Представляємо ринку післяпродажного обслуговування автомобілів харківську гуртову компанію «Актіван». Маючи величезний досвід, власник компанії Ігор Ластовенко вивірено позиціонує компанію як надійного партнера, який забезпечує будь-які потреби клієнта у мастильних матеріалах та охолоджуючих рідинах. Розповідає Ігор Ластовенко.
«Актіван» була заснована на початку 2014 року в Харкові як гуртова компанія по торгівлі оливами, мастилами та охолоджувальними рідинами. До цього я мав більш ніж десятирічний досвід в торгівлі автозапчастинами та технічними рідинами.
Портфель брендів наповнювався поступово. На початках ми займалися гуртовим продажем олив та антифризів українських виробників. Набували досвід та напрацьовували клієнтів.
У 2017 році ми стали дилером на три області (Харківська, Сумська, Полтавська) продукції вже добре відомого в Україні на той час болгарського виробника Prista Oil. Сьогодні оливи та антифризи Prista ми отримуємо як зі складу офіційного представництва бренду у Києві, так і напряму з болгарського заводу, коли потрібні великі партії.
Зростання продажів олив та антифризів Prista у нас пішло досить динамічно. Тому, користуючись репутацією якісного партнера, восени 2022 року, після піврічних перемовин, ми з керівництвом представництва Prista Oil прийшли до рішення постачати для нас (ексклюзивно) не тільки концентрат, а і готовий до використання антифриз, чого вони не робили до цього, бо таким є загальноевропейський тренд.
Разом з Prista ми отримали також право представляти в регіоні всесвітньо відомі преміум-продукти Texaco Havoline. Бренд Texaco має бездоганну репутацію та велику кількість прихильників.
В 2018 нам запропонували стати спочатку партнером, а через рік – вже ексклюзивним дилером Total по нашим опорним все тим же трьом областям: Харківська, Сумська, Полтавська.
Представництво брендів Total та Elf, компанія «ТоталЕнерджіс Маркетинг Україна», вибору партнерів приділяють вкрай серйозну увагу. Нашу діяльність аналізували дуже довго: с ким працюємо, як до нас ставляться клієнти, представник компанії їздив нашими маршрутам та дивився, як спікуються з клієнтами водії-експедитори компанії «Актіван».Отримавши статус дилера, ми отримали і більш вигідні, дилерські, ціни, і розширені повноваження. Дилер має самостійно та повністю підтримувати покупця інформаційно, проводити акційні заходи тощо. Звісно, і підтримка дилера більш серйозна, ніж просто партнера.
Техпідтримка клієнтів по продуктам Total ми надаємо з допомогою спеціалістів представництва.
Згодом, впевнившись в нашій стабільній роботі та розвитку, нам дали статус дилера і по бренду Elf, який є дещо дешевшим на відміну від преміального Total.
Ми працюємо з продуктами Total та Elf з повним асортиментом фасовки в так званій ніші B2C, а в ніші B2B на нашій території є інший дилер. Але клієнтам, які не хочуть з якихось причин працювати з ним – ми маємо право продавати.
А ще у нас є субдилер по Total та Elf у Полтавській області, компанія «Палітра», з якою ми узгоджуємо приоритентість роботи з тим чи іншим клієнтом. У нас чудові партнерські відносини, і коли у Харкові працювати було вкрай небезпечно, у 2022 році на початку повномасштабного вторгнення вони нас сильно підтримали.Працюючи з відомими та розкрученими в Україні світовими брендами, треба зважати на наступний нюанс. Закони в Європі дозволяють європейським дилерам продавати продукцію будь-якому покупцеві з будь-якої країни (це не стосується відвантажень з заводу-виробника). І у нас в Україні такий імпорт буває навіть фінансово вигіднішим, ніж працювати з українським офіційним представництвом бренду. Власне, така ситуація в нашому регіоні склалася і з Total та Elf. Але у компанії «Актіван», на відміну від нашого «конкурента» - завжди в наявності повний асортимент продуктів, а у них – здебільшого ходові та високомаржинальні позиції. Тобто – онлі бізнес і ніякої політики всебічного розвитку бренду.
Власне, саме за це, за професійний підхід нас і люблять серйозні клієнти, до яких відносяться, наприклад, СТО. Бо асортимент, який може замовити автосервіс для своїх різноманітних клієнтів – дуже широкий, а «підбирати» товар СТО може по «чайній ложці на день»…
До 2022 року у нас в асортименті ще добавилися бренди від українських виробників - Turbo Puls та наш власний приват, зроблений на відомому черкаському підприємстві «ЧЗА». У 2024 році Turbo Puls зазнав ребрендінгу та значно розширився в асортименті – від легкового на початках і до олив для с/г техніки та великих вантажних автомобілів сьогодні.
З 2022 року ми стали дилером польського виробника Flukar, який має бренди Jasol та Revline. Нам були потрібні продукти дешевше болгарських Prista. Поштовхом знайти польського виробника та домовитися стала ситуація першої половини 2022 року, коли з-за важкої ситуації (а ми відновили роботу у квітні місяці реально найпершими у регіоні та почали розвозити продукцію клієнтам) ринок затребував велику кількість дешевих та якісних мастильних матеріалів. Власне, нарешті з ринку зникли російські бренди і нішу треба було різко заповнити. Jasol – продукт саме в цій ніші та пряма заміна російським товарам.
А ось Revline знаходиться в одній ціновій ніші з Prista. Проте … комусь подобається довше та більш відоме болгарське, а комусь – польске.
Якщо порівнювати бренди одного виробника, Revline, на відміну від Jasol, розвивається в напрямку більш широкого асортименту з більшою маркетинговою підтримкою тощо. В бренді добавлено сегмент консистентних мастил високої якості за гарну ціну. Ціль Revline – ніша «преміум» та широкий асортимент продуктів саме для автомобілів. В асортименті є продукти для с/г техніки, але в цій ніші бренд в Україні поки що не розкручений.
Jasol та Revline ми маємо право продавати лише у Харківській та Сумській областях.
В 2023 році у серпні ми підписали контракт зі ще одним вартим уваги польським виробником. Бренд антифризів Borygo ми маємо право продавати, крім традиційно наших трьох, також у Кіровоградській та Дніпропетровській областях.
Так, у нас є антифризи Prista, але вони спозиціоновані у преміум-сегменті, а Borygo – дещо дешевші.
І у 2024 році ми звернули увагу та завезли бренд олив Eurotec, який зареєстрований в Німеччині, а виробляється на потужностях сучасних азербайджанських підприємств - нафтопереробного Aminol та найбільшого блендерного виробника олив в Кавказькому регіоні ALCO. Низькі вартості видобутку каспійської нафти, переробки та виробництва на найпотужніших на Кавказі підприємствах дозволяють нам тримати ціни в Україні на оливи Eurotec нижчими ніж на Jasol. Ми є дилером на п’ять вищезгаданих областей.
Отже, як бачите, наша асортиментна політика – дати клієнту якомого ширший вибір та гарантувати відповідну якість в кожній ніші продуктів.
Працюємо у всіх нішах. Буквально. Але саме сьогодні надаємо перевагу розвитку співпраці з підприємствами сервісу автомобілів.
Стратегія роботи з автосервісами:
• запропонувати асортимент олив, мастил та антифризів для будь-яких потреб та в усіх цінових нішах;
• забезпечити повну постійну наявність, швидку доставку та комфортні умови співпраці;
• заохотити до співпраці сучасними маркетинговими інструментами;
• надати технічну підтримку найвищого рівня.
Частка наших продажів на СТО – вже 25% і вона стабільно збільшується. І автовласники, і власники автосервісів все більше розуміють, що всебічно вигідно надавати повний сервіс з гарантією саме в кінцевій точці застосування продуктів. На СТО!
І що цікаво – виробники та власники брендів це підтримують! Бо робітник на автосервісі в брендованому комбінезоні – це красиво та престижно! Брендовані бочки та вітрини з каністрами – це гарантія високого іміджу бренду!
І … не спиняємося підтримувати наші Збройні Сили, з якими ми з перших днів повномасштабної агресії!
Олександр КельмІнформаційна агенція autoExpert-Consulting
.
