Любой бизнес-инструмент должен помогать зарабатывать или экономить средства, пусть даже косвенно, например, упорядочивая некие бизнес-процессы, освобождая время персонала, упрощая анализ работы предприятия. Но если, покупая новый подъемник или набор трещоток, относительно легко просчитать их окупаемость, то эффективность вложения в интелектуальные продукты для многих не столь очевидна. Специализированных продуктов для автосервиса в сфере программного обеспечения не много и не мало – одним словом, они есть. Но даже в отношении этих единичных продуктов на нашем развивающемся рынке нет однозначного мнения. Одни руководители обеими руками за внедрение передовых технологий, другие считают это неоправданной тратой денег. Самые «неудобные» вопросы относительно программного комплекса Audatex мы рискнули вместо вас задать директору компании «Аудатекс Украина» Александру Дроботу.– Александр, программный комплекс Audatex четко ассоциируется с оценкой ущерба. Насколько эта программа универсальна? Или она предназначена исключительно для центров кузовного ремонта?
– Все знают, что такое «1С», зачем нужна программа управления складом или контроля заказ-нарядов. Что касается нашей программы – первая мысль человека, принимающего решения: «Зачем мне программа, определяющая стоимость восстановительного ремонта, если есть «1С», на рынке куплены диски с программами производителей, еще есть какие-то справочники?»
Тем не менее, для станций, имеющих рихтовочно-малярный участок, она однозначно нужна, поскольку содержит все нормы по расходу материалов, затрачиваемому времени и т.п.
Естественно, до 80% станций приобретают эту программу ради кузовного ремонта, и это объясняется просто: они это делают под давлением страховых компаний. Им нужно пользоваться единой системой подсчетов со страховой компанией, чтобы та могла проверить выставленные счета. А следовательно, это ремонты при ДТП – от царапины до сложных деформаций.
Но ведь, к примеру, при ДТП повреждения могут затронуть не только кузов! Это значит, что при расчете ущерба и калькуляции работ нужно будет учесть ремонт различных систем и агрегатов, а также салона. Поэтому программа Audatex содержит абсолютно все нормативы и подробную детализацию автомобильных запчастей, что пригодится любой станции.
– Все ли страховые компании пользуются Audatex?
– Большинство компаний, занимающихся страхованием автомобилей, включая всех из ТОП-20, пользуются этой программой.
– Есть ли те СТО, которым удается наладить контакт со страховыми компаниями без использования подобного программного обеспечения?
– Есть, конечно, но, как правило, это непрозрачные схемы, построенные на личных отношениях и «откатах». Бывает другое – обращается к нам СТО, которой страховая обещает заплатить «по аудатексу», а сколько они там насчитали – неизвестно. Для понимания, сколько же это и для проверки подсчета станции нужен тот же инструмент.
– Каков минимальный уровень вложений?
– Как и для любой другой лицензионной программы предусмотрен платеж за активацию лицензии (лицензионный платеж Audatex составляет 1000 грн, ежемесячная абонентская плата, включающая 10 калькуляций, – 500 грн). Расчеты свыше этого количества оплачиваются по 45 грн дополнительно.
– Существует ли тестовая версия, чтобы определиться со своими потребностями и опробовать продукт в действии?
– Конечно, существует. После презентации программы клиенту мы предлагаем опробовать на сайте тестовую версию для трех-четырех моделей. Если клиент понимает, что данный инструмент ему действительно интересен и полезен, он может заказать полный доступ.
– Так ли вообще нужно программное обеспечение? Что говорит европейский опыт на этот счет?
– В Европе Audatex занимает порядка 80% рынка, причем практически все 100% станций пользуются какими-то программными продуктами, за исключением, может, автомоек или шиномонтажных мастерских. Мы пока к этому только идем, но рано или поздно каждой станции придется сотрудничать со страховыми компаниями, которые оплачивают львиную долю ремонтов. Покрытие рынка по страхованию ответственности в Европе – 100%, по КАСКО – очень высокое. А страховые пытаются оптимизировать свои расходы и переходят на бездокументальную форму общения.
Сейчас как все происходит? Есть убыток – страховая выслала аварийного комиссара. Он посчитал, вызвали эвакуатор, привезли автомобиль на СТО. Там составили счет, выслали по факсу. В страховой посмотрели на счет, выслали на СТО аварийного комиссара. Он приехал, посмотрел, сфотографировал, вернулся, пересчитал – да, согласны. Мастера начали разборку – обнаружили какое-то скрытое повреждение. Опять приезжает аварийный комиссар, фотографирует, едет назад. Страховщики стремятся к тому, чтобы машина сразу попадала на СТО, где ее фотографируют, делают калькуляцию стоимости ремонта и отправляют все материалы в электронном виде в страховую. Страховая подтвердила, перечислила деньги, машина отремонтирована.
– Таким образом, мы исключаем езду комиссара, но где же момент контроля?
– Периодически – раз в две недели, к примеру, – на СТО приезжают эксперты из страховой, которые контролируют работы. Или файл с расчетами, полученный от СТО, страховщики пересылают своему эксперту. Т.е. контроль, в любом случае, существует. Но влияние человеческого фактора сводится к минимуму, вплоть до того, что мы предлагаем решение, которое позволяет при пересылке счетов и калькуляций пропускать их через фильтр с предустановленными стандартными параметрами. Калькуляция либо проходит этот фильтр, либо возвращается назад на доработку. Т.е. страховая знает, что полученная калькуляция соответствует внутренним бизнес-процессам, правилам и т.п. Ее можно без проверки автоматически отправлять на оплату. Опять-таки, экономия времени и денег.
– Это мы все говорим о кузовном ремонте. А какова ситуация в других секторах?
– В Европе, как правило, кузовной ремонт осуществляется на большинстве универсальных СТО. Без кузовного участка обходится разве что экспресс-замена, мойка и шиномонтаж. Но даже если на станции нет кузовного цеха, то у нее обязательно есть подрядчик, которого приходится контролировать с помощью того же Audatex. Это у нас, к сожалению, кузовной участок требует столь значительных вложений, что не многие могут себе позволить его организацию. Но и к этому мы тоже придем.
– Есть ли необходимость в подобном продукте у фирменных станций – они же, как правило, пользуются всеми готовыми программами от своего автопроизводителя?
– Приведу пример одной украинской дилерской станции, у которой, в принципе, есть свой неплохой фирменный софт. Разговорившись с техническим директором, я как-то поинтересовался, сколько времени у мастера-приемщика занимает составление заказ-наряда на обслуживание автомобиля от внешнего клиента, будь то страховая или физлицо. Оказалось, около четырех часов! Причем это касается любого заказ-наряда, а не только кузовного ремонта. На обучении мы продемонстрировали, что с нашей программой этот же процесс занимает от силы полчаса.
Проблема заключается в том, что заводские программы – это всего лишь каталоги работ и запчастей, созданные автопроизводителями для внутреннего пользования нередко 10, а то и 20 лет назад. И чтобы сейчас написать программу, сопоставимую с Audatex, производителю надо было бы потратить немалые средства. Но нет смысла – это не их специализация. В итоге, решение по станции из примера было принято на уровне центрального офиса производителя, где сказали: «Да, мы теряем деньги, нам нужен ваш продукт». Выяснилось, к примеру, что их программа не всегда корректно учитывает консервацию внутренних полостей при кузовном ремонте. Потери – в среднем 1,5 часа на одном ремонте. В деньгах в Европе это в среднем составляет около 80 евро. При применении Audatex они тратят 10 евро, но зарабатывают 80, переводя их из категории потерянных в категорию оплаченных. Логично, что простой подсчет показывает, дешевле поставить специализированную программу. И таких примеров немало.
– Это пример из жизни фирменных станций. У сервисов поменьше та же головная боль?
– Если у станции толковый руководитель – то да, он тоже чувствует, что теряет деньги. Даже у станции с двумя-тремя подъемниками, но значительным потоком клиентов есть необходимость в специализированном ПО. У нас много клиентов ФОП, СПД и т.п. Если станция маленькая и при этом мультибрендовая, то она ну никак не может иметь программы всех производителей, которые к тому же еще бы корректно работали. Представляете, диски еще и по каждой модели?
– Существует критика в ваш адрес, а именно – дороговизна… Маленькой станции может быть просто не по карману дорогой продукт.
– Хороший продукт дешевым не бывает, но давайте разберем этот вопрос по порядку. Нашей программой пользуются три категории клиентов – эксперты, страховые и СТО, и все жалуются на дороговизну, но успешно зарабатывают.
Средняя цена экспертного заключения, при котором используется Audatex, составляет порядка 150 грн. Мы из этих 150 хотим меньше 50%, тогда как калькуляция – это 70% работы эксперта. Вручную высчитывать по справочникам требует наличия специфических знаний о ремонте и занимает массу времени.
Страховые компании критикуют программу, хотя одна калькуляция, по нашим подсчетам, экономит им до 100 долларов. При этом калькуляция в Audatex стоит 45 грн.
С точки зрения сервисов, критика более изощренная – говорят, что Audatex дает мало денег, уменьшая стоимость ремонта. Постановка вопроса в корне неправильная, поскольку программа не дает денег, она дает нормо-часы, предоставленные нам заводами-производителями, и цены на запчасти, предоставленные генеральным импортером в Украине. Так вот, низкая стоимость ремонта обусловлена неоправданной стоимостью нормо-часа на станции. Глядя на соседа, директор СТО снижает стоимость нормо-часа в борьбе за клиента, загоняя свой бизнес в нерентабельную зону. Но, в любом случае, он же получает достаточно денег, завышая количество нормо-часов для клиента. Например, вопиющий случай: при самом дешевом нормо-часе 80 грн покраска двери может обойтись в 1600 грн. Ребята, это же 20 часов! Заглядываем в Audatex – там 4,5 часа. Но какой директор поставит нормо-час 220 грн? Хотя это его реальная стоимость! Так вот, Audatex дает время, но если вы свое время оценили низко, то пытаетесь смухлевать в другом месте. К счастью, приведенный пример, исключение. Как правило, разница составляет не 4 раза, а примерно 30%.
– Замкнутый круг. Что же вы предлагаете, если объявить о реальной стоимости нормо-часа для мелкой СТО означает отпугнуть клиентов?
– К примеру, предлагаю сделать прорыв в работе с теми же страховыми компаниями. А вообще, конечно, придется сломать стандартную схему работы. Но делают это те, кто понимает, что придя к прозрачному расчету нормо-часов, они достигнут прозрачности всего бизнеса. Лишь тогда владелец сам управляет этим процессом.
При этом не нужно забывать, что Audatex – не только язык общения со страховыми, но и инструмент отладки собственного бизнеса. Приезжает машина: сколько стоит ремонт? Выходит мастер, видит Lexus с нормально одетым хозяином. Прикинул в уме – пусть будет 800 гривен. Но он не знает наверняка, сколько же там будет этого ремонта.
Или другой пример. Приезжает машина на покраску. Маляр говорит: «ну, за три дня покрашу». Хотя там работы, на самом деле, на 3,5 часа. В итоге маляр, в силу своего непрофессионализма, просто украл деньги у владельца бизнеса. Считается, что он красит Lexus, а на самом деле или шабашку делает, или сидит курит.
Audatex позволяет соотнести количество нормо-часов, которое станция в состоянии продать на протяжении определенного периода времени, с количеством реально входящих нормо-часов, исходя из автомобилей, которые заезжают на ремонт. Выясняется, где теряется время. Все ли нормо-часы мы продали? Если нет, то почему? Виновато плохое оборудование или плохо обученные специалисты? Т.е. эта программа является инструментом анализа и настройки бизнеса, причем не только кузовного. На 90% можно проанализировать всю работу любой СТО.
Кстати, хороший показатель: у нас единицы клиентов, отказавшихся от использования программы, причем большая часть из них – по причине потери бизнеса как такового. А значит, сознательный и взвешенный подход таки дает свои результаты.
Беседовал Александр Кельм
