Перова». А спрос был. Каждую неделю приходилось мотаться. Понял, что надо открывать собственные точки. Открыл пять. Постепенно зарабатывал, стремясь перейти на уровень выше. Продавать не профессиональный инструмент стало не интересно. Прибыльно, но не интересно. Услышал об инструменте, который хвалят мастера на СТО. Начал искать и таки нашёл.
- Что же нашли?
- Инструмент, имеющий имя — бренд, который знают в разных странах - KING TONY. Вот с этого момента и понеслась! Уже через год моя компания стала официальным импортером этого бренда в Украине.
Буквально за год мы раскрутили эту марку, пошел активный спрос. С этим брендом мы вошли в нужное время и с большим предложением и ассортиментом, заточенным именно под автосервис. Было приложено много сил по раскрутке этой марки и много (18 тысяч долларов в год) денег в те годы (начало двухтысячных). И снова сработала какая-то чуйка… Нужно регистрировать и раскручивать свой бренд!
Качество инструмента зависит не от названия бренда, а бренд становится известным благодаря качеству продукции!
- Как быстро это получилось?
- Я считаю, что сравнительно быстро, поскольку имел достаточный опыт в этой сфере, в том числе по раскрутке чужого бренда.
С того момента мы поняли, что качество инструмента зависит не от названия бренда, а бренд становится известным благодаря качеству продукции!
- Работая с качественным товаром, вырабатывается устойчивый рефлекс всегда иметь качественный товар…
- Именно так. Я начал изучать производителей в Тайване, искать поставщиков под свой бренд. Это было 18 лет назад, и я хорошо помню, как тогда это было сложно: не было такого развитого Интернета, попробуй найди что-то – сайты у немногих компаний были. Но я «нарыл» в Интернете несколько производителей, еще по тайваньскому журналу отраслевому нашел контакты, переписывался с двумя десятками заводов, отобрал наиболее, на мой взгляд, подходящие и перспективные, договорился о посещении. Побывал на заводах, пообщался с владельцами и определился с первыми подрядчиками для своего бренда ANDRMAX.
Конкурент себе вчерашнему
- Как Вы раскручивали свой бренд? Есть какая-то веселая история?
- Есть, простая и веселая. В моём нынешнем возрасте я бы, наверное, этого не делал. А может быть, и делал бы... Не знаю. В общем, поскольку я уже в то время продавал KING TONY и хорошо раскрутил эту марку, мне самому предстояло конкурировать с тем, что я же и раскрутил. Вот как это сделать? Чем не повод для волнения…
Сажусь в машину, беру «десятый» ключ и давай каждый день колесить по техстанциям… Разговаривал в основном с хозяевами частных СТО. К автомобильным дилерам не заходил, там свое кино — там разговора просто не было. Это сейчас мы уже хорошо с ними работаем.
В-общем, брал «десятые» ключи пачками, развозил по всем техстанциям и дарил, чтобы доказать, что это качественный продукт. Мол, раньше вы «крутили» «тем-то», а теперь возьмите ANDRMAX и попробуйте сломать.
Ну и, естественно, выставки.
- Как проверить ключ на прочность, например, трещотку?
- У нас есть станок для проверки точности динамометрических ключей. На нем мы не только проверяем ДК, но и инструмент ломаем.
Если клиент хочет удостоверится, что наша трещотка, как минимум, не слабее, он может привезти на сравнительный тест изделие любой марки. Мы при нем ставим его трещотку на стенд и давим, пока не поломаем. Смотрим вес, на котором трещотка сломалась, и что именно сломалось. Потом ставим нашу трещотку и повторяем ту же самую процедуру. В итоге, если моя трещотка слабее – а мы же его трещотку сломали – я возмещаю ему ущерб. А если моя трещотка сильнее, он просто ее покупает. Правда, все хотят, чтобы я просто своё показал — поломал. Не вопрос, ломаю. Честно. Ставлю и ломаю. Я вам гарантирую: наша самая продаваемая трещотка с рычагом в 250 мм выдерживает 80 кг.
- Тележки в сборе у вас кто в основном покупает?
- Да кто только не покупает!!!
Мы продаем 400-500 телег с инструментом в год. Из крупных покупателей — ВИДИ, «АВТ Бавария», «Эпицентр», «ЗИП Авто», АТЛ, «УкрАВТО», «Хантерс Гараж» и много, много других компаний. Перечень очень большой.
Как вы марку назовете…
- Вы изначально не рекламировали, что это украинский бренд…
- Да, изначально не раскрывалось, что владелец марки – украинец. Я посчитал, что наш рынок не был готов воспринять наш бренд – мало тогда чего хорошего отечественного появлялось. В ментальность людей позднего СССР прочно вбивали установку: только заграничное хорошее, у нас же все испортят. Но я понимал, что ситуация изменится, да и шила в мешке не утаишь – надо будет раскрывать карты.
- Это совершенно распространенная и возможно даже нормальная практика на этапе входа в наш рынок – ведь все хотят немецкое, итальянское…
- Хотят. Но многие уже понимают, что содержать такое производство в странах Старой Европы – неоправданно дорого. Производство изделий из метала и даже металлообработка – процессы энергозатратные.
Я знаю, какие бренды производятся на тех же заводах, где я заказываю для ANDRMAX. У меня целая коллекция ключей именитых марок – не из магазина, а от моих поставщиков – они обнаруживаются нами в упаковках с моим инструментом…
- Они случайно путают при отгрузке, или намеренно подбрасывают – для саморекламы?
- Не знаю. Да и зачем? Поверим в случайность…
Разбираем партию головок или ключей, а там вдруг та же позиция, один в один, но с другим клеймом. Так ко мне в руки попадают немецкие, итальянские бренды ключей, испанские, английские, американские… Сплошь известные бренды. И все сделаны на тех же заводах, где производится и инструмент для ANDRMAX. Значит, я сделал правильный выбор.
Я не говорю, что кто-то кого-то обманывает. Уверен, что если правильные вопросы адресовать каждому бренду, выяснится, что и откуда берется. Остальное – публичный маркетинг. У них-то своя ментальность: отечественное, то есть немецкое, итальянское, испанское – лучшее. Можно только позавидовать…
Но реалии современного мира диктуют рынку, что и где производить.
«Секретный секрет» качества
- Чем шире линейка, тем труднее проверять качество. Как вы с этим справляетесь?
- Честный ответ – никак, потому что не надо с этим справляться. Нет у таких компаний, как наша, возможностей проверить качество более полно, чем это может сделать производитель конкретного изделия. Надо правильно выбрать производителя. Для этого мы ездим на выставки, смотрим на ту продукцию, которую они в Германии представляют – в Германии на выставке Automechanika все нормальные выставляются. По крайней мере из тех, для кого имеет смысл свою продукцию европейцам показывать. Исследуем портфель производителя: каким маркам, в какие страны поставляет… Эту информацию, если хорошо поискать, можно найти.
Главное, что заводы должны, во-первых, доказать свою способность обеспечивать и контролировать качество, а во-вторых понимать, что в их интересах дать нам только лучшее. Например, завод по выпуску компрессоров мы поменяли – и не потому что он был плохой. Первый завод компрессоров, с которым я начал работать, хороший. Но параллельно я рассматривал еще с десяток заводов, и нашел лучше.
Вопрос качества – это вопрос опыта и желания, а не каких-то уникальных технических компетенций. Это не так сложно, как трудоемко – этим надо заниматься.
Вы думаете, автопроизводители сами проверяют каждый компонент? Даже у них на это нет ресурсов – но они знают, как выбрать, кому доверять. А сами производители должны конкурировать за заказчика – и по качеству, и по цене.
- Касательно цен и качества – кто ваши наиболее серьезные конкуренты в вашей ценовой нише? Если они делают на тех же заводах – в чем тогда ваше преимущество?
- Я не буду утверждать, что инструмент, продаваемый в Украине под различными брендами, не сделан на тех же заводах, что и мой. Но если мы говорим об одном уровне качества – мои головки и ключи однозначно дешевле, чем у моего конкурента, равного по качеству изделий. Да, ANDRMAX – не самый дешевый. Есть головки и ключи дешевле моих, но не в моем уровне качества, даже близко…
- У вас часто запускается акция с обменом инструмента…
- Мы каждый месяц, в последнюю пятницу, делаем классную акцию, за которую на нас имеют зуб все наши конкуренты – я это чувствую. Акция простая: «Принеси любой инструмент в любом виде, новый, поломанный, покореженный – нам не важно – и мы даем скидку 25% от нашей розницы». Раньше была 40%, но мы понизили розничные цены и соответственно скидку. Если мы возьмем наш прайс и отнимем 25%, то нет в Украине бренда, который может продавать за такие деньги. Не забываем, с равнозначным качеством продукта.
Приносите AmPro, Force, JTC, Gedore, Jonnesway, Toptul, Hans, HAZET, King Tony, Snap-on, Stanley, Licota и другие – и получайте новый ANDRMAX.
Сила бренда – в доле рынка
- Вы, как держатель бренда, вынуждены заказывать на заводе достаточно большие объемы. Как это влияет на вашу возможность иметь большой ассортимент? Это же большие инвестиции. Куда потом это все продавать в нашей небогатой стране?
- Когда инструмент выпускается под брендом, маркировка наносится на каждое изделие. Варианты, когда в коробке с наклейкой безымянные головки – вообще не надо рассматривать. Нужно различать: если брендирование производится лазером, то можно заказать и 100 единиц одной позиции, заводы на это идут легко, это не так затратно в производстве. А когда заказчик хочет, чтобы на каждом ключе стоял штамп, а помимо штампа еще и артикул – что у меня на каждом инструменте – то завод сразу говорит, что это только от тысячи штук.
В кругах специалистов, даже не дилеров, а владельцев брендов, знают прекрасно, что штамп – это дороже и это всегда круче. За штамп вы платите деньги. И это – количество. Если у меня стоит штамп, а у кого-то лазерная маркировка, то я понимаю, что инструмент фирмы, чье имя нанесено таким способом, против моего не так силен.
У меня счета на сотни нет. Если идет контейнер с ключами, то в каждом контейнере минимум 1000 «шестых» ключей. А когда мы заказываем 1000 «шестых» ключей, то «тринадцатых» мы заказываем 5000, «семнадцатых» – 4000. Это устоявшиеся пропорции в продажах.
- У вас есть любой инструмент, который нужен в рамках украинских реалий?
- Ну, абсолютно всё быть не может… но практически всё, что надо для станции. Включая специнструмент – это первое, что зашло в Украину под маркой ANDRMAX.
В принципе, что продают вообще все инструментальщики? Головки, ключи, воротки – все одно и то же. Если брать инструмент, который не ключи, не головки, не воротки, а что-то другое, то у каждого бренда оно появляется в какой-то период деятельности.
Скажу больше. Некоторые позиции сначала появились у меня, а потом это же, производящееся на Тайване, появляется у тайваньского бренда. Так что я могу подозревать, что они за мной подсматривают.
- Вы становитесь игроком, за которым наблюдают мировые конкуренты – это уникальное явление для нашего рынка. Украина сумела родить бренд с таким ассортиментом, за которым смотрят мировые бренды?
- Ну, скажем все-таки так: не смотрят, а подсматривают. Не все. Некоторые. Не буду называть марки. Иногда они раньше выпускают, иногда мы, иногда одновременно… Как, например, только один завод делает определенный гайковерт. И он появляется у всех сразу, только в разном цвете. Что вносит сумятицу в умы потребителя.
Чей бренд – тому и отдуваться
- Как у вас обстоят дела с гарантией?
- Мы любим и уважаем своих покупателей. Потому что они без нас могут обойтись, а вот мы без них точно не обойдемся. Завод не обещает заменить все, что можно сломать. Ваш бренд – ваши проблемы, будьте любезны. Нам гарантируют хорошее качество, что будут выдержаны все параметры, что все будет классно всегда. Но остальное – это уже наши заботы.
- Вы не имеет возможность отправить на завод рекламацию?
- Никогда не отправлял. Может, и есть такая возможность. Я никогда не задавался этим вопросом. Потому что я уверен в своем инструменте. Он ломается, но это бывает очень редко. Поэтому зная, что качество у нас на очень высоком уровне, мы без проблем даем гарантию на головки и ключи. Если даже очевидно, что инструмент буквально «изнасиловали» – а мы это четко видим, за столько лет научились читать признаки, мы все равно поменяем. Но один раз. Второй случай – уже извините!
- Сколько лет гарантия на инструмент?
- Пожизненная. Гарантия на качество. Это все бренды пишут. Адекватный бренд не даст на всю жизнь гарантию, которая покрывала бы и естественный износ, потому что это металл, и у него есть свойство стираться. Только бренд за баснословные, неоправданные деньги может себе такое позволить, т.к. они заложили в стоимость все риски.
- Как вы выходите из ситуации, когда люди приносят – вот, мол, износился? У вас же гарантия!
- Обычно меняем, но не всегда. Как я уже говорил — один раз. Но это надо хорошо поработать, чтобы довести ключ до состояния непригодности. У меня есть коробочка, в которой хранятся все такие ключи, которые мы приняли по гарантии. 30х20х10 сантиметров, и она не полная. Вот она у нас стоит – там за всё время собралось с дюжину головок: порванных, изношенных.
- Вопрос касаемо динамометрических ключей: сопровождение, тарировка, сервис. Полностью обслуживаете?
- У нас есть точный прибор, на котором мы в обязательном порядке делаем предпродажную подготовку для всех динамометрических ключей. У нас они все на 100% тайваньские, не китайские. Я могу заказывать китайские гораздо дешевле, в 3 раза, но не хочу. А лучше «тайваня» по инструменту – это еще поискать. Это правда.
Перед продажей каждый динамометрический ключ мы обязательно проверяем, соответствует ли он заявленным параметрам. Завод дает погрешность ±4%, мы добиваемся ±2%.
Важно! Мы всех предупреждаем, что если динамометрический ключ стал работать неверно, то дело не в его качестве и не в износе. Дело в том, что в ручке стоит пружина. И если оставить динамометрический ключ затянутым на определенное усилие дней на десять, то эта пружина деформируется и тарировать ключ, чтобы он работал в полном диапазоне, уже невозможно. Его еще можно настроить на определенный вес плюс-минус очень маленькая ступенька. Например, 10 кг. 11-12 кг он будет еще адекватно работать, мы еще сможем настроить. Но весь диапазон он уже брать не будет.
- Если что-то сломалось по разным причинам, вы можете реанимировать ключ, есть ли у вас запчасти?
- В динамометрических ключах замене подлежит только трещоточный (храповичный) механизм. Его мы можем заменить всегда. Если же ломается что-то внутри, не реанимирует никто. Так динамометрический ключ устроен.
От инструмента – к оборудованию
- Много лет вы занимались только инструментом, потом начали добавлять другое гаражное оборудование. В чем причина – тесно в инструменте?
- Совершенно верно. Наступил момент, когда принципиально дальше развиваться в инструменте уже некуда. Понятно, что можно освежать ассортимент, обновлять комплекты, добавлять весь мыслимый специнструмент, но это уже текущая работа, а не прогресс. К тому же, по моему мнению, хоть и субъективному, но основанному на большом опыте и информированности, на нашем рынке уже перебор с компаниями, продающими инструмент: в основном головки, ключи, отвертки.
К тому же, чуть ли не каждая оптовая компания, что зарабатывает на запчастях, расходниках, фильтрах и прочем, в итоге почему-то начинает заниматься ключами и головками. Как сопутствующим товаром – для ассортимента. Когда есть деньги, и возникает вопрос, куда их вложить, так чтоб не в запчасти – первое что приходит в голову, это головки и ключи. А так как этот товар не в первой очередности продаж у них, а второстепенный, то можно и демпингом побаловаться.
В-общем, на одном инструменте далеко не уедешь. А когда это комплексно, из одних рук – это гораздо интереснее.
Сначала добавили в ассортимент компрессоры. Потом расширили подъемниками, следующими на очереди были шиномонтажи и балансировки, а затем 3D-стенды развал-схождения. На сегодняшний день, если брать под одним брендом, то самый широкий ассортимент для оснащения СТО – в Украине однозначно у нас.
Последнее расширение — заправочные станции для кондиционеров с традиционным фреоном R134a. Принимая во внимание, что на многих СТО хотят зарабатывать и на услуге замены фреона.
- Производство оборудования – Китай?
- Да, но Китай разный бывает. Я выбираю заводы, которые производят для европейских и американских известных брендов.
- Продажа оборудования очень часто связана с комплексным проектированием СТО. Вы здесь заявляетесь как комплексный подрядчик? Или рано еще?
- Не то, что рано, просто я думаю, что этим должны заниматься определенные службы. Желание одним местом занять все стулья – я не считаю, что это правильно. Есть проектанты, которые закончили определенные ВУЗы, они знают, как это делать, они спецы в чертежах. А мы подскажем: размеры есть в наших мануалах, есть инструкции по эксплуатации, прочее.
Если бы лишь пара компаний продавали подъемники в Украине, я бы взял людей в отдел проектирования. А так как в Украине не менее 15 компаний, которые предлагают подъемники, брать проектанта на работу я не считаю целесообразным. Лучше иметь квалифицированного подрядчика и отдавать ему эту работу. Я работаю с компанией, которая имеет сертификаты и все что нужно, и они занимаются установкой подъемников и проектированием СТО 18 лет.
У нас сложились очень хорошие, доверительные отношения. И если вдруг возникают какие-то ситуации – ну, мало ли, ремонт, например – они всегда практически мгновенно выезжают на вызов и оказывают помощь без моего участия. То есть они же – моя сервисная служба.
Беседовал Александр Кельм
Об истории, идеологии и перспективах бренда мы общаемся с Андреем Максименко — владельцем компании «АНДРМАКС» и одноименной торговой марки ANDRMAX.
Почти как у всех…
- Андрей, начнем с истоков и истории компании, а потом перейдем к животрепещущим вопросам. В каком году начали заниматься инструментом и как Вас вообще угораздило попасть в бизнес торговли оборудованием для СТО?
- История компании (смеется) – как у всех. После школы в 1986 году поступил в высшее военно-инженерное учебное заведение. Потом армия, распад СССР... В начале 90-х прошлого столетия начинал с простейшего, а желание достичь чего-то большего заставляло двигаться в гору. Достигал чего-то – двигался дальше.
В автомобильную сферу попал случайно. Пришел в компанию «Украинский сувенир», которая была одним из импортеров автозапчастей для иномарок в Украине, обычным продавцом. Через год владелец компании Николай Степаненко предложил должность директора одного из магазинов компании. Я отказался, видимо понимая оценку самого себя (снова смеется). И тут стал вопрос: чем заниматься дальше. Обратил внимание на сферу инструмента для автосервиса. Мне эта тема была близка, потому что устройство автомобилей – «Жигулей» с «Москвичами», УАЗиков с раздаткой и ЗИЛов я знал хорошо еще со времен школьного курса УПК (учебно-производственный комбинат), плюс опыт, приобретенный в компании «Украинский сувенир».
В эти годы приватные СТО только начинали свою деятельность. Сработала какая-то чуйка, которую я сам объяснить не могу. И… я поехал в Польшу. С этого момента всё и началось.
Поначалу я сам ездил в Польшу за инструментом – собирал заказы, и на собственной машине, с огромным двухосным прицепом, привозил инструмент под заказ продавцам на «Рынок на Перова». А спрос был. Каждую неделю приходилось мотаться. Понял, что надо открывать собственные точки. Открыл пять. Постепенно зарабатывал, стремясь перейти на уровень выше. Продавать не профессиональный инструмент стало не интересно. Прибыльно, но не интересно. Услышал об инструменте, который хвалят мастера на СТО. Начал искать и таки нашёл.
- Что же нашли?
- Инструмент, имеющий имя — бренд, который знают в разных странах - KING TONY. Вот с этого момента и понеслась! Уже через год моя компания стала официальным импортером этого бренда в Украине.
Буквально за год мы раскрутили эту марку, пошел активный спрос. С этим брендом мы вошли в нужное время и с большим предложением и ассортиментом, заточенным именно под автосервис. Было приложено много сил по раскрутке этой марки и много (18 тысяч долларов в год) денег в те годы (начало двухтысячных). И снова сработала какая-то чуйка… Нужно регистрировать и раскручивать свой бренд!
Качество инструмента зависит не от названия бренда, а бренд становится известным благодаря качеству продукции!
- Как быстро это получилось?
- Я считаю, что сравнительно быстро, поскольку имел достаточный опыт в этой сфере, в том числе по раскрутке чужого бренда.
С того момента мы поняли, что качество инструмента зависит не от названия бренда, а бренд становится известным благодаря качеству продукции!
- Работая с качественным товаром, вырабатывается устойчивый рефлекс всегда иметь качественный товар…
- Именно так. Я начал изучать производителей в Тайване, искать поставщиков под свой бренд. Это было 18 лет назад, и я хорошо помню, как тогда это было сложно: не было такого развитого Интернета, попробуй найди что-то – сайты у немногих компаний были. Но я «нарыл» в Интернете несколько производителей, еще по тайваньскому журналу отраслевому нашел контакты, переписывался с двумя десятками заводов, отобрал наиболее, на мой взгляд, подходящие и перспективные, договорился о посещении. Побывал на заводах, пообщался с владельцами и определился с первыми подрядчиками для своего бренда ANDRMAX.
Конкурент себе вчерашнему
- Как Вы раскручивали свой бренд? Есть какая-то веселая история?
- Есть, простая и веселая. В моём нынешнем возрасте я бы, наверное, этого не делал. А может быть, и делал бы... Не знаю. В общем, поскольку я уже в то время продавал KING TONY и хорошо раскрутил эту марку, мне самому предстояло конкурировать с тем, что я же и раскрутил. Вот как это сделать? Чем не повод для волнения…
Сажусь в машину, беру «десятый» ключ и давай каждый день колесить по техстанциям… Разговаривал в основном с хозяевами частных СТО. К автомобильным дилерам не заходил, там свое кино — там разговора просто не было. Это сейчас мы уже хорошо с ними работаем.
В-общем, брал «десятые» ключи пачками, развозил по всем техстанциям и дарил, чтобы доказать, что это качественный продукт. Мол, раньше вы «крутили» «тем-то», а теперь возьмите ANDRMAX и попробуйте сломать.
Ну и, естественно, выставки.
- Как проверить ключ на прочность, например, трещотку?
- У нас есть станок для проверки точности динамометрических ключей. На нем мы не только проверяем ДК, но и инструмент ломаем.
Если клиент хочет удостоверится, что наша трещотка, как минимум, не слабее, он может привезти на сравнительный тест изделие любой марки. Мы при нем ставим его трещотку на стенд и давим, пока не поломаем. Смотрим вес, на котором трещотка сломалась, и что именно сломалось. Потом ставим нашу трещотку и повторяем ту же самую процедуру. В итоге, если моя трещотка слабее – а мы же его трещотку сломали – я возмещаю ему ущерб. А если моя трещотка сильнее, он просто ее покупает. Правда, все хотят, чтобы я просто своё показал — поломал. Не вопрос, ломаю. Честно. Ставлю и ломаю. Я вам гарантирую: наша самая продаваемая трещотка с рычагом в 250 мм выдерживает 80 кг.
- Тележки в сборе у вас кто в основном покупает?
- Да кто только не покупает!!!
Мы продаем 400-500 телег с инструментом в год. Из крупных покупателей — ВИДИ, «АВТ Бавария», «Эпицентр», «ЗИП Авто», АТЛ, «УкрАВТО», «Хантерс Гараж» и много, много других компаний. Перечень очень большой.
Как вы марку назовете…
- Вы изначально не рекламировали, что это украинский бренд…
- Да, изначально не раскрывалось, что владелец марки – украинец. Я посчитал, что наш рынок не был готов воспринять наш бренд – мало тогда чего хорошего отечественного появлялось. В ментальность людей позднего СССР прочно вбивали установку: только заграничное хорошее, у нас же все испортят. Но я понимал, что ситуация изменится, да и шила в мешке не утаишь – надо будет раскрывать карты.
- Это совершенно распространенная и возможно даже нормальная практика на этапе входа в наш рынок – ведь все хотят немецкое, итальянское…
- Хотят. Но многие уже понимают, что содержать такое производство в странах Старой Европы – неоправданно дорого. Производство изделий из метала и даже металлообработка – процессы энергозатратные.
Я знаю, какие бренды производятся на тех же заводах, где я заказываю для ANDRMAX. У меня целая коллекция ключей именитых марок – не из магазина, а от моих поставщиков – они обнаруживаются нами в упаковках с моим инструментом…
- Они случайно путают при отгрузке, или намеренно подбрасывают – для саморекламы?
- Не знаю. Да и зачем? Поверим в случайность…
Разбираем партию головок или ключей, а там вдруг та же позиция, один в один, но с другим клеймом. Так ко мне в руки попадают немецкие, итальянские бренды ключей, испанские, английские, американские… Сплошь известные бренды. И все сделаны на тех же заводах, где производится и инструмент для ANDRMAX. Значит, я сделал правильный выбор.
Я не говорю, что кто-то кого-то обманывает. Уверен, что если правильные вопросы адресовать каждому бренду, выяснится, что и откуда берется. Остальное – публичный маркетинг. У них-то своя ментальность: отечественное, то есть немецкое, итальянское, испанское – лучшее. Можно только позавидовать…
Но реалии современного мира диктуют рынку, что и где производить.
«Секретный секрет» качества
- Чем шире линейка, тем труднее проверять качество. Как вы с этим справляетесь?
- Честный ответ – никак, потому что не надо с этим справляться. Нет у таких компаний, как наша, возможностей проверить качество более полно, чем это может сделать производитель конкретного изделия. Надо правильно выбрать производителя. Для этого мы ездим на выставки, смотрим на ту продукцию, которую они в Германии представляют – в Германии на выставке Automechanika все нормальные выставляются. По крайней мере из тех, для кого имеет смысл свою продукцию европейцам показывать. Исследуем портфель производителя: каким маркам, в какие страны поставляет… Эту информацию, если хорошо поискать, можно найти.
Главное, что заводы должны, во-первых, доказать свою способность обеспечивать и контролировать качество, а во-вторых понимать, что в их интересах дать нам только лучшее. Например, завод по выпуску компрессоров мы поменяли – и не потому что он был плохой. Первый завод компрессоров, с которым я начал работать, хороший. Но параллельно я рассматривал еще с десяток заводов, и нашел лучше.
Вопрос качества – это вопрос опыта и желания, а не каких-то уникальных технических компетенций. Это не так сложно, как трудоемко – этим надо заниматься.
Вы думаете, автопроизводители сами проверяют каждый компонент? Даже у них на это нет ресурсов – но они знают, как выбрать, кому доверять. А сами производители должны конкурировать за заказчика – и по качеству, и по цене.
- Касательно цен и качества – кто ваши наиболее серьезные конкуренты в вашей ценовой нише? Если они делают на тех же заводах – в чем тогда ваше преимущество?
- Я не буду утверждать, что инструмент, продаваемый в Украине под различными брендами, не сделан на тех же заводах, что и мой. Но если мы говорим об одном уровне качества – мои головки и ключи однозначно дешевле, чем у моего конкурента, равного по качеству изделий. Да, ANDRMAX – не самый дешевый. Есть головки и ключи дешевле моих, но не в моем уровне качества, даже близко…
- У вас часто запускается акция с обменом инструмента…
- Мы каждый месяц, в последнюю пятницу, делаем классную акцию, за которую на нас имеют зуб все наши конкуренты – я это чувствую. Акция простая: «Принеси любой инструмент в любом виде, новый, поломанный, покореженный – нам не важно – и мы даем скидку 25% от нашей розницы». Раньше была 40%, но мы понизили розничные цены и соответственно скидку. Если мы возьмем наш прайс и отнимем 25%, то нет в Украине бренда, который может продавать за такие деньги. Не забываем, с равнозначным качеством продукта.
Приносите AmPro, Force, JTC, Gedore, Jonnesway, Toptul, Hans, HAZET, King Tony, Snap-on, Stanley, Licota и другие – и получайте новый ANDRMAX.
Сила бренда – в доле рынка
- Вы, как держатель бренда, вынуждены заказывать на заводе достаточно большие объемы. Как это влияет на вашу возможность иметь большой ассортимент? Это же большие инвестиции. Куда потом это все продавать в нашей небогатой стране?
- Когда инструмент выпускается под брендом, маркировка наносится на каждое изделие. Варианты, когда в коробке с наклейкой безымянные головки – вообще не надо рассматривать. Нужно различать: если брендирование производится лазером, то можно заказать и 100 единиц одной позиции, заводы на это идут легко, это не так затратно в производстве. А когда заказчик хочет, чтобы на каждом ключе стоял штамп, а помимо штампа еще и артикул – что у меня на каждом инструменте – то завод сразу говорит, что это только от тысячи штук.
В кругах специалистов, даже не дилеров, а владельцев брендов, знают прекрасно, что штамп – это дороже и это всегда круче. За штамп вы платите деньги. И это – количество. Если у меня стоит штамп, а у кого-то лазерная маркировка, то я понимаю, что инструмент фирмы, чье имя нанесено таким способом, против моего не так силен.
У меня счета на сотни нет. Если идет контейнер с ключами, то в каждом контейнере минимум 1000 «шестых» ключей. А когда мы заказываем 1000 «шестых» ключей, то «тринадцатых» мы заказываем 5000, «семнадцатых» – 4000. Это устоявшиеся пропорции в продажах.
- У вас есть любой инструмент, который нужен в рамках украинских реалий?
- Ну, абсолютно всё быть не может… но практически всё, что надо для станции. Включая специнструмент – это первое, что зашло в Украину под маркой ANDRMAX.
В принципе, что продают вообще все инструментальщики? Головки, ключи, воротки – все одно и то же. Если брать инструмент, который не ключи, не головки, не воротки, а что-то другое, то у каждого бренда оно появляется в какой-то период деятельности.
Скажу больше. Некоторые позиции сначала появились у меня, а потом это же, производящееся на Тайване, появляется у тайваньского бренда. Так что я могу подозревать, что они за мной подсматривают.
- Вы становитесь игроком, за которым наблюдают мировые конкуренты – это уникальное явление для нашего рынка. Украина сумела родить бренд с таким ассортиментом, за которым смотрят мировые бренды?
- Ну, скажем все-таки так: не смотрят, а подсматривают. Не все. Некоторые. Не буду называть марки. Иногда они раньше выпускают, иногда мы, иногда одновременно… Как, например, только один завод делает определенный гайковерт. И он появляется у всех сразу, только в разном цвете. Что вносит сумятицу в умы потребителя.
Чей бренд – тому и отдуваться
- Как у вас обстоят дела с гарантией?
- Мы любим и уважаем своих покупателей. Потому что они без нас могут обойтись, а вот мы без них точно не обойдемся. Завод не обещает заменить все, что можно сломать. Ваш бренд – ваши проблемы, будьте любезны. Нам гарантируют хорошее качество, что будут выдержаны все параметры, что все будет классно всегда. Но остальное – это уже наши заботы.
- Вы не имеет возможность отправить на завод рекламацию?
- Никогда не отправлял. Может, и есть такая возможность. Я никогда не задавался этим вопросом. Потому что я уверен в своем инструменте. Он ломается, но это бывает очень редко. Поэтому зная, что качество у нас на очень высоком уровне, мы без проблем даем гарантию на головки и ключи. Если даже очевидно, что инструмент буквально «изнасиловали» – а мы это четко видим, за столько лет научились читать признаки, мы все равно поменяем. Но один раз. Второй случай – уже извините!
- Сколько лет гарантия на инструмент?
- Пожизненная. Гарантия на качество. Это все бренды пишут. Адекватный бренд не даст на всю жизнь гарантию, которая покрывала бы и естественный износ, потому что это металл, и у него есть свойство стираться. Только бренд за баснословные, неоправданные деньги может себе такое позволить, т.к. они заложили в стоимость все риски.
- Как вы выходите из ситуации, когда люди приносят – вот, мол, износился? У вас же гарантия!
- Обычно меняем, но не всегда. Как я уже говорил — один раз. Но это надо хорошо поработать, чтобы довести ключ до состояния непригодности. У меня есть коробочка, в которой хранятся все такие ключи, которые мы приняли по гарантии. 30х20х10 сантиметров, и она не полная. Вот она у нас стоит – там за всё время собралось с дюжину головок: порванных, изношенных.
- Вопрос касаемо динамометрических ключей: сопровождение, тарировка, сервис. Полностью обслуживаете?
- У нас есть точный прибор, на котором мы в обязательном порядке делаем предпродажную подготовку для всех динамометрических ключей. У нас они все на 100% тайваньские, не китайские. Я могу заказывать китайские гораздо дешевле, в 3 раза, но не хочу. А лучше «тайваня» по инструменту – это еще поискать. Это правда.
Перед продажей каждый динамометрический ключ мы обязательно проверяем, соответствует ли он заявленным параметрам. Завод дает погрешность ±4%, мы добиваемся ±2%.
Важно! Мы всех предупреждаем, что если динамометрический ключ стал работать неверно, то дело не в его качестве и не в износе. Дело в том, что в ручке стоит пружина. И если оставить динамометрический ключ затянутым на определенное усилие дней на десять, то эта пружина деформируется и тарировать ключ, чтобы он работал в полном диапазоне, уже невозможно. Его еще можно настроить на определенный вес плюс-минус очень маленькая ступенька. Например, 10 кг. 11-12 кг он будет еще адекватно работать, мы еще сможем настроить. Но весь диапазон он уже брать не будет.
- Если что-то сломалось по разным причинам, вы можете реанимировать ключ, есть ли у вас запчасти?
- В динамометрических ключах замене подлежит только трещоточный (храповичный) механизм. Его мы можем заменить всегда. Если же ломается что-то внутри, не реанимирует никто. Так динамометрический ключ устроен.
От инструмента – к оборудованию
- Много лет вы занимались только инструментом, потом начали добавлять другое гаражное оборудование. В чем причина – тесно в инструменте?
- Совершенно верно. Наступил момент, когда принципиально дальше развиваться в инструменте уже некуда. Понятно, что можно освежать ассортимент, обновлять комплекты, добавлять весь мыслимый специнструмент, но это уже текущая работа, а не прогресс. К тому же, по моему мнению, хоть и субъективному, но основанному на большом опыте и информированности, на нашем рынке уже перебор с компаниями, продающими инструмент: в основном головки, ключи, отвертки.
К тому же, чуть ли не каждая оптовая компания, что зарабатывает на запчастях, расходниках, фильтрах и прочем, в итоге почему-то начинает заниматься ключами и головками. Как сопутствующим товаром – для ассортимента. Когда есть деньги, и возникает вопрос, куда их вложить, так чтоб не в запчасти – первое что приходит в голову, это головки и ключи. А так как этот товар не в первой очередности продаж у них, а второстепенный, то можно и демпингом побаловаться.
В-общем, на одном инструменте далеко не уедешь. А когда это комплексно, из одних рук – это гораздо интереснее.
Сначала добавили в ассортимент компрессоры. Потом расширили подъемниками, следующими на очереди были шиномонтажи и балансировки, а затем 3D-стенды развал-схождения. На сегодняшний день, если брать под одним брендом, то самый широкий ассортимент для оснащения СТО – в Украине однозначно у нас.
Последнее расширение — заправочные станции для кондиционеров с традиционным фреоном R134a. Принимая во внимание, что на многих СТО хотят зарабатывать и на услуге замены фреона.
- Производство оборудования – Китай?
- Да, но Китай разный бывает. Я выбираю заводы, которые производят для европейских и американских известных брендов.
- Продажа оборудования очень часто связана с комплексным проектированием СТО. Вы здесь заявляетесь как комплексный подрядчик? Или рано еще?
- Не то, что рано, просто я думаю, что этим должны заниматься определенные службы. Желание одним местом занять все стулья – я не считаю, что это правильно. Есть проектанты, которые закончили определенные ВУЗы, они знают, как это делать, они спецы в чертежах. А мы подскажем: размеры есть в наших мануалах, есть инструкции по эксплуатации, прочее.
Если бы лишь пара компаний продавали подъемники в Украине, я бы взял людей в отдел проектирования. А так как в Украине не менее 15 компаний, которые предлагают подъемники, брать проектанта на работу я не считаю целесообразным. Лучше иметь квалифицированного подрядчика и отдавать ему эту работу. Я работаю с компанией, которая имеет сертификаты и все что нужно, и они занимаются установкой подъемников и проектированием СТО 18 лет.
У нас сложились очень хорошие, доверительные отношения. И если вдруг возникают какие-то ситуации – ну, мало ли, ремонт, например – они всегда практически мгновенно выезжают на вызов и оказывают помощь без моего участия. То есть они же – моя сервисная служба.
Беседовал Александр Кельм
