Уже третий год, как на нашем шинном рынке появился новый интересный игрок. Парадоксально, но Maxxis – один из ведущих мировых брендов, о котором знает практически каждый шинник в США, совершенно не был известен в Украине. О том, какие трудности поджидают компании, продвигающие новые бренды, об «анти-китайских» предубеждениях и о многом другом нам рассказал генеральный директор ТД «Веста-Маркет», эксклюзивного поставщика шин Maxxis в Украине, Леонид Шелестов.
- Леонид Николаевич, когда был основан ваш Торговый дом и какие цели перед ним ставились?
– История ТД «Веста-маркет» берет свое начало с июня 2006 года, когда я, будучи соучредителем, стал также его генеральным директором. Мы входим в состав международной научно-промышленной корпорации «Веста», известной в мире как крупнейший производитель стартерных аккумуляторных батарей. Кроме этого, в ближайших планах – выпуск тяговых батарей для погрузчиков, а в перспективе – производство солнечных батарей и ветро-солнечных энергетических установок. По уровню производства корпорация не имеет аналогов в СНГ и Европе. Мы создавали Торговый дом с целью продвигать собственную продукцию в Украине и за рубежом, а спустя два года после старта продаж аккумуляторных батарей поняли, что для развития системы сбыта необходимо дополнить ассортимент предлагаемой продукции. АКБ меняется в автомобиле нечасто, но регулярно, и схожим с ним продуктом являются шины и диски – это направление мы и решили развивать. Мы и сегодня продолжаем заниматься продажей аккумуляторов под брендами Vega, Vega High Performance, Inter и другие, развивая продажи АКБ в Украине и за ее пределами: в России, Белоруссии, Армении, Польше.
Что касается шин, нам удалось наладить сотрудничество и найти общий язык с огромной корпорацией Cheng Shin Tire. Компания представляет Тайвань и работает на рынке с 1967 года. Изначально они производили велосипедные и мотоциклетные шины, после чего, добившись лидирующих позиций в мире в этом сегменте (объемы производства достигают 107 млн. шин в год), начали производить все типы шин: для легковых автомобилей, внедорожников, коммерческого транспорта, автобусов и спецтехники. Среди брендов компании – Cheng Shin Tire, Maxxis, Sakura, а совместно с корпорациями Yokohama и Toyo производятся шины соответствующих брендов.
– Расскажите подробнее о том, как вы познакомились с компанией Cheng Shin Tire и как начиналось сотрудничество?
– Первый раз продукцию бренда Maxxis я увидел на международном салоне в Москве в 2007 году. Название на тот момент для нашего рынка было новое, хотя многие могли видеть этот логотип, не отдавая себе отчета в том, что это качественные шины. После того, как на выставке завязалось знакомство с ведущим специалистом компании по работе на рынках СНГ, нас пригласили посетить производство в Китае (крупнейший завод находится вблизи г. Шанхай). Хотя корпорация и тайваньская, но сегодня экономически целесообразно иметь производство в КНР. У Cheng Shin Tire там два завода – в г. Куншан, недалеко от Шанхая, и в г. Ксэмэн. Также есть производство в Тайване, Таиланде и заканчивается строительство завода во Вьетнаме. То есть, когда говорят о том, что Maxxis – это китайская шина, такое утверждение не имеет под собой никаких оснований. Это тайваньская компания с японскими инвестициями, а также японскими и американскими технологиями. И если уж на то пошло, то все мировые производители шин имеют в Китае свои производства: Bridgestone, Michelin, Nokian, Nexen, Hankook и многие другие.
Когда попал на производство, я был очень удивлен. Как и многие наши соотечественники, я привык считать, что китайская продукция не отличается высоким качеством и морально был готов к тому, что увижу завод с устаревшим оборудованием, а продукция будет низкого качества. Хотя перед поездкой я посмотрел в Интернете данные о компании и с удивлением узнал, что 2007 год они закончили на 12-м месте в мировом рейтинге. Например, Nokian в том году занял 16-е место. Объем производства тогда составлял 32 млн. шин, а в 2010 году планируется выпустить 36 млн. шин. И буквально на днях пришла новость о том, что концерн Cheng Shin Tire потеснил таких производителей, как Toyo и Giti Radial и вышел на чистое десятое место в мировой табели о рангах среди шинников.
Как я уже говорил – завод меня поразил. Европейский уровень производства, лаборатории, испытательный полигон, тестовые площадки – все на высшем уровне. В этом году запускается новый испытательный полигон, который включает в себя 200 км дорог и оснащен новейшим тестовым оборудованием. Завод в г. Куншан построен не так давно, но, тем не менее, постоянно происходит его переоснащение. На одном конвейере выпускаются все марки шин – и Cheng Shin Tire, и Maxxis, и Sakura, и Toyo с Yokohama. Качество шин достаточно высокое, а низкие издержки обуславливают весьма привлекательное соотношение цена-качество. Все потому, что по уровню производства они не уступают ведущим мировым производителям, а в ближайшем будущем будут настолько тесно с ними сотрудничать, что говорить о разнице в технологиях не придется. Во всех независимых тестах, где шины оцениваются незаангажированно, эти покрышки имеют хорошие результаты и лестные отзывы.
– Принимая решение о начале сотрудничества, на что вы рассчитывали? Чем эти шины должны были понравиться украинскому потребителю?
– Все было сделано просто – мы опросили предпринимателей, которые профессионально занимаются продажей шин: интересна ли вам такая продукция и такой бренд? Половина опрошенных нами по телефону сразу сказали: «Нет, это китайская шина». Все потому, что большая часть шин, которая поступает на наш рынок, маркируется «made in China», так как производится на заводе в г. Куншан. На наши просьбы маркировать ее как «made in Taiwan», нам отвечали, что эта продукция отлично продается в США и Европе, поэтому Украина не может быть исключением. Для них такой подход важен и принципиален. После опроса мы организовали встречу представителя компании и наших шинников в Днепропетровске. На ней были показаны четыре разных типа покрышек для разных типов автомобилей, так как нашим людям необходимо все «потрогать» и «попробовать на зуб». Мнение большинства совпало: качество шин отличное, и у этого продукта есть перспективы в Украине. После этого был сделан первый предварительный заказ в 100 000 шин, которые были реализованы нами в течение года.
– Как проходил процесс внедрения в рынок, учитывая «китайскую» специфику и неизвестность бренда широкому потребителю?
– Сначала – достаточно сложно, потому что бренд Maxxis был практически не известен рынку. Люди не могли понять, что им предлагают: то ли стиральный порошок, то ли еще что. Что нас удивило и взволновало – у нас мало кто доверяет Интернету и умеет им пользоваться. Мы рассчитывали, что с помощью ресурсов сети нам будет проще доказать, что это – известная во всем мире продукция высокого качества. Но благодаря некоторым нашим партнерам, которые не испугались трудностей, наши опасения насчет «made in China» и неприятия рынком развеялись в первый же год продаж. Качество продукции говорило само за себя. Некоторые недоразумения возникали из-за неправильного применения шин – несоответствия типа шин автомобилю и т.д., но эта проблема решается грамотной консультацией.
– Как вы строите свою систему сбыта?
– Наши партнеры – это только дилеры-оптовики, розницей мы не занимаемся. Пока что мы не набрали необходимого веса, чтобы развивать это направление, тем более разразившийся кризис нас приостановил. Сегодня у нас два собственных центральных склада в Киеве и Днепропетровске, а также 7 партнерских складов по всей стране. В то же время дилерская сеть по аккумуляторам насчитывает около 20 постоянных партнеров и около 15 компаний – успешные дилеры шин Maxxis. Мы продолжаем формирование дилерской сети и всегда открыты для диалога.
– Как вы оцениваете последствия кризиса и как он сказался в вашем бизнесе?
– Ситуацию можно сравнить со столкновением с бетонной стеной на скорости 200 км/ч. В ноябре 2008 года случился обвал, когда все просто замерло. Начало 2009 года было очень сложным, но мы выдержали и не потеряли своих темпов. На уровень 2008 года мы имеем шансы выйти не ранее 2012 года, но, если верить некоторым исследованиям, к 2015 году объемы потребления шин по сравнению с 2008-м удвоятся. Улучшение мы чувствуем уже сегодня: если летних шин мы заказали совсем немного, то за зимний сезон мы рассчитываем продать 25 тыс. шин. Потому что, как ни крути, а шины менять надо. Это вопрос элементарной безопасности.
– Когда вы делаете заявку на зимний сезон?
– В этом году нас попросили сделать заказ на зимний сезон в конце февраля – начале марта. Просто производство перегружено, потому что поставки шин в Европу и США постоянно растут, и если сегодня мы не успеем разместить свой заказ, то чуть позже мы уже ничего не получим, они просто не успеют нам это произвести. Так как компании Cheng Shin Tire принадлежат множество плантаций каучука, которые обеспечивают производство на 70%, то они используют очень жесткую систему перспективного планирования, которая не позволяет потом вклиниться со своим заказом. Теперь в августе-сентябре надо будет составлять заказ на новый летний сезон.
– Как у вас идут продажи грузовых и автобусных шин?
– В этом году мы их даже не заказывали, но в 2008-м заказанные шины ушли за первые пару месяцев. Пока что заказов на них нет, несмотря на то, что они хорошо себя зарекомендовали. Ситуация на рынке перевозок и наличие крупных, более успешных и раскрученных игроков пока что не дают нам возможности говорить об эффективности продаж таких шин.
– Есть ли особенности во взаимоотношениях с азиатскими партнерами?
– Отвечая на этот вопрос, хочется еще раз отметить, что компания Cheng Shin Tire – тайваньская. Потому что я недавно был на семинаре «как торговать с Китаем» и там наслушался о разных проблемах такого сотрудничества. Можно, например, отправить предоплату и ждать товар полгода – год, а можно и вообще его не получить. Или отправить деньги и получить совсем не тот товар. Таких примеров масса, но наши партнеры такого себе не позволяют: что заказал, то получил. Никаких задержек и проблем. Кроме того, они обеспечивают нас рекламной продукцией.
– Если говорить о технологии продвижения, откуда у бренда Maxxis такая популярность в США?
– Да, для примера, 12 из 16 млн. шин, производимых на ведущем заводе в г. Куншан, поставляются именно в США. Там этот бренд очень раскручен благодаря рекламной поддержке многих футбольных, бейсбольных и баскетбольных команд. Также Maxxis спонсирует множество проектов по различным экстремальным видам автоспорта. В США каждый, кто хоть немного знает о шинах, знает и бренд Maxxis. Кроме того, в Америке работает свой собственный научно-исследовательский центр в г. Атланта, а в Техасе не так давно был запущен новый логистический центр на 45 000 м2.
– Планирует ли Cheng Shin Tire строить заводы в Европе?
– Пока нет, но мы им этот вопрос задавали. Учитывая, что многие ведущие производители строят новые заводы в Восточной Европе, этот вопрос может быть актуальным, но они говорят о том, что их существующих мощностей на данный момент вполне достаточно, чтобы успешно справляться со взятыми на себя обязательствами.
– Какие шины стоят на вашем автомобиле и довольны ли вы их эксплуатацией?
– На моем автомобиле Audi Q7 сейчас установлены покрышки Maxxis MA-S2 Marauder II. Это шины для автомобилей класса SUV, и я на них уже «въезжаю» в третий летний сезон. Все, кто это видят, говорят, что такого не может быть. Тем более что я часто езжу в Днепропетровск, а дорога туда не лучшего качества. Кстати, когда мои шины балансировали, не было использовано ни одного грузика, что для шины такого типоразмера (255/55 R18) просто немыслимо. На этих шинах я прошел огонь и воду без каких-либо последствий. Например, влетал в лужу на скорости 180 км/ч, и траектория автомобиля не менялась. Здесь хочу отметить, что по шинам Maxxis за эти годы работы у нас не было ни одной рекламации.
– Насколько перспективно в Украине развитие интернет-продаж шин?
– Я даже скажу не своими словами, а словами экспертов: через два года около 40% всех продуктов будут продаваться через Интернет. Но учитывая, что наша страна часто в отстающих, у нас то же самое произойдет лет через пять. Хотя слабо верится, что 40% шин через пять лет будет продаваться в сети. Все-таки шины покупаются в среднем на три года, поэтому ошибиться никому не хочется и наши потребители предпочитают «пощупать» продукт. А с интернет-магазинами сейчас куда ни позвонишь – товара нет в наличии. Прекрасный сайт, все доступно и красиво, но шины надо ожидать. Такие интернет-продажи сложно называть эффективными.
Беседовал Евгений Пащенко
"Колеса. Шины" №3, 2010
Компания Cheng Shin Rubber (позже переименованная в MAXXIS) была основана в 1967 году и занималась производством шин для мотоциклов и велосипедов. Грамотный менеджмент, сотрудничество с развивающимися японскими производителями, а также забота о качестве очень скоро отразились на росте компании. Уже в 1971 году Cheng Shin Rubber успешно выходит на рынок США, получая сертификат качества от министерства транспорта, а в 1975 открывает офис в Лос-Анджелесе. С тех пор американский рынок остался ведущим в экспорте компании, а MAXXIS стал узнаваемым брендом. Немалую роль в этом сыграли спонсорская поддержка известных профессиональных бейсбольных, баскетбольных и футбольных команд, а также активная реклама и участие как поставщика во всех видах спорта, в которых необходимы колеса.
За последующее десятилетие компания увеличивает производственные площади, уставной капитал, объемы производства, расширяет ассортимент легковыми шинами, шинами для грузовиков и автобусов, а также завоевывает лидирующие позиции на Тайване и в Китае.
В 1982 году подписывается стратегическое соглашение о сотрудничестве с Toyo Rubber, действующее до сих пор. Сертификат качества ISO 9001, как пропуск на европейский рынок, был получен компанией в 1991 году. Таким образом, компания была первым тайваньским производителем, который получил такого рода документ.
На данный момент MAXXIS занимает 10 позицию в списке крупнейших шинных производителей в мире и имеет представительства в 106 странах мира (среди них – Россия, Молдова, Беларусь, Киргизия). Четыре современных завода концерна производят 32 миллиона шин в год и поставляются на конвейер General Motors, Hyundai, Chrysler, Mitsubishi, Toyota, Mazda и Nissan. Компания имеет собственный исследовательский центр, а также испытательный полигон, которые позволяют ей активно разрабатывать и вводить в производство многочисленные инновации. Качество продукции компании подтверждены сертификатами QS9001, ISO 9001, ISO 14001, Q1, E4, DOT, TPM, а также многочисленными наградами автопроизводителей. Девиз компании: «Пределов не существует!».
Больше информации о шинах MAXXIS здесь...
