Роман Демиров, директор з розвитку Avtopro.es, та Дмитро Ромашкевич, керівник відділу продажів та обслуговування клієнтів Avtopro.es – розповідають, як на платформі Avtopro.es працює розділення цін B2B і B2C під реальні задачі бізнесу; показують комплекс рішень для СТО: кредитний ліміт від 500€, унікальну для Іспанії логістику та широкий асортимент за рахунок підключених постачальників. Avtopro.es - це український досвід і IT, адаптовані під іспанські реалії. У Avtopro.es інтегрований власний каталог, який дає можливість виходу на іспанський ринок для виробників.
Avtopro працює на ринку України з 2011 року. За цей час ми добре вивчили цей ринок – його складнощі та проблеми, усіх учасників: від автовласників до дистриб’юторів. Окремо розуміємо роль і важливість СТО в цьому ланцюгу. Саме цей досвід ми тепер застосовуємо в Іспанії.
Avtopro.es – насамперед B2B-маркетплейс. Наша позиція проста: професіонал повинен заробляти – і на послугах, і на запчастинах, надаючи при цьому гарантію на свої послуги.
На прикладі України ми бачимо, що автовласники дедалі активніше шукають запчастини дешевше – самостійно, в інтернеті. Але ж самоціллю є не покупка деталі, а якісно відремонтований автомобіль. І без участі професіонала це досягається рідко.
Але чому так відбувається? Значною мірою тому, що між СТО та клієнтом не виникла довіра. Клієнт думає, що його обманюють або на ньому наживаються. Тому клієнт думає: знайду деталь сам в інтернеті, а майстер нехай тільки встановить.
Розуміючи цю ситуацію, ще задовго до того, як потрапили до Європи, ми почали впроваджувати цю філософію в Україні.
У Європі майстерня в переважній більшості випадків взагалі не стане розмовляти з тобою, якщо ти прийдеш зі своєю запчастиною.
Клієнта важливо утримувати. Але як?
Ми пропонуємо СТО простий інструмент довіри: клієнт разом з майстром може прямо на Avtopro.es вибрати потрібні запчастини, переконатися в прозорості цін і довірити весь процес фахівцю. Ефект прозорої вітрини в дії.
Інтернет-продажі зростають – у Європі, в Україні, у світі. Це факт, з яким безглуздо сперечатися або чинити йому опір. Його потрібно використовувати у своїх інтересах.
Наша мета проста: гроші клієнта повинні залишитися в майстерні. СТО, у свою чергу, розраховується з постачальником звичним способом. При цьому нескладно показати клієнту, скільки часу та прихованих ресурсів він втратить, якщо візьметься організовувати купівлю та доставку запчастини самостійно.
Майстерня має досвід і користується довірою клієнтів – це коштує грошей, і це має перетворюватися на дохід. Люди звикли купувати онлайн і контролювати процес – їм потрібно це забезпечити. Ми вирішуємо завдання як одних, так і інших. У цьому полягає наша відмінність від інших платформ.
Подвійні ціни: як ми захищаємо маржу майстерні
Один із ключових механізмів платформи – роздільне ціноутворення для професіоналів і приватних покупців. Автовласник бачить ринкову ціну – ту саму, що й на інших майданчиках. Майстерня бачить професійну ціну. Це технічно реалізована система, а не просто домовленість: доступ до професійних цін відкривається тільки після верифікації через податкові дані. Постачальник при цьому може бути впевнений – його b2b-ціни не побачить випадковий покупець.
У чому вигода для постачальників і виробників, які розміщують товари у нас?
Перш за все – якість трафіку. На платформу приходить підготовлений покупець: він уже знає, що йому потрібно, і готовий до покупки. Висока частка професійних користувачів – це стабільний, системний попит, а не випадкові відвідування. Ми, у свою чергу, постійно інвестуємо в рекламу та розвиток майданчика, забезпечуючи постійний приплив аудиторії.
Друге – інструменти представлення товару. Як IT-компанія ми даємо постачальникам і виробникам можливість якісно показати свій продукт: не просто картка з фото та ціною, а повноцінна прив’язка до автомобілів, крос-референси з оригінальними номерами. Покупець шукаючи потрібну деталь – бачить ваш бренд як підходящий варіант.
Чи може безпосередньо виробник бути представлений на платформі?
Безумовно, так. Але іспанський ринок багато в чому залишається консервативним: багато постачальників обережно ставляться до онлайн-продажів, неохоче розширюють асортимент, концентруються на звичних позиціях. У результаті рідкісні деталі та бренди просто не представлені локально. Саме тут avtopro.es стає не просто інструментом пошуку, а частиною нової моделі входу та розвитку на ринку.
Крім того, тут важливу роль починає відігравати СТО. Автосервіс сьогодні – це вже не лише пункт ремонту. Це пункт довіри, комунікації та фактичний центр взаємодії з кінцевим клієнтом. Фактично СТО стає важливою частиною сучасної дистрибуції. Саме тому модель, де виробник, платформа та СТО працюють як єдина екосистема, виглядає найбільш стійкою для ринку майбутнього. Виробник отримує доступ до ринку та клієнта. СТО зберігає заробіток і посилює сервіс. А клієнт отримує швидкість, зрозумілість та професійне вирішення своєї задачі.
Каталог як інструмент виходу на ринок
У Avtopro є власний каталог, який ми напрацьовували десятиліттями. Для СТО – це зручний пошук за VIN-номером, держномером, нашим та оригінальними каталогами виробників. Економія часу при підборі, особливо на незнайомих автомобілях.
Для постачальників і виробників каталог відкриває окрему можливість. Завдяки відкритій логістиці всередині ЄС можна почати торгувати своїм товаром з будь-якої країни без створення локального складу в Іспанії. Ми додаємо інформацію про бренд, кроси з оригінальними номерами, прив'язку до авто... Покупець знаходить потрібну деталь – і відразу бачить ваш продукт як підходящий варіант.
Логістика в Іспанії. Чому ми оцифрували масогабаритні параметри для мільйонів запчастин?
В Іспанії вартість доставки розраховується та оплачується в момент відправлення, а не під час отримання. Це означає, що ціна має бути відома точно й заздалегідь. Якщо даних про вагу та габарити немає – неможливо ні розрахувати вартість, ні обрати перевізника, ні гарантувати терміни. Ми вирішили цю проблему системно: внесли параметри мільйонів позицій до каталогу. Тепер ціна доставки формується автоматично в момент замовлення – чесно, без перерахунків і сюрпризів. Відправнику потрібно лише упакувати запчастину – все інше беремо на себе ми. Усі зайві рухи, яких не хочуть робити ані продавці, ані покупці, ми взяли на себе. Для них усе працює автоматично.
Це, до речі, одна з причин, чому великі дилери зі складами самі приходять до нас на платформу. Вони бачать інфраструктуру, яку будувати самостійно довго і дорого.
Чому потрібно купувати у нас, а не у великих дистриб'юторів зі складами?
Відповідь проста – ми не замінюємо ваших постачальників, а доповнюємо їх. На платформі представлені ті самі постачальники, з якими ви вже працюєте (і ми активно працюємо над підключенням усіх основних постачальників Іспанії), а також значно ширший вибір: авторозбірки, виробники, магазини у вашому місті, інші СТО із залишками запчастин. Єдине вікно, в якому є все: логістика, кредитний ліміт від 500 євро, каталог з підбором за VIN, тощо. Часто майстерні не потрібна найнижча ціна – потрібен сервіс, швидкість і впевненість у результаті. Клієнт готовий заплатити трохи більше, якщо бачить прозорість і отримує гарантію.
Ми працюємо з ключовими авторозбірками Іспанії. Механізм рекламацій працює швидко і в рамках закону. Контроль якості постачальників – на вході: кожен проходить верифікацію при підключенні. Недобросовісний продавець несе повну юридичну відповідальність – в Європі це не формальність.
Кредитний ліміт від 500 євро дозволяє не відволікатися на фінансову логістику під час кожного замовлення: працюєш протягом місяця, а всі закупівлі оплачуються одним платежем наприкінці періоду. Жодних щоденних транзакцій та звірок.
В Іспанії все це вже працює. Різниця з Україною – поки що, лише в масштабах. Але масштаб – це питання часу, а не моделі. Модель довела свою життєздатність.
Ми запрошуємо вас стати частиною цієї екосистеми.
Avtopro працює на ринку України з 2011 року. За цей час ми добре вивчили цей ринок – його складнощі та проблеми, усіх учасників: від автовласників до дистриб’юторів. Окремо розуміємо роль і важливість СТО в цьому ланцюгу. Саме цей досвід ми тепер застосовуємо в Іспанії.Avtopro.es – насамперед B2B-маркетплейс. Наша позиція проста: професіонал повинен заробляти – і на послугах, і на запчастинах, надаючи при цьому гарантію на свої послуги.
На прикладі України ми бачимо, що автовласники дедалі активніше шукають запчастини дешевше – самостійно, в інтернеті. Але ж самоціллю є не покупка деталі, а якісно відремонтований автомобіль. І без участі професіонала це досягається рідко.
Але чому так відбувається? Значною мірою тому, що між СТО та клієнтом не виникла довіра. Клієнт думає, що його обманюють або на ньому наживаються. Тому клієнт думає: знайду деталь сам в інтернеті, а майстер нехай тільки встановить.
Розуміючи цю ситуацію, ще задовго до того, як потрапили до Європи, ми почали впроваджувати цю філософію в Україні.
У Європі майстерня в переважній більшості випадків взагалі не стане розмовляти з тобою, якщо ти прийдеш зі своєю запчастиною.
Клієнта важливо утримувати. Але як?
Ми пропонуємо СТО простий інструмент довіри: клієнт разом з майстром може прямо на Avtopro.es вибрати потрібні запчастини, переконатися в прозорості цін і довірити весь процес фахівцю. Ефект прозорої вітрини в дії.
Інтернет-продажі зростають – у Європі, в Україні, у світі. Це факт, з яким безглуздо сперечатися або чинити йому опір. Його потрібно використовувати у своїх інтересах.
Наша мета проста: гроші клієнта повинні залишитися в майстерні. СТО, у свою чергу, розраховується з постачальником звичним способом. При цьому нескладно показати клієнту, скільки часу та прихованих ресурсів він втратить, якщо візьметься організовувати купівлю та доставку запчастини самостійно.
Майстерня має досвід і користується довірою клієнтів – це коштує грошей, і це має перетворюватися на дохід. Люди звикли купувати онлайн і контролювати процес – їм потрібно це забезпечити. Ми вирішуємо завдання як одних, так і інших. У цьому полягає наша відмінність від інших платформ.
Подвійні ціни: як ми захищаємо маржу майстерні
Один із ключових механізмів платформи – роздільне ціноутворення для професіоналів і приватних покупців. Автовласник бачить ринкову ціну – ту саму, що й на інших майданчиках. Майстерня бачить професійну ціну. Це технічно реалізована система, а не просто домовленість: доступ до професійних цін відкривається тільки після верифікації через податкові дані. Постачальник при цьому може бути впевнений – його b2b-ціни не побачить випадковий покупець.
У чому вигода для постачальників і виробників, які розміщують товари у нас?
Перш за все – якість трафіку. На платформу приходить підготовлений покупець: він уже знає, що йому потрібно, і готовий до покупки. Висока частка професійних користувачів – це стабільний, системний попит, а не випадкові відвідування. Ми, у свою чергу, постійно інвестуємо в рекламу та розвиток майданчика, забезпечуючи постійний приплив аудиторії.
Друге – інструменти представлення товару. Як IT-компанія ми даємо постачальникам і виробникам можливість якісно показати свій продукт: не просто картка з фото та ціною, а повноцінна прив’язка до автомобілів, крос-референси з оригінальними номерами. Покупець шукаючи потрібну деталь – бачить ваш бренд як підходящий варіант.
Чи може безпосередньо виробник бути представлений на платформі?
Безумовно, так. Але іспанський ринок багато в чому залишається консервативним: багато постачальників обережно ставляться до онлайн-продажів, неохоче розширюють асортимент, концентруються на звичних позиціях. У результаті рідкісні деталі та бренди просто не представлені локально. Саме тут avtopro.es стає не просто інструментом пошуку, а частиною нової моделі входу та розвитку на ринку.
Крім того, тут важливу роль починає відігравати СТО. Автосервіс сьогодні – це вже не лише пункт ремонту. Це пункт довіри, комунікації та фактичний центр взаємодії з кінцевим клієнтом. Фактично СТО стає важливою частиною сучасної дистрибуції. Саме тому модель, де виробник, платформа та СТО працюють як єдина екосистема, виглядає найбільш стійкою для ринку майбутнього. Виробник отримує доступ до ринку та клієнта. СТО зберігає заробіток і посилює сервіс. А клієнт отримує швидкість, зрозумілість та професійне вирішення своєї задачі.
Каталог як інструмент виходу на ринок
У Avtopro є власний каталог, який ми напрацьовували десятиліттями. Для СТО – це зручний пошук за VIN-номером, держномером, нашим та оригінальними каталогами виробників. Економія часу при підборі, особливо на незнайомих автомобілях.
Для постачальників і виробників каталог відкриває окрему можливість. Завдяки відкритій логістиці всередині ЄС можна почати торгувати своїм товаром з будь-якої країни без створення локального складу в Іспанії. Ми додаємо інформацію про бренд, кроси з оригінальними номерами, прив'язку до авто... Покупець знаходить потрібну деталь – і відразу бачить ваш продукт як підходящий варіант.
Логістика в Іспанії. Чому ми оцифрували масогабаритні параметри для мільйонів запчастин?
В Іспанії вартість доставки розраховується та оплачується в момент відправлення, а не під час отримання. Це означає, що ціна має бути відома точно й заздалегідь. Якщо даних про вагу та габарити немає – неможливо ні розрахувати вартість, ні обрати перевізника, ні гарантувати терміни. Ми вирішили цю проблему системно: внесли параметри мільйонів позицій до каталогу. Тепер ціна доставки формується автоматично в момент замовлення – чесно, без перерахунків і сюрпризів. Відправнику потрібно лише упакувати запчастину – все інше беремо на себе ми. Усі зайві рухи, яких не хочуть робити ані продавці, ані покупці, ми взяли на себе. Для них усе працює автоматично.
Це, до речі, одна з причин, чому великі дилери зі складами самі приходять до нас на платформу. Вони бачать інфраструктуру, яку будувати самостійно довго і дорого.
Чому потрібно купувати у нас, а не у великих дистриб'юторів зі складами?
Відповідь проста – ми не замінюємо ваших постачальників, а доповнюємо їх. На платформі представлені ті самі постачальники, з якими ви вже працюєте (і ми активно працюємо над підключенням усіх основних постачальників Іспанії), а також значно ширший вибір: авторозбірки, виробники, магазини у вашому місті, інші СТО із залишками запчастин. Єдине вікно, в якому є все: логістика, кредитний ліміт від 500 євро, каталог з підбором за VIN, тощо. Часто майстерні не потрібна найнижча ціна – потрібен сервіс, швидкість і впевненість у результаті. Клієнт готовий заплатити трохи більше, якщо бачить прозорість і отримує гарантію.
Ми працюємо з ключовими авторозбірками Іспанії. Механізм рекламацій працює швидко і в рамках закону. Контроль якості постачальників – на вході: кожен проходить верифікацію при підключенні. Недобросовісний продавець несе повну юридичну відповідальність – в Європі це не формальність.
Кредитний ліміт від 500 євро дозволяє не відволікатися на фінансову логістику під час кожного замовлення: працюєш протягом місяця, а всі закупівлі оплачуються одним платежем наприкінці періоду. Жодних щоденних транзакцій та звірок.
В Іспанії все це вже працює. Різниця з Україною – поки що, лише в масштабах. Але масштаб – це питання часу, а не моделі. Модель довела свою життєздатність.
Ми запрошуємо вас стати частиною цієї екосистеми.
