Непростая ситуация на рынке кузовного ремонта требует нестандартных, но взвешенных решений. Одно из них – синергия сотрудничества между клиентом СТО, самим СТО, поставщиками ЛКМ и страховыми компаниями. Так считает директор «Колор Сервис» Павел Степаненко, с которым мы беседовали о развитии компании и рынка кузовного ремонта в целом.
- Павел Викторович, расскажите, что нового произошло в компании за последнее время?
- «Колор-Сервис» открыл новое направление деятельности - оборудование и инструмент для станций технического обслуживания. И сегодня мы позиционируем компанию как поставщика полного комплекса услуг от идеи и проектирования до организации и эксплуатации СТО.
- Речь идет исключительно о кузовном ремонте?
- Приоритетное направление «Колор Сервис» - кузовной ремонт, но у нас есть доступ к оборудованию и для слесарных СТО. И было бы глупо сегодня не предлагать его рынку. В целом, мы можем обеспечить любой автосервис необходимым решением.
- У СТО дела не блещут. Насколько тяжело сейчас находить клиентов?
- Очень непросто. Но на сегодняшний день существует спрос на оборудование и инструмент среди СТО. При этом нужно отметить, что желание и возможности у многих станций не совпадают. Например, чтобы оборудовать «малярку» в 600 м2, с полным циклом кузовных работ, необходимо порядка 100 тысяч долларов на оборудование и инструмент. А ведь для начала нужно хотя бы построить здание, сделать ремонт. Зачастую полностью оборудовать такое предприятие в короткий период владелец не имеет возможности: кредитования нет, единственный источник - реинвестировать из собственной прибыли. Если раньше владельцы могли подписать договор, например с поставщиками ЛКМ или масел, беря у них оборудование под обязательства покупки определенного объема продукции, или оформить кредит, то сейчас все эти программы не работают.
- Вернемся к уровню продаж. Насколько сильно он упал?
- Давайте вспомним структуру оплат за кузовной ремонт, которая была год назад. Приблизительно от 70% до 90% составляли платежи от страховых компаний. Как известно, кризис банковской системы привел к значительному сокращению потока денег СК. По разным оценкам, спад продаж услуг и материалов в кузовном секторе составляет от 30% до 50%. В докризисные времена в Украине строилось до 150 кузовных автосервисов различного уровня, включая дилерские и независимые. Это был очень хороший потенциал для продаж. При этом уровень продаж автомобилей создавал очередь на обслуживание и ремонт автомобилей до двух месяцев. Безусловно, падение спроса на новые автомобили в Украине до 70% привело нас в 2003 год и перераспределило баланс спроса и предложения, что отразилось на СТО, а соответственно и на дистрибуторах оборудования, запчастей и материалов.
- Удивительно, что при этом вообще находятся клиенты…
- Многие начали строительство станций перед кризисом, и открытие кузовных участков входило в планы. Если бизнес позволяет инвестиции в уже начатые проекты, то люди стараются все же что-то делать. А вообще, некоторое оживление рынка началось только в апреле. У многих тенденции продаж в начале сентября оказались хуже, чем летние месяцы, хотя в целом сохраняется стабильность. И нужно помнить, что впереди еще выборы.
- И как реагируют на ситуацию дистрибуторы оборудования?
- Мы столкнулись с проблемой не согласованности ценовой политики дистрибутором-импортером. Очень часто бывает такое, когда импортер перебивает ценой договоренности своего дилера. Впрочем, скорее всего, у них выхода другого нет: ввезли в прошлом году оборудование, а теперь это необходимо продать. А ведь это оборудование уже давно выкуплено. Поставщики в Европе не работают с длительными отсрочками платежей, нет там такой практики. А чтобы привлекать клиентов в Украине, приходиться опускать цены или давать отсрочки. При этом нельзя забывать о рентабельности предприятия.
- То есть речь идет о демпинге?
- Я бы не стал именно сегодня это явление называть словом «демпинг». Это формирование цен с уменьшением маржинального дохода в условиях выживания. Необходимо увеличить привлекательность фирмы. А что формирует ее в глазах клиента? Во-первых, маркетинговые шаги - реклама, разнообразные акции и услуги, как дополнительная ценность продукта. Во-вторых, это интересные цены, которые возможно установить за счет снижения маржи, при этом не понести затраты по первому пункту. Хотя в наши дни все задумываются о взаимодействии первого и второго пункта.
- Разве между торговцами оборудованием договоренностей о поддержании определенного ценового уровня?
- Договориться пытались. Но ситуация напоминает снежную лавину, зарождающуюся из снежинки: стоит кому-то одному снизить цены, тут же начинаются пертурбации на рынке. Ведь клиенты сегодня очень чувствительны к изменению цен. Лояльность базируется на многих факторах: это личные отношения, дополнительные услуги, привлекательная цена. И если год назад стоимость решала далеко не все, то сейчас не помогут даже хорошие личные отношения. «Дальнейшая судьба моего бизнеса зависит от тех денег, которые сейчас удастся сэкономить при покупке материалов и запчастей» - слышишь довольно часто. В общем, срывается кто-то один - срываются остальные. По моему мнению, в некоторых случаях явно просматривается элемент паники - предложение превышает спрос.
- Что делает компания «Колор Сервис» для повышения своей привлекательности?
- Мы предоставляем ответ на вопрос «как выжить автосервису завтра». Раньше большинству дилерских станций было достаточно на гребне продаж проводить предпродажную подготовку и гарантийное ТО, чтобы не задумываться о том, как получить прибыль. О расширении ассортимента услуг, инвестициях в ноу-хау никто не задумывался. Между тем, мы уже давно говорили, что рано ли поздно прирост продаж новых автомобилей значительно уменьшится. Сбалансируется предложение и спрос, как это произошло на западе в 2000 - 2001 годах. Но начался кризис, который на несколько лет раньше привел рынок в «ожидаемое сбалансированное» состояние. Многие авторизированные автосервисы остались без клиентов, которые не были настроены платить по завышенным тарифам. Ведь сейчас большой процент автопарка составляют транспортные средства 3-летнего возраста, по достижению которого они снимаются с гарантии: в конце текущего и в начале следующего года таких автомобилей будет около 400 тысяч. И если раньше от фирменных сервисов отказывалось не так уж много автовладельцев, то сейчас большинство начало искать независимые станции, где качество услуг на аналогичном уровне, но за меньшую стоимость. И наступил момент, когда хозяину авторемонтного бизнеса пришлось задуматься: «А что делать дальше? У меня такой же сервис, как у всех. Мне нужно выделится из общей массы и привлечь клиентов». Пришло время борьбы за каждого автовладельца. И тут многие начинают вспоминать, что существует «AD Автосервис» - программа развития сети, которая призвана помочь СТО выживать в условиях жесткой конкуренции. «Колор Сервис» официальный партнер группы «AD Украина», и является участником этой программы. Она покрывает три направления: слесарный, малярный и грузовой сервис. У нас уже есть заявки от некоторых станций, которые хотят работать под нашим брендом. Но, к сожалению, многие пока что не соответствуют требованиям концепта.
- Какова суть и цели программы?
- Цель программы - «забрать» автомобили, которые уходят с гарантийного обслуживания в независимые сервисы. Повторюсь: клиент хочет получить тот же уровень сервиса (чистый бокс, возможность выпить чашку кофе и прочие прелести качественного обслуживания), но за меньшие деньги. Со своей стороны мы хотим, чтобы между всеми участниками этой программы была достигнута синергия. Что я имею в виду? Что даст этот прект автовладельцу, собственнику СТО, поставщику товара? Для автовладельца это - широкая сеть по всей Украине с понятной системой обслуживания (МакДональдс в автосервисе); СТО - отличие от других, принадлежность к извесному Европейскому бренду, позиционирование себя как авторизированная СТО, использование единых стандартов взаимоотношения с клиентами и внешнего и внутреннего оформления, бесплатное обучение; Поставщик товара получает - лояльную структуру с гарантированными продажами.
Набор всех требований для создания такой сети не может допустить в сеть СТО, не имеющие возможности предоставить клиенту тот же сервис, как у авторизиированного СТО. Но это не значит, что для них дверь закрыта навсегда. Большинство владельцев станций понимает разумность требований, готовы расширять и улучшать свою СТО.
- В каком направлении надо расширять станцию, чтобы соответствовать требованиям к потенциальным партнерам «AD Автосервис»?
- Как я сказал ранее, это в первую очередь сделать все, чтобы переход автовладельца от авторизованной СТО к нему небыл заметен в плане предоставляемого сервиса.
Для малярных мастерских - полный цикл работ. При этом СТО должна производить слесарный ремонт. Для это необходимо заключить договор с слесарным сервисом на услуги по ТО и ремонту трансмисии, ходовой, ДВС. Также автосервис должен обеспечивать группе компаний AD определенный оборот. На сегодняшний день это девять фирм, включая «Колор Сервис», которые могут поставить СТО все необходимое для ремонта автомобиля - от бампера до бампера. Для автосервиса это довольно удобно с точки зрения логистики.
- Чаще всего требование ежемесячно закупать и продавать некий объем товаров - это больной вопрос для СТО. Особенно если ставится заведомо не очень реальная задача.
- Нет, этой проблемы в нашем случае нет. Эта цифра - скорее некий минимум ежемесячных продаж, которые так или иначе делает СТО. Учитывается специфика работы конкретной станции, как она работает с AD. Ведь нам нужны лояльные клиенты. Все-таки в автобизнесе работают не альтруисты, мы готовы предоставлять помощь в том случае, если будет защищен наш сбыт. Мы хотим получить контроль над продвижением товара по всей цепочке, обеспечить стабильное функционирование системы. Стабильность достигается внешними факторами, которые мы хотим формировать сами. Все-таки «Колор Сервис» в первую очередь - дистрибьютор, поэтому маркетинговые элементы вроде программы «AD Автосервис» являются вспомогательными для сбыта товара. Главное - придерживаться баланса между своими и партнерскими интересами.
- Вы упоминали некие программы, которые поставляете автосервису.
- Это Audatex (расчет стоимости восстановления автомобиля после ДТП), а также «Менеджер автосервиса». Наличие Audatex существенно облегчает диалог со страховыми компаниями. Альтернативы этой программе нет. «Менеджер автосервиса» от компании «Энергософт Консалтинг» - программа оперативного и управленческого учета на СТО. Условия предоставления этого продукта уже зависят от оборота с компаниями группы AD. Если объемы большие, лицензии на все модули программы предоставляем бесплатно. При более скромном сотрудничестве программа продается со скидкой в 40%.
- В чем заключается маркетинговая и рекламная поддержка?
- В том, что сервису не надо тратиться на рекламу. Ведь когда мы проводим PR-кампании для сети «AD Автосервис», мы автоматически создаем имидж каждому автосервисному предприятию, работающему под вывеской AD. Кстати, вывески, униформу и прочую атрибутику мы предоставляем бесплатно.
- Униформа и вывеска - это скорее заключительные штрихи подготовки станции. Ваша компания может помочь организовать кузовной сервис «с нуля»?
- Хотите построить новый сервис или организовать кузовной участок? Мы предложим оптимальные варианты. Есть инвестор, и он хочет увидеть расчеты? Пожалуйста. «Колор Сервис» оказывает полную поддержку от идеи по созданию СТО до ввода в эксплуатацию автосервиса, включая обучение персонала.
- Давайте остановимся на «учебке» подробнее. Кого и чему вы можете обучить?
- У нас есть программы обучения по техологиям подготовки к покраске, колористике. Если говорить о колористике, то сначала потенциальный колорист проходит тесты - может ли он вообще заниматься этой деятельностью. Затем проводятся практические и теоретические занятия, которые дают базовые навыки (профессионалом может стать только практик, отработавший по этому профилю хотя бы полтора года). Занятия могут проводиться прямо на СТО заказчика либо на одной из партнерских станций по договоренности. Мы всегда готовы подставить свое плечо нашим партнерам - on-line, hot-line или выезд нашего специалиста.
- В Украине уже есть сетевые концепты. Но они не очень развиты. Не встречаете недоверия к своей программе после их малоэффективной деятельности?
- Конечно, потенциальный партнер желает видеть развитую сеть. Но ее пока нет, поэтому к нам в очередь выстраиваются те, кто уже сегодня понимает ценность будущей сети. Сегодняшний кризис подталкивает хозяев СТО сделать шаг в нашу сторону, чтобы завтра остаться конкурентоспособным на рынке. Программы, подобные «AD Автосервис» не развивают за полгода. Скорее всего, на построение полноценной сети у нас уйдет несколько лет, и мы учтем все «проколы» других концептов, которые не смогли полноценно развиться в Украине. У нас в компании работают специалисты, имеющие опыт работы в автобизнесе с начала 90-х годов и мы хорошо знаем, какими желаниями и проблемами живет СТО.
- То есть вы уверены, что без участия в той или иной сети автосервису не выжить?
- За сетями будущее. Посмотрите на любые другие сферы экономики, везде одна и та же картина - объединение с целью более эффективной работы. На сегодня это логичный и единственно правильный путь в бизнесе.
Беседовал Виктор Кондратенко, Автомобильная покраска №9*2009.
