Планируя интервью с генеральным менеджером компании «ELIT-Украина» Сергеем Кобылинским, мы и не подозревали, что момент будет по-своему знаковый – ровно 100 дней его работы в новой должности. Решив не пренебрегать случаем и традицией, мы начали беседу с вопроса об изменениях в работе компании и первых достигнутых результатах.
- За время стабильности топ-менеджеры и владельцы компаний уже практически привыкли к мысли о заслуженном отдыхе: время идет, бизнес работает. Сейчас же, судя по звонкам на ваш мобильный телефон, которые пришлось услышать перед интервью, руководитель компании в борьбе с кризисом оказывается буквально на передовой… Как Вы оцениваете обстановку на рынке?
- Наверное, главное отличие сегодняшней ситуации от последних нескольких лет стабильности и роста в том, что многие компании основные усилия направляли на борьбу с конкурентами, а сейчас, в основном, идет борьба с самим собой. Главная задача, которая встала перед любым бизнесом - быть максимально эффективным. Соответственно, изменились приоритеты, в том числе и в оценочных показателях работы компаний. Если раньше основными критериями оценки успешности были доля рынка, объем реализации или EBITDA, то сегодня все чаще интересует чистая прибыль и способность ее генерировать, а также способность платить по счетам. Мы в этом не были исключением, но все меняется очень быстро, и мы тоже меняемся вместе с рынком. Поэтому у нас действительно почти как на передовой.
- Рынок до сих пор в падении или есть тенденции роста. Как это отразилось на вашей компании?
- Пока что мы идем с отставанием по отношению к прошлому году, но такая ситуация практически у всех компаний в нашем бизнесе, и не только в Украине. В целом, это не удивительно, ведь мировой рынок запчастей «упал» по сравнению с прошлым годом примерно на 30-40%. Однако есть и позитивная тенденция постепенного роста продаж с начала года, по крайней мере, у нашей компании. Мы это связываем и с тем, что количество «игроков» за последние полгода тоже уменьшилось. Резкое снижение спроса, частичное снижение доли контрабандного ввоза привели к разорению или изменению профиля работы многих компаний в нашем бизнесе. Речь не идет о предпринимателях, которые работают в гаражах или на авторынках – они выживут при любых потрясениях. А вот малому и среднему бизнесу очень сложно: прежде всего, не хватает прибыли (наш бизнес, к сожалению, не назовешь высокорентабельным), а раздутые операционные затраты зачастую «зашкаливают». Не хватает оборотных средств, а финансовые ресурсы недоступны. А без них бизнес не может существовать. Ни для кого не секрет, что весь рост последних лет был основан на дешевых кредитных ресурсах, которых не стало в один момент. В любом случае, более крупный бизнес изначально обладает большим доступом к этим ресурсам, чем мелкий. Такие компании уже имеют определенную рыночную стоимость, и даже в таких сложных условиях, как нынешние, могут привлечь деньги для продолжения бизнеса. Потому они более устойчивы к кризисным явлениям, хотя им тоже сейчас совсем «не сладко». Как ни парадоксально, иногда обязательства со многими нулями не дают некоторым компаниям умереть. Кредиторы просто не заинтересованы в их «смерти». Извечная аксиома бизнеса: если ты должен 100 рублей – это твоя проблема, а если миллион – это проблема твоего кредитора.
В отношении нашей компании могу с уверенностью сказать: к счастью, мы в более устойчивом положении, чем многие компании в нашем бизнесе. Ситуация непростая, но кризис – явление цикличное, в 98-м году подобное явление компания «ELIT-Украина» уже пережила вместе со всеми, и я уверен, что и этот кризис мы успешно переживем. Более того – выйдем из него более сильными и обновленными.
Я пришел в «ELIT-Украина» 12 февраля, и хотя сейчас не популярно говорить о кризисе, могу сказать, что февраль и март были очень сложными. Не только для нас, для всей Украины. Сыграли свою роль и падение продаж, и растерянность людей в компании, наших покупателей, общее непонимание того, что будет дальше. В общем, в эти месяцы чувствовалось сильное напряжение и влияние психологических моментов, которые тут же отражаются на развитии бизнеса. До недавнего времени мы жили в стабильно растущем рынке, все двигалось по четко спланированным графикам, в рамках запланированных бюджетов. Полное спокойствие, никаких потрясений! А здесь кризис… Могу сказать, что в обстановке нестабильности немедленно обострились все наши «внутренние болезни». Не скажу, что ELIT был на грани, но кризис серьезно повлиял и на нашу финансовую устойчивость. Ведь, несмотря на то, что мы являемся частью большой европейской группы RHIAG, «ELIT-Украина» - достаточно самостоятельный субъект хозяйственной деятельности. Поэтому, скажу откровенно, что в феврале компания была в достаточно сложном положении, как в плане финансов, так и в плане управляемости.
Когда резко пришел кризис, и клиенты перестали платить по счетам, настало время принимать нестандартные решения. Одни с этой задачей справились, другие – нет. Именно в этой точке можно говорить о наличии или отсутствии менеджмента в компании. У группы ELIT есть и менеджмент, и стратегия, независимо от страны. В каждом структурном подразделении группы ELIT в Чехии, Словакии, Польше, Венгрии, Румынии, Украине – есть четкое понимание, куда мы идем, какие инструменты используем и к какой цели хотим прийти в итоге.
Для нас существует один вектор: кризис – это новые возможности. Возможность увеличить долю на рынке; сформировать новую команду, в том числе и за счет привлечения высококлассных специалистов; приобрести новых клиентов, потерявших своих традиционных поставщиков; расширить филиальную сеть (если не в этом году, то в следующем так точно) и т.д. Мы видим новые возможности, и мы их используем.
- Не говоря уже о таком психологическом факторе, как смена генерального менеджера компании…
- Приход новых людей в компанию – это всегда определенное потрясение, тем более генерального менеджера, да еще в период нестабильности. Я надеюсь, что для сотрудников «ELIT–Украина» это потрясение не было со знаком минус, хотя в последнее время мне пришлось принимать не совсем популярные решения. Я благодарен многим из них за понимание, терпение и поддержку, которую они мне оказывают. Поверьте, что многим из них пришлось кардинально поменять не только свое представление о том, как должен работать бизнес, но, возможно, и изменить отношение к жизни. Хотелось бы верить, что это только на пользу.
- А что удалось сделать за 100 дней?
- Скажу честно, достаточно много. За эти 100 дней нам удалось серьезно изменить стиль работы внутри компании, оптимизировать ее структуру, определить четкие цели и задачи на этот сложный период и самое важное - добиться результата. Хотя, с точки зрения внешнего наблюдателя, эти изменения еще не столь очевидны. Я не буду говорить обо всех конкретных мерах (их было достаточно много), но хочу сказать об одном из результатов: на фоне общего кризиса неплатежей поставщикам в нашем бизнесе компания «ELIT-Украина» не имеет на сегодня ни одного просроченного долга.
- Пусть мы не говорим о конкретных мерах, но у такого важного достижения, как практически полный расчет по долгам, должен быть очевидный рецепт!
- Да, конечно, рецепт есть. И он крайне прост. Мы построили со своими клиентами и поставщиками очень честные и открытые отношения в вопросе сроков оплаты за товар и реструктуризации задолженностей, которые образовались на начало этого года. Согласовали графики погашения, с пониманием подойдя к проблемам наших клиентов, но в то же время, очень жестко контролируя их выполнение.
Сейчас мы очень гибко подходим к организации работы с клиентом в отношении сервиса, других условий работы, но абсолютно бескомпромиссны, когда идет разговор об оплате. Я убежден, что бизнес – это дорога с двусторонним движением, поэтому от наших заказчиков мы ожидаем ответного движения нам навстречу. Судя по нашим результатам работы за последние месяцы, очень многие из них разделяют мои убеждения в этом вопросе.
- Возвращаясь к принятым мерам, изменения в работе компании наверняка не могли произойти без определенных кадровых реформ. Насколько изменился состав менеджмента «ELIT-Украина» и были ли проведены сокращения?
- Формирование команды – это второй важнейший шаг после налаживания отношений с клиентами. За последние время в компании сформирована практически новая управленческая команда. В ELIT пришли новые люди, в числе которых - более сильные менеджеры, что дало нам определенный импульс в развитии. У людей появилось желание работать, они начали улыбаться, и я этим очень доволен. Ведь, когда люди улыбаются, это говорит о здоровой атмосфере, хотя нам, также как и остальным, сейчас трудно дается достижение поставленных задач.
Могу сказать, что все эти три месяца мы выполняем все запланированное на 100%.
Сокращение персонала, захлестнувшее Украину в конце прошлого и в начале этого года, нашу компанию коснулось в меньшей мере. Конечно, пришлось сократить некоторое количество людей в связи с фактическим уменьшением объема операций, но мы не пытались решить проблему снижения затрат методом кадровых чисток. Уверен, что нам удастся вернуть многих, когда ситуация стабилизируется.
- Время непростое, и, тем не менее, в последних числах мая «ELIT-Украина» отмечает 15-летие работы на украинском рынке. С каким багажом компания подошла к своему юбилею?
- Прежде всего, отмечу, что «ELIT-Украина» является членом большой международной группы компаний RHIAG, которая работает в восьми странах Европы, объединяет 12 компаний с оборотом более 400 млн. евро и коллективом из более 1,5 тысяч сотрудников. Это серьезный игрок на европейском рынке, который сейчас ведет достаточно агрессивную политику, в том числе и в Украине. В немалой степени успешную работу компании обеспечивают надежные партнерские отношения с компаниями-поставщиками, практически все из которых работают с нами с момента открытия в Украине.
Одно из самых, наверное, очевидных достижений компании на сегодняшний день – построенная в Украине сеть из десяти собственных филиалов. Все они успешно работают в важнейших для нас регионах страны. Менее очевидно, но не менее важно – у нас около трех тысяч постоянных клиентов, которые доверяют нам, как поставщикам, приняли и одобрили наш уровень сервиса, наши продукты, качество товаров, которые предлагает сегодня «ELIT-Украина». Естественно, мы не останавливаемся на достигнутом, поэтому уже в ближайшее время это увидят наши партнеры и почувствуют наши конкуренты.
Еще один важный момент – концентрация на работе с автомобильными сервисами. Точнее, по своей сути, компания всегда была настроена на особую работу с этими заказчиками, но в нынешних условиях мы готовы предложить им наши инновационные продукты. Мы одна из немногих компаний в Украине, которая предлагает для СТО комплексное решение программ для онлайн подбора и заказа запасных частей, базы данных для ремонта автомобилей – E-Cat и E-Tech. Они позволяют даже специалисту без особого опыта корректно подобрать запчасть и тут же ее заказать. Наше решение, интерфейс нашей программы крайне просты: зайди и купи. Это может сделать любой клиент с авторизованным доступом в Интернет, напрямую и немедленно отправив заказ в отдел доставки. Это действительно инновационный продукт, основанный на всемирно известном каталоге TecDoc.
Вторая программа - E-Tech – содержит буквально рекомендации по ремонту автомобиля с самым подробным пошаговым описанием и всеми техническими параметрами.
С точки зрения инноваций, мы на шаг впереди многих украинских коллег. Также хочется отметить, что этот продукт работает во всех странах, в которых представлена группа ELIT. Вот то, с чем сегодня мы идем к нашим клиентам и что им предлагаем – современные технологии, без которых ремонт автомобилей уже не возможен.
- Столь солидный срок работы компании на рынке – это ли не признак стабильности, которой сейчас так всем не хватает?
- Могу с уверенностью сказать, что «ELIT-Украина» - это действительно символ стабильности, но в то же время именно сейчас мы не ставим знак равно между стабильностью и бездействием. В сегодняшнем ELIT’е стабильность – это крепкий фундамент. В остальном - мы абсолютно поменяли подход к работе. Мы слышим наших заказчиков, мы мобильны в вопросах внедрения новых методов и подходов, мы стараемся быть лучше, чем кто-либо. Более того – я действительно верю в ту команду людей, которая сегодня работает в «ELIT-Украина».
Беседовала Зоя Украинская, autoExpert. «Элит Украина»
- За время стабильности топ-менеджеры и владельцы компаний уже практически привыкли к мысли о заслуженном отдыхе: время идет, бизнес работает. Сейчас же, судя по звонкам на ваш мобильный телефон, которые пришлось услышать перед интервью, руководитель компании в борьбе с кризисом оказывается буквально на передовой… Как Вы оцениваете обстановку на рынке?
- Наверное, главное отличие сегодняшней ситуации от последних нескольких лет стабильности и роста в том, что многие компании основные усилия направляли на борьбу с конкурентами, а сейчас, в основном, идет борьба с самим собой. Главная задача, которая встала перед любым бизнесом - быть максимально эффективным. Соответственно, изменились приоритеты, в том числе и в оценочных показателях работы компаний. Если раньше основными критериями оценки успешности были доля рынка, объем реализации или EBITDA, то сегодня все чаще интересует чистая прибыль и способность ее генерировать, а также способность платить по счетам. Мы в этом не были исключением, но все меняется очень быстро, и мы тоже меняемся вместе с рынком. Поэтому у нас действительно почти как на передовой.
- Рынок до сих пор в падении или есть тенденции роста. Как это отразилось на вашей компании?
- Пока что мы идем с отставанием по отношению к прошлому году, но такая ситуация практически у всех компаний в нашем бизнесе, и не только в Украине. В целом, это не удивительно, ведь мировой рынок запчастей «упал» по сравнению с прошлым годом примерно на 30-40%. Однако есть и позитивная тенденция постепенного роста продаж с начала года, по крайней мере, у нашей компании. Мы это связываем и с тем, что количество «игроков» за последние полгода тоже уменьшилось. Резкое снижение спроса, частичное снижение доли контрабандного ввоза привели к разорению или изменению профиля работы многих компаний в нашем бизнесе. Речь не идет о предпринимателях, которые работают в гаражах или на авторынках – они выживут при любых потрясениях. А вот малому и среднему бизнесу очень сложно: прежде всего, не хватает прибыли (наш бизнес, к сожалению, не назовешь высокорентабельным), а раздутые операционные затраты зачастую «зашкаливают». Не хватает оборотных средств, а финансовые ресурсы недоступны. А без них бизнес не может существовать. Ни для кого не секрет, что весь рост последних лет был основан на дешевых кредитных ресурсах, которых не стало в один момент. В любом случае, более крупный бизнес изначально обладает большим доступом к этим ресурсам, чем мелкий. Такие компании уже имеют определенную рыночную стоимость, и даже в таких сложных условиях, как нынешние, могут привлечь деньги для продолжения бизнеса. Потому они более устойчивы к кризисным явлениям, хотя им тоже сейчас совсем «не сладко». Как ни парадоксально, иногда обязательства со многими нулями не дают некоторым компаниям умереть. Кредиторы просто не заинтересованы в их «смерти». Извечная аксиома бизнеса: если ты должен 100 рублей – это твоя проблема, а если миллион – это проблема твоего кредитора.
В отношении нашей компании могу с уверенностью сказать: к счастью, мы в более устойчивом положении, чем многие компании в нашем бизнесе. Ситуация непростая, но кризис – явление цикличное, в 98-м году подобное явление компания «ELIT-Украина» уже пережила вместе со всеми, и я уверен, что и этот кризис мы успешно переживем. Более того – выйдем из него более сильными и обновленными.
Я пришел в «ELIT-Украина» 12 февраля, и хотя сейчас не популярно говорить о кризисе, могу сказать, что февраль и март были очень сложными. Не только для нас, для всей Украины. Сыграли свою роль и падение продаж, и растерянность людей в компании, наших покупателей, общее непонимание того, что будет дальше. В общем, в эти месяцы чувствовалось сильное напряжение и влияние психологических моментов, которые тут же отражаются на развитии бизнеса. До недавнего времени мы жили в стабильно растущем рынке, все двигалось по четко спланированным графикам, в рамках запланированных бюджетов. Полное спокойствие, никаких потрясений! А здесь кризис… Могу сказать, что в обстановке нестабильности немедленно обострились все наши «внутренние болезни». Не скажу, что ELIT был на грани, но кризис серьезно повлиял и на нашу финансовую устойчивость. Ведь, несмотря на то, что мы являемся частью большой европейской группы RHIAG, «ELIT-Украина» - достаточно самостоятельный субъект хозяйственной деятельности. Поэтому, скажу откровенно, что в феврале компания была в достаточно сложном положении, как в плане финансов, так и в плане управляемости.
Когда резко пришел кризис, и клиенты перестали платить по счетам, настало время принимать нестандартные решения. Одни с этой задачей справились, другие – нет. Именно в этой точке можно говорить о наличии или отсутствии менеджмента в компании. У группы ELIT есть и менеджмент, и стратегия, независимо от страны. В каждом структурном подразделении группы ELIT в Чехии, Словакии, Польше, Венгрии, Румынии, Украине – есть четкое понимание, куда мы идем, какие инструменты используем и к какой цели хотим прийти в итоге.
Для нас существует один вектор: кризис – это новые возможности. Возможность увеличить долю на рынке; сформировать новую команду, в том числе и за счет привлечения высококлассных специалистов; приобрести новых клиентов, потерявших своих традиционных поставщиков; расширить филиальную сеть (если не в этом году, то в следующем так точно) и т.д. Мы видим новые возможности, и мы их используем.
- Не говоря уже о таком психологическом факторе, как смена генерального менеджера компании…
- Приход новых людей в компанию – это всегда определенное потрясение, тем более генерального менеджера, да еще в период нестабильности. Я надеюсь, что для сотрудников «ELIT–Украина» это потрясение не было со знаком минус, хотя в последнее время мне пришлось принимать не совсем популярные решения. Я благодарен многим из них за понимание, терпение и поддержку, которую они мне оказывают. Поверьте, что многим из них пришлось кардинально поменять не только свое представление о том, как должен работать бизнес, но, возможно, и изменить отношение к жизни. Хотелось бы верить, что это только на пользу.
- А что удалось сделать за 100 дней?
- Скажу честно, достаточно много. За эти 100 дней нам удалось серьезно изменить стиль работы внутри компании, оптимизировать ее структуру, определить четкие цели и задачи на этот сложный период и самое важное - добиться результата. Хотя, с точки зрения внешнего наблюдателя, эти изменения еще не столь очевидны. Я не буду говорить обо всех конкретных мерах (их было достаточно много), но хочу сказать об одном из результатов: на фоне общего кризиса неплатежей поставщикам в нашем бизнесе компания «ELIT-Украина» не имеет на сегодня ни одного просроченного долга.
- Пусть мы не говорим о конкретных мерах, но у такого важного достижения, как практически полный расчет по долгам, должен быть очевидный рецепт!
- Да, конечно, рецепт есть. И он крайне прост. Мы построили со своими клиентами и поставщиками очень честные и открытые отношения в вопросе сроков оплаты за товар и реструктуризации задолженностей, которые образовались на начало этого года. Согласовали графики погашения, с пониманием подойдя к проблемам наших клиентов, но в то же время, очень жестко контролируя их выполнение.
Сейчас мы очень гибко подходим к организации работы с клиентом в отношении сервиса, других условий работы, но абсолютно бескомпромиссны, когда идет разговор об оплате. Я убежден, что бизнес – это дорога с двусторонним движением, поэтому от наших заказчиков мы ожидаем ответного движения нам навстречу. Судя по нашим результатам работы за последние месяцы, очень многие из них разделяют мои убеждения в этом вопросе.
- Возвращаясь к принятым мерам, изменения в работе компании наверняка не могли произойти без определенных кадровых реформ. Насколько изменился состав менеджмента «ELIT-Украина» и были ли проведены сокращения?
- Формирование команды – это второй важнейший шаг после налаживания отношений с клиентами. За последние время в компании сформирована практически новая управленческая команда. В ELIT пришли новые люди, в числе которых - более сильные менеджеры, что дало нам определенный импульс в развитии. У людей появилось желание работать, они начали улыбаться, и я этим очень доволен. Ведь, когда люди улыбаются, это говорит о здоровой атмосфере, хотя нам, также как и остальным, сейчас трудно дается достижение поставленных задач.
Могу сказать, что все эти три месяца мы выполняем все запланированное на 100%.
Сокращение персонала, захлестнувшее Украину в конце прошлого и в начале этого года, нашу компанию коснулось в меньшей мере. Конечно, пришлось сократить некоторое количество людей в связи с фактическим уменьшением объема операций, но мы не пытались решить проблему снижения затрат методом кадровых чисток. Уверен, что нам удастся вернуть многих, когда ситуация стабилизируется.
- Время непростое, и, тем не менее, в последних числах мая «ELIT-Украина» отмечает 15-летие работы на украинском рынке. С каким багажом компания подошла к своему юбилею?
- Прежде всего, отмечу, что «ELIT-Украина» является членом большой международной группы компаний RHIAG, которая работает в восьми странах Европы, объединяет 12 компаний с оборотом более 400 млн. евро и коллективом из более 1,5 тысяч сотрудников. Это серьезный игрок на европейском рынке, который сейчас ведет достаточно агрессивную политику, в том числе и в Украине. В немалой степени успешную работу компании обеспечивают надежные партнерские отношения с компаниями-поставщиками, практически все из которых работают с нами с момента открытия в Украине.
Одно из самых, наверное, очевидных достижений компании на сегодняшний день – построенная в Украине сеть из десяти собственных филиалов. Все они успешно работают в важнейших для нас регионах страны. Менее очевидно, но не менее важно – у нас около трех тысяч постоянных клиентов, которые доверяют нам, как поставщикам, приняли и одобрили наш уровень сервиса, наши продукты, качество товаров, которые предлагает сегодня «ELIT-Украина». Естественно, мы не останавливаемся на достигнутом, поэтому уже в ближайшее время это увидят наши партнеры и почувствуют наши конкуренты.
Еще один важный момент – концентрация на работе с автомобильными сервисами. Точнее, по своей сути, компания всегда была настроена на особую работу с этими заказчиками, но в нынешних условиях мы готовы предложить им наши инновационные продукты. Мы одна из немногих компаний в Украине, которая предлагает для СТО комплексное решение программ для онлайн подбора и заказа запасных частей, базы данных для ремонта автомобилей – E-Cat и E-Tech. Они позволяют даже специалисту без особого опыта корректно подобрать запчасть и тут же ее заказать. Наше решение, интерфейс нашей программы крайне просты: зайди и купи. Это может сделать любой клиент с авторизованным доступом в Интернет, напрямую и немедленно отправив заказ в отдел доставки. Это действительно инновационный продукт, основанный на всемирно известном каталоге TecDoc.
Вторая программа - E-Tech – содержит буквально рекомендации по ремонту автомобиля с самым подробным пошаговым описанием и всеми техническими параметрами.
С точки зрения инноваций, мы на шаг впереди многих украинских коллег. Также хочется отметить, что этот продукт работает во всех странах, в которых представлена группа ELIT. Вот то, с чем сегодня мы идем к нашим клиентам и что им предлагаем – современные технологии, без которых ремонт автомобилей уже не возможен.
- Столь солидный срок работы компании на рынке – это ли не признак стабильности, которой сейчас так всем не хватает?
- Могу с уверенностью сказать, что «ELIT-Украина» - это действительно символ стабильности, но в то же время именно сейчас мы не ставим знак равно между стабильностью и бездействием. В сегодняшнем ELIT’е стабильность – это крепкий фундамент. В остальном - мы абсолютно поменяли подход к работе. Мы слышим наших заказчиков, мы мобильны в вопросах внедрения новых методов и подходов, мы стараемся быть лучше, чем кто-либо. Более того – я действительно верю в ту команду людей, которая сегодня работает в «ELIT-Украина».
Беседовала Зоя Украинская, autoExpert. «Элит Украина»
