Юрий Чумаченко, директор СТО «ДИАС», был сдержан, но объективен в разговоре о бренде Hella Pagid Brake System и проекте Best Brakes Service. Пример работы этого бренда с СТО показывает, как важно хотеть, слышать, думать и делать, даже если ты пришел – а все уже занято...
- Юрий, скажите пару слов про свою компанию: как долго работаете, на чем специализируетесь?
- Мы работаем уже больше 15 лет, специализируемся на обслуживании Mercedes, Toyota, Lexus. В принципе, для обслуживания и ремонта этих автомобилей у нас есть всё необходимое оборудование и полная оригинальная компьютерная диагностика.
- Как давно вы знакомы с брендом Hella Pagid Brake System (раньше просто Pagid)?
- Уже порядка трех лет.
- Т.е. уже в ту каденцию, когда они уже были с Hella.
- Совершенно верно.
- Вы сами на бренд навели резкость или вас нашли?
- Нас нашли. Евгений Старовойтов, представитель марки в Украине, нам посоветовал, и мы начали работать с этим продуктом.
- У вас были какие-то вопросы к другим брендам? Или просто решили попробовать еще и Hella Pagid?
- Да, решили попробовать.
- Какие еще бренды запчастей для тормозных систем вы используете?
- Разные: Brembo, TRW, Textar – много. В принципе, мы пользуемся всеми основными знаменитыми брендами.
- А почему вы не можете перейти на один бренд, например на Hella Pagid? Или хотя бы сузить палитру…
- По той простой причине, что не все клиенты соглашаются переходить. Они видят, что у них стояло раньше, их это устраивает. Мы предлагаем Hella Pagid, но владельцы автомобилей готовы поставить 50/50.
- Только потому, что они не знают бренд? Это субъективное мнение клиента?
- Да. И они имеют на это право. В конце-концов, все бренды достойные.
- А вы не ставите своей целью изменить их мнение?
- Конечно же мы ставим цель, мы их убеждаем, но не всегда получается переубедить.
- Какие у вас складываются бизнес-отношения с брендом Hella Pagid с точки зрения наличия, маржинальности, скорости доставки?
- Как правило, под наши основные бренды автомобилей у нас есть всё в наличии. На другие марки автомобилей – нам быстро все доставляется, без задержек… час-два.
- У вас в наличии и колодки, и диски?
- Да, конечно же.
- В связи с чем вы не держите в наличии на остальные машины? Редко заезжают?
- Просто мы же не мультибренд. Мы специализируемся именно на этих марках автомобилей.
- В целом все ясно, но все же проговорю: на ходовые модели у вас лежит запас, а для тех, что редко заезжают - под заказ, чтобы надолго не замораживать средства – ни свои, ни поставщика?
- Именно так.
- Вы заказываете через сайт motorhub.com.ua? И такая быстрая реакция?!
- И через сайт, и звоним напрямую. Пока процентов 80 случаев – телефонный звонок.
- А почему предпочитаете телефон, а не онлайн? Стереотип?
- Совершенно верно. Это привычка, которая выработана годами.
- … а «девочки онлайн» отвечают не сразу и не то) Нам всем, всему рынку еще ломать и ломать стереотипы и достраивать онлайн-общение. К нему еще есть недоверие. Верно?
- Не то чтобы недоверие. Просто при телефонном звонке быстрее получаем подтверждение и ожидаем заказ.
- Что вы можете сказать о качестве товаров Hella Pagid?
- Очень качественные. Рекламаций нет.
- Вы можете сказать, что это – лучшее из того, что вы видели? Можно ли назвать этот бренд самым лучшим?
- Качество очень хорошее. Могу ответить именно так.
- Получается, что вы с ним работаете не из-за его премиум-качества, а потому что оно достаточно высокое, и прочие факторы, которые вы учитываете, тоже на высоте: наличие, быстрая доставка и маржинальность.
- Да, совершенно верно.
- Тут мы плавно подошли к тому, что не будь программы Best Brake Service, бренд HPBS (Hella Pagid Brake System) был бы в очень сильной тени более раскрученных в Украине марок.
- Именно так.
- Т.е. его единственный путь быть востребованным на рынке – это делать эту программу и продвигать ее по полной?
- Думаю, да.
- Что бы Вы отметили в этой программе?
- Даже не знаю. Там нет ничего сверхъестественного…
- Просто наличие, просто качество… Если сравнивать маржинальность с конкурирующими брендами, то тут такая же, выше или ниже?
- Маржинальность на Hella Pagid однозначно выше. Другие премиум-бренды в силу традиционных каналов сбыта, скорее всего, не могут себе такое позволить.
- Рекламная поддержка: визуальная либо какая-то еще – вы считаете ее достаточной или хотелось бы усилить?
- Вполне достаточно для нас. Всё быстро, оперативно, красиво и всем понятно: наружная реклама, раздаточный материал. Всегда рады тренингам.
- Ваша станция есть на сайте программы Best Brake Service?
- Да, есть конечно.
- Эта реклама работает? Вам звонят новые клиенты? Или висит впустую?
- Работает. Звонят.
- Это значит, что репуатация бренда Hella Pagid такова, что люди его ищут, находят сайт, потом смотрят где поставить и находят вас?
- Совершенно верно. На самом деле бренд Pagid достаточно легендарный и встречается на автомобилях в первой комплектации.
- По другим топ-брендам процент рекламаций или казусов выше, ниже или такой же, если сравнивать с Hella Pagid? Например: пищит, скрипит, плохо тормозит, заберите назад, отдайте деньги...
- По Hella Pagid у нас меньше вопросов, чем с другими брендами. Это касается и колодок, и дисков.
- Были ли какие-то интересные моменты, связанные с брендом, которые вам запомнились за время работы?
- Наверное, нет. Просто у нас такой объем работ, что на это просто не обращаешь внимание.
- Т.е. станции некогда думать о бренде. Если бренд сам о себе не позаботился, то он будет находиться где-то в тени, если он не самый известный топ, который выбирают по умолчанию. Вывод: бренд должен «плясать от и до», чтобы попасть в патронташ автосервиса… И если я правильно понял, то Hella Pagid свою в этом смысле выполняет хорошо. Вам нравятся взаимоотношения по этому бренду?
- Да, мы довольны.
- Вы знаете, какие компании его импортируют, или для вас это не важно - у вас просто есть motorhub.com.ua?
- Да, мы ориентируемся на motorhub.com.ua или же работаем с прикрепленным к нам человеком.
- Какой процент вы ставите на автомобиль из запасов на своем складе, а какой заказываете за этот час-два? Примерно. Чего больше: с полки или по блиц-заказу?
- Больше того, что у нас в наличии. Если заканчивается - сразу же делаем заказ.
- Вы можете забыть сделать заказ на пополнение своего склада?
- Пока не забывали)
- Т.е. все те преимущества, которые вам бренд дал, заставляют вас о нем помнить?
- Однозначно!
- Складской запас лежит у вас за деньги импортера или за ваши?
- За наши.
- Вы считаете, что эта инвестиция оправдана?
- Мы просто знаем, что все обязательно будет продано. Но кое-что у нас есть и под реализацию.
- Я так понимаю, что у разных схем маржинальность несколько отличается.
- Да.
- Как вы оцениваете Евгения Старовойтова как менеджера проекта Best Brakes Service?
- На отлично! Он горит тем, чтобы построить и отладить эту систему. С ним приятно (и весело) работать.
Беседовал Александр Кельм
- Юрий, скажите пару слов про свою компанию: как долго работаете, на чем специализируетесь?
- Мы работаем уже больше 15 лет, специализируемся на обслуживании Mercedes, Toyota, Lexus. В принципе, для обслуживания и ремонта этих автомобилей у нас есть всё необходимое оборудование и полная оригинальная компьютерная диагностика.
- Как давно вы знакомы с брендом Hella Pagid Brake System (раньше просто Pagid)?
- Уже порядка трех лет.
- Т.е. уже в ту каденцию, когда они уже были с Hella.
- Совершенно верно.
- Вы сами на бренд навели резкость или вас нашли?
- Нас нашли. Евгений Старовойтов, представитель марки в Украине, нам посоветовал, и мы начали работать с этим продуктом.
- У вас были какие-то вопросы к другим брендам? Или просто решили попробовать еще и Hella Pagid?
- Да, решили попробовать.
- Какие еще бренды запчастей для тормозных систем вы используете?
- Разные: Brembo, TRW, Textar – много. В принципе, мы пользуемся всеми основными знаменитыми брендами.
- А почему вы не можете перейти на один бренд, например на Hella Pagid? Или хотя бы сузить палитру…
- По той простой причине, что не все клиенты соглашаются переходить. Они видят, что у них стояло раньше, их это устраивает. Мы предлагаем Hella Pagid, но владельцы автомобилей готовы поставить 50/50.
- Только потому, что они не знают бренд? Это субъективное мнение клиента?
- Да. И они имеют на это право. В конце-концов, все бренды достойные.
- А вы не ставите своей целью изменить их мнение?
- Конечно же мы ставим цель, мы их убеждаем, но не всегда получается переубедить.
- Какие у вас складываются бизнес-отношения с брендом Hella Pagid с точки зрения наличия, маржинальности, скорости доставки?
- Как правило, под наши основные бренды автомобилей у нас есть всё в наличии. На другие марки автомобилей – нам быстро все доставляется, без задержек… час-два.
- У вас в наличии и колодки, и диски?
- Да, конечно же.
- В связи с чем вы не держите в наличии на остальные машины? Редко заезжают?
- Просто мы же не мультибренд. Мы специализируемся именно на этих марках автомобилей.
- В целом все ясно, но все же проговорю: на ходовые модели у вас лежит запас, а для тех, что редко заезжают - под заказ, чтобы надолго не замораживать средства – ни свои, ни поставщика?
- Именно так.
- Вы заказываете через сайт motorhub.com.ua? И такая быстрая реакция?!- И через сайт, и звоним напрямую. Пока процентов 80 случаев – телефонный звонок.
- А почему предпочитаете телефон, а не онлайн? Стереотип?
- Совершенно верно. Это привычка, которая выработана годами.
- … а «девочки онлайн» отвечают не сразу и не то) Нам всем, всему рынку еще ломать и ломать стереотипы и достраивать онлайн-общение. К нему еще есть недоверие. Верно?
- Не то чтобы недоверие. Просто при телефонном звонке быстрее получаем подтверждение и ожидаем заказ.
- Что вы можете сказать о качестве товаров Hella Pagid?
- Очень качественные. Рекламаций нет.
- Вы можете сказать, что это – лучшее из того, что вы видели? Можно ли назвать этот бренд самым лучшим?
- Качество очень хорошее. Могу ответить именно так.
- Получается, что вы с ним работаете не из-за его премиум-качества, а потому что оно достаточно высокое, и прочие факторы, которые вы учитываете, тоже на высоте: наличие, быстрая доставка и маржинальность.
- Да, совершенно верно.
- Тут мы плавно подошли к тому, что не будь программы Best Brake Service, бренд HPBS (Hella Pagid Brake System) был бы в очень сильной тени более раскрученных в Украине марок.
- Именно так.
- Т.е. его единственный путь быть востребованным на рынке – это делать эту программу и продвигать ее по полной?
- Думаю, да.
- Что бы Вы отметили в этой программе?
- Даже не знаю. Там нет ничего сверхъестественного…
- Просто наличие, просто качество… Если сравнивать маржинальность с конкурирующими брендами, то тут такая же, выше или ниже?
- Маржинальность на Hella Pagid однозначно выше. Другие премиум-бренды в силу традиционных каналов сбыта, скорее всего, не могут себе такое позволить.
- Рекламная поддержка: визуальная либо какая-то еще – вы считаете ее достаточной или хотелось бы усилить?
- Вполне достаточно для нас. Всё быстро, оперативно, красиво и всем понятно: наружная реклама, раздаточный материал. Всегда рады тренингам.
- Ваша станция есть на сайте программы Best Brake Service?
- Да, есть конечно.
- Эта реклама работает? Вам звонят новые клиенты? Или висит впустую?
- Работает. Звонят.
- Это значит, что репуатация бренда Hella Pagid такова, что люди его ищут, находят сайт, потом смотрят где поставить и находят вас?
- Совершенно верно. На самом деле бренд Pagid достаточно легендарный и встречается на автомобилях в первой комплектации.
- По другим топ-брендам процент рекламаций или казусов выше, ниже или такой же, если сравнивать с Hella Pagid? Например: пищит, скрипит, плохо тормозит, заберите назад, отдайте деньги...
- По Hella Pagid у нас меньше вопросов, чем с другими брендами. Это касается и колодок, и дисков.
- Были ли какие-то интересные моменты, связанные с брендом, которые вам запомнились за время работы?
- Наверное, нет. Просто у нас такой объем работ, что на это просто не обращаешь внимание.
- Т.е. станции некогда думать о бренде. Если бренд сам о себе не позаботился, то он будет находиться где-то в тени, если он не самый известный топ, который выбирают по умолчанию. Вывод: бренд должен «плясать от и до», чтобы попасть в патронташ автосервиса… И если я правильно понял, то Hella Pagid свою в этом смысле выполняет хорошо. Вам нравятся взаимоотношения по этому бренду?
- Да, мы довольны.
- Вы знаете, какие компании его импортируют, или для вас это не важно - у вас просто есть motorhub.com.ua?
- Да, мы ориентируемся на motorhub.com.ua или же работаем с прикрепленным к нам человеком.
- Какой процент вы ставите на автомобиль из запасов на своем складе, а какой заказываете за этот час-два? Примерно. Чего больше: с полки или по блиц-заказу?
- Больше того, что у нас в наличии. Если заканчивается - сразу же делаем заказ.
- Вы можете забыть сделать заказ на пополнение своего склада?
- Пока не забывали)
- Т.е. все те преимущества, которые вам бренд дал, заставляют вас о нем помнить?
- Однозначно!
- Складской запас лежит у вас за деньги импортера или за ваши?
- За наши.
- Вы считаете, что эта инвестиция оправдана?
- Мы просто знаем, что все обязательно будет продано. Но кое-что у нас есть и под реализацию.
- Я так понимаю, что у разных схем маржинальность несколько отличается.
- Да.
- Как вы оцениваете Евгения Старовойтова как менеджера проекта Best Brakes Service?
- На отлично! Он горит тем, чтобы построить и отладить эту систему. С ним приятно (и весело) работать.
Беседовал Александр Кельм
