Іспанська прагматичність SASH

Іспанська
прагматичність SASH

Хто хоче знайти сенс у схожій на абревіатуру назві іспанського бренду SASH – не шукайте. Це просто звучне маркетингове слово, що запам'ятовується, яке, як показала практика, добре працює на експортних ринках. autoExpert, завдяки українському дистриб'ютору НОВА ФОРМУЛА, відвідав завод з виробництва олив Aceites Lubricantes SASH, розташований біля Валенсії.



Компанія не інвестує багато коштів у традиційну рекламу - статті, інтернет, білборди, банери на вантажівках та інше, а фокусуються за допомогою дистриб'юторів: мерч, сезонні пропозиції, візити фахівців заводу до дистриб'ютора, запрошення дистриб'юторів на завод. Тому бренд і не заполонив ефіру. Інформації про підприємство в інтернеті, крім власного сайту практично немає. Будемо заповнювати прогалину.



Нашим гідом на підприємстві був Patrick Bay (Патрік Бей), менеджер з експорту компанії Aceites Lubricantes SASH.



Отже, компанія Aceites Lubricantes SASH була заснована 9 березня 1990 року в містечку Puzol, що майже поряд з Валенсією. Це класичне сімейне підприємство, де батько почав, а сини підключилися.


Все починається в лабораторії

Екскурсія розпочалася з лабораторії, де всі оливи і починають, і закінчують свій шлях підприємством.







Базові оливи використовуються переважно від великих відомих виробників: Repsol, Cepsa, Shell, ExxonMobil. Патрік розповів, що 18 років тому, коли він прийшов працювати в компанію, базові оливи купували лише у Repsol. А коли стався Covid19, у Repsol були перебої, і в SASH поміняли політику закупівель - почали купувати у багатьох, щоб диверсифікувати ризики.

Часто на виставках SASH пропонують бази невідомих виробників. На що отримують відповідь: якщо компанія реальний виробник, а не перепродавець, зразок успішно пройде перевірку, ціни теж підійдуть - готові працювати.

Чи використовують на SASH, окрім присадок від світових топ-виробників, китайські присадки? Відповідь - не використовують, бо поки не бачили продуктів високої якості. А спеціально не шукали. Є індійський постачальник з міжнародною якістю, з ним співпрацюють.

Усі базові оливи без винятку, навіть від перевірених постачальників – обов'язково контролюють на вході. Усі присадки теж.



Лабораторія створена і розвивається в ногу з часом не тільки для контролю сировини та готової продукції, в ній розробляються власні формули масел. Для автомобілів (це легша тема) в більшості випадків вигідніше купувати готові пакети присадок від топ-виробників - Lubrizol, Infineum, Chevron Oronite, Afton Chemical, а формули індустріальних масел - в Aceites Lubricantes SASH розробляють самі.

Кількість обладнання та приладів – вражає. Навряд чи потрібно робити їхній перелік. Справжні фахівці побачать на фотографіях.

У лабораторії роблять практично всі можливі випробування!



Alicia Hervas (Алісія Ервас), головний інженер лабораторії Aceites Lubricantes SASH.























Приладів для аналізу елементів в оливі - два. Перший, на х-рей променях, може перевіряти максимум 12 елементів. Другий, на плазмі, може вимірювати до 20 елементів.

Спектрометром з інфрачервоним випромінюванням можуть перевірити, чи це продукт їхнього підприємства, чи ні – за допомогою збережених «відбитків». Ця технологія допомагає порівнювати свої продукти із конкурентами.

Є обладнання для вимірювання в'язкості моторних олив в умовах працюючого двигуна – з високою температурою та високим тиском. Це найчастіше використовується для синтетичних олив.

Тестують втрати на випаровування, кількість та склад попелу, в'язкості за різних високих та низьких температур, усі інші стандартні параметри олив, які вже повинен знати кожен студент автомобільного навчального закладу.




Зразок з кожної партії олив зберігається 1 рік.

Це - одна з найбільш оснащених лабораторій в Іспанії. На підтвердження цього – Repsol, який має кілька заводів із виробництва мастильних матеріалів в Іспанії, періодично замовляє в лабораторії SASH тестування своєї продукції.

У цій лабораторії було розроблено оливу 5W-60 для суперкара в Мадриді.

На стадії тестування – олива 0W-60. Мало хто з конкурентів має цю формулу. Однак ринок до таких олив ще не готовий. Причина - автовиробники ще не сказали виробникам олив, що це підходить для їхніх двигунів. Олива насамперед призначається для спортивних автомобілів. Перевага її в тому, що вона суттєво зменшує знос двигуна.

Якщо на ринок випускається новий продукт для нових автомобілів, за словами фахівців SASH, немає потреби обов'язково випробовувати його на реальному автомобілі – лабораторний тест ніколи не підводить. Звичайно ж, натурні випробування проводяться, але це скоріше для досвіду, ніж необхідність.

А от із продуктами для промисловості так не виходить, там усе складніше. Їх слід обов'язково дати на випробування на промпідприємство. Дуже часто – це робота взагалі на замовлення конкретного підприємства.

Перевіряти відпрацьовані автомобільні моторні оливи в лабораторії звичайно можуть, але таким не займаються – для цього немає вільних фахівців. При подібному зверненні в SASH рекомендують клієнту звернутися до незалежної лабораторії.



Виробництво

Виробнича зона оснащена найновішими технологіями для виробництва та пакування продукції. Разом з лабораторією вона розташована на території площею 14 000 кв.м.

Виробничі процеси максимально автоматизовані, тому всі ємності для зберігання та змішування з'єднані трубами. Змішування базових олив із присадками відбувається під температурою.



Керування процесами та контроль дозування компонентів повністю регулюється комп'ютером. Без електронного управління сьогодні – вже ніяк. У деяких продуктах, наприклад, використовується до 20 компонентів лише присадок.



Виробництво завантажене за рахунок трьох своїх брендів, абсолютно однакових за асортиментом та рецептурами. А також – за рахунок виробництва для понад 40 приватних брендів.

Потужність виробництва – 30 000 000 літрів олив на рік.



Якщо завод не має в асортименті продукту, а клієнту необхідно – потрібно зробити замовлення на мінімум 1000 літрів і його зроблять. 1000 літрів – бо це об'єм найменшого реактора.

Лінії розливу та упаковки – автоматичні.































Мастила, як і антифризи – в асортименті є, але вони не виробляються. Це зовсім «інший світ» та інші ритми. А підприємство Aceites Lubricantes SASH - працює як годинник і постійно збільшує кількість олив, що виробляються. Тому розпочався процес розширення виробничих потужностей – будують новий корпус. А ось складських приміщень вже збудовано та обладнано достатньо.

У компанії інвестують постійно – реінвестують зароблене. Це «найздоровіший» тип бізнесу.


Склади

Складських приміщень у SASH – «на виріст».



Є «розумний склад», у якому впроваджено нові розробки у сфері робототехніки, де можна зберігати великі запаси з більшою гнучкістю і швидкістю обслуговування у порівнянні зі звичайними складами. Головна особливість цього складу – максимальне використання всього об'єму приміщення.










Є склад для зберігання присадок.














Продукти. Асортимент. Про допуски.

Окрім автомобільних, мотоциклетних, суднових, промислових, інших олив, в асортименті є мастила та допоміжні продукти:

• присадки
• антифризи
• склоомивачі
• гальмівні рідини
• професійна сервісна автохімія
• деякі сервісні хімічні продукти для промисловості.

Автохімія – новий напрямок, що розвивається в компанії.



Щороку - з'являються нові продукти.

SASH активно розвиває напрямок олив з естерами. Невелика кількість естерів посилює певні властивості оливи. Зазвичай естерів у моторних оливах 3-5%. Такі оливи створюються переважно для гоночних автомобілів, для високофорсованих двигунів.

Оливи «ПАО+естери» створені для регламентної заміни через 20 т.км., але, з практики, вони можуть використовуватися і до 40 т.км. Є оливи, які можуть зберігати свої властивості до 100 т.км.

Для інформації: 100% естерова олива, сильно оброблена і теплостійка, використовується в компресорах, де дуже великі температури. Ці оливи – тільки для промисловості, оскільки вони дуже дорогі.

Біорозкладні оливи створюються для використання в забортних двигунах. Якщо двигун усередині катера – використовуються звичайні оливи.

Конкуренти з цінової політики – низка незалежних іспанських виробників, німецьких, французьких, італійських, бельгійських та нідерландських.

Але головними конкурентами, з якими доводиться реально боротися, є бренди з Туреччини та ОАЕ, тому що вони значно дешевші.

При цьому SASH акцентує увагу, що випускає оливи найвищої якості та пропонує їх у середній ціновій ніші. Звичайно ж, це досягається насамперед завдяки оптимізації витрат та максимальній автоматизації.


Допуски автовиробників – у SASH є, але мати все – дорого. Наприклад, Volkswagen бере 6000 євро/рік за 1 товар. Щоб продавати офіційним дилерам Форда – потрібен допуск від Форда. І таке інше… Ось і вся причина.

Оливи з допуском або без - це одне і теж. Більше того – у компанії стверджують, що допуск – це виключно маркетинг. Ну і, до певної міри, доказ того, що ти вмієш робити якісний продукт.

Тому SASH має лише дві оливи з допусками для великих вантажівок і подібної техніки і менше 10 продуктів для легкових автомобілів.

Допуски потрібні для постачання на конвеєри та для продажу на фірмові СТО. Але здебільшого – це не клієнти SASH, їх клієнти – гуртові компанії та автомагазини. Головна ніша, на яку розраховують у SASH – на альтернативу оригінальним та дорогим брендам, коли автомобіль сходить із гарантії.

На першу заливку зазвичай потрапляють продукти топ-компаній. Їм це цікаво, бо там великі обсяги, і вони на це заточені. Дуже часто автовиробники мають додаткові вимоги, наприклад маркетингові, які можна виконати тільки інвестуючи (заморожуючи) великі гроші.

Компанії рівня SASH, а їх достатньо, об'єктивно не готові, та й не прагнуть такої співпраці. Їхня головна мета – післягарантійні автомобілі та промисловість.



Ну і, звичайно, який іспанський виробник не підтримує мотоциклетний спорт! Нема таких! (мабуть). А виробники олив - просто повинні виробляти весь спектр олив для мотоциклів. SASH не є винятком.



SASH у світі

Дистриб'ютори брендів Aceites Lubricantes SASH вже є в 50 країнах.

Найбільше продається оливи SASH в Ізраїлі (до війни) та в африканських країнах.

У Європі – практично в кожній країні дуже висококонкурентне середовище і часто не має великого сенсу розраховувати на великі продажі власного бренду. Як правило, у такі країни продукти заводу продаються для приватних брендів, що засновані в цих країнах. І за такою схемою продається чимало.

В Африці великі продажі тому, що так сталося, що Патрік – француз, а в Африці – багато країн, де розмовляють французькою. Патрік Бай, як експорт-менеджер, прийшов у компанію, коли було ще мало експорту, і, відповідно, розпочав саме з франкомовних країн Африки. Також там немає проблем із оплатою, бо всі платять за передоплатою.

На Близькому Сході є клієнти, є у США у Флориді, в країнах пострадянського простору.

В Алжирі велика складність отримати ліцензію на імпорт.

У SASH хочуть почати працювати у Латинській Америці. Є вже клієнти в Центральній Америці та Уругваї.

У більшості випадків Aceites Lubricantes SASH має не більше одного дистриб'ютора свого бренду в країні. Декількох – намагаються уникати. Але все залежить від країни. У Німеччині, наприклад – три дистриб'ютори із чітко обмеженими територіями, кожному – свій регіон.

Є дистриб'ютор у Китаї, але там складно розвиватись.

Найдальша країна – Нова Каледонія у Тихому Океані (територія Франції, яка отримала автономію).

Який сенс купувати так далеко, маючи достатньо виробників в азіатсько-тихоокеанському регіоні? Бажають підтримувати стосунки з Європою.

Особливою популярністю у брендів, які замовляють у SASH продукти, користуються оливи для водних видів транспорту. Їх найбільше купують бренди та навіть виробники з країн аравійського півострова.



Нових клієнтів шукають здебільшого на виставках. На Автомеханіці у Франкфурті беруть участь постійно, але виставка з кожним роком дедалі гірша, бо її відвідують практично ті самі люди. Тому намагаються їздити на ключові виставки до різних країн на всіх континентах. Ну і Автомеханіка в Мадриді – це для SASH лише місце зустрічі друзів.





У компанії працюють п'ять менеджерів із експорту. Патрік Бай, наприклад, відповідає за Францію, Португалію, Африку, Близький Схід. За країни пострадянського простору та Україну – Ірина Карпенко.



Олександр Кельм
Інформаційна агенція autoExpert-Consulting

Для зручності: можете скачати статтю у форматі PDF:
sash-autoexpert-article-a4.pdf [25,67 Mb] (cкачиваний: 19)
sash-autoexpert-article-a3.pdf [25,75 Mb] (cкачиваний: 19)
.