Поставщики ОЕМ-деталей разыгрывают одну и ту же карту: наши запчасти самые правильные (безопасные, долговечные и т.д.), поэтому самые дорогие. Такая «правильность» облегчает карман не только клиентов, но и страховых компаний (при этом некоторые другие карманы незаслуженно наполняет). Каким образом? Об этом можно узнать из нашей беседы с Игорем Горбачем, директором компании «Форма Партс».
– Игорь Петрович, охарактеризуйте, пожалуйста, ситуацию на вторичном рынке деталей для кузовного ремонта.
– В целом, сектор кузовного ремонта отстал от «классического» приблизительно на три года по количеству станций, привнесенным технологиям. Слесарный ремонт освоили значительно быстрее. Не в последнюю очередь из-за большого количества поставщиков, заходящих на украинский рынок и привносящих вместе с продукцией информацию технического характера. В докризисный период на кузовную станцию существовала очередь на пару месяцев вперед («бум» продаж автомобилей, развитие автострахования благодаря кредитным автомобилям). Этот ажиотаж вокруг автосервисов с кузовными и покрасочными участками давал очень хорошую прибыль, и некоторые владельцы СТО начали инвестировать полученные средства в развитие бизнеса, что повлекло за собой более быстрое развитие сегмента.
Бытует мнение, что неоригинальная запчасть плохо становится на автомобиль и поэтому увеличивается время на ее установку, а с «оригиналом» проблем якобы нет. Рынок расходных материалов для автомобилей (тормозные колодки, фильтра, ремни и т.п.) сейчас с такой проблемой уже не сталкивается. Посудите сами: насколько интересно владельцу телевизора знать, какая микросхема в нем установлена – Philips, Toshiba или производства какой-то тайваньской компании? Думаю, ему важно, чтобы телевизор работал установленный срок, а в случае выхода из строя его смогли починить по гарантии.
– Вы говорили о «докризисных» временах, верно? Но сложившаяся экономическая ситуация явно не улучшила самочувствие участников рынка кузовного ремонта.
– Да, нашему сектору кризис принес большие убытки. Страховые компании перестали нормально выплачивать возмещения, а ведь любое ДТП, попадающее под действие страхового полиса, почти всегда влечет за собой повреждение кузова. На кузовных СТО образовался дефицит клиентов, так как люди, не получив денег, предпочитают ездить с битыми крыльями, без бамперов и т.д. Но даже если страховая компенсация выплачивается, она идет на погашение кредита, за счет которого был приобретен автомобиль.
Сегодняшняя ситуация, при которой страховые компании задерживают оплаты, а некоторые перестали платить, заставила многих пересмотреть свое отношение к неоригинальным кузовным деталям. Станций предлагающих кузовной ремонт стало больше, а клиентов меньше.
– Что, по вашему мнению, нужно делать, чтобы привлечь на СТО клиентов?
– Нужно учитывать сложившееся положение и не опускать руки. Клиента можно привлечь высоким качеством при низких ценах на работы, а также невысокой стоимостью запасных частей (стоимость занимает в ремонте не менее 50% от итоговой суммы). Если в первом случае это можно достигнуть различными способами (оптимизация затрат, бизнес-процессов, использование новых технологий и т.д.), то второй способ осуществить труднее.
– Почему, ведь выбор запчастей на вторичном рынке довольно обширен? Или в кузовном секторе есть свои тонкости?
Предложить клиенту альтернативу оригинальным запчастям в сегменте кузовных деталей довольно сложно. Это связано с тем, что для производства такой продукции требуется большие капитальные вложения, т.к. производство одной детали связано с использованием штампа, так называемого тулинга. Иметь возможность изготавливать на одном предприятии широкий ассортимент достаточно затратно – стоимость одного тулинга может доходить до несколько десятков тысяч долларов США. Уровень качества предлагаемый рынку может быть от самого низкого до оригинального. Т.е. большое кол-во «неизвестных» производителей, разбросанных по всему миру, делает сложным путь от поставщика до конечного потребителя.
Оригинальные детали в выигрыше по нескольким причинам: во-первых – это полный ассортимент; во-вторых – не нужно убеждать клиента в качестве продукта; в-третьих – все из одних рук (как правило поставщиками выступают официальные дистрибуторы оригинальных торговых марок). Но при этом такой сервис и стоит соответственно недешево.
Что же можно противопоставить оригиналу? Это приобретение неоригинальных кузовных деталей и оптики у проверенного поставщика, Таким поставщиком является компания «Форма Партс», предлагающая рынку готовое решение по поставкам кузовных деталей и оптики под торговой маркой FPS.
– Многим компаниям пришлось существенно пересмотреть приоритеты и стратегию. Какие изменения произошли в торговой политике «Форма Партс»?
– Несмотря на трудности «Форма Партс» не стоит на месте – постоянно увеличивается ассортимент предлагаемой продукции, вводятся новые продуктовые линии, выпускаем новый каталог, ведем активную дистрибуционную политику, Сегодня мы концентрируемся на работу с кузовными сервисами, стараемся привлечь их к сотрудничеству посредством различных программ. Часто приходится сталкиваться с наличием коррупции СТО и отдельных сотрудников страховых компаний. Зачастую стоимость восстановления поврежденного автомобиля достаточно завышена именно по причине заложенного интереса коррумпированного сотрудника страховщика. Чем выше стоимость ремонта – тем лучше, потому что в таком случае ему светит хороший откат.
Для страховых компаний это прямые убытки, для клиента (помимо удара по карману) – несвоевременно отремонтированный автомобиль. Ведь выплатить 25 тысяч гривен – это одно дело, а другое – выложить в два раза больше, что в нынешних условиях не всегда удается сделать в срок.
Проиллюстрирую все вышесказанное конкретным примером из практики. Стоимость ремонта кредитного Mitsubishi Lancer после удара в заднюю часть на оригинальном сервисе оценили в 32 тысячи. Замене подлежал задний бампер и фонари. Страховая компания на основании выставленного счета произвела выплату, которая пошла на погашение кредита. Владелец произвел ремонт с помощью купленных у нас деталей. Итоговая стоимость ремонта – семь тысяч гривен. Давайте теперь посчитаем: при стоимости автомобиля около 100 тыс. грн. владелец погасил банку почти пятую часть этой суммы за счет страховой компании. Это была докризисная ситуация и в выигрыше остался владелец автомобиля, т.к. он получил еще «сверху» порядка 25000 грн., в проигрыше – страховая компания. Проблема в том, что клиент оплачивает, как правило, стоимость новой оригинальной детали, ведь калькуляция по автомобиля производится на основании уровня цен на запчасти, предоставленных официальными импортерами автомобильных торговых марок. Так что руководству страховых компаний есть о чем задуматься.
– Значит, вы пытаетесь найти общий язык со страховыми компаниями?
– Мы уже заинтересовали некоторые страховые компании, на уровне верхушки понимание ситуации присутствует. Но, как я уже говорил, существует факт коррупции, а также есть недостаток информации у страховых компаний о возможных альтернативах. Сейчас мы над этим работаем.
– Отечественный автобизнес все ноу-хау черпает с запада. Развито ли в Европе сотрудничество поставщиков со страховыми компаниями?
– Да. Продавцы «неоригинала» активно сотрудничают со страховыми компаниями. Автосервис получает техническую информацию, на основе которой можно делать заключение о качестве деталей. Если клиента или страховщика что-то не устраивает, можно подобрать запчасть другого производителя. Запад умеет считать деньги.
– Вы назвали скромные цифры стоимости ремонта с использованием неоригинальных деталей. А как обстоит дело с их качеством?
– Бытует мнение, что оригинальные детали лучше. Между тем, неоригинальную запчасть можно купить различного качества. В нашем предложении имеется продукция, соответствующая ОЕМ качеству (поставщики на вторичный рынок и на первичную сборку одни и те же, например Hella, Valeo, Seima и др), а также сертифицированные детали, поставляемые на вторичный рынок. При этом уровень качества не сильно отличается от оригинального. Некоторые технические характеристики могут «проседать» – например, толщина металла. При этом такое изделие абсолютно нормально монтируется. Вся продукция, которая должна обязательно проходить сертификацию в Украине, имеет сертификат соответствия. Мы предоставляем покупателю всю необходимую информацию, на основе которой он может сделать свой выбор.
– ОЕМ зачастую привлекает не только качеством запчастей, но и гарантированной совместимостью с автомобилем. Например, что делать, если деталь не подошла?
– Бояться, что с неоригинальной деталью возникнут какие-то проблемы при монтаже не стоит. В установленный срок нам можно вернуть запчасть. Возврат товара регламентирует законодательство, а мы неукоснительно ему следуем. Мы оказываем полный сервис по доставке товара и, при необходимости, и обмен или возврат. Так что «Форма Партс» не заинтересована в поставке некачественных изделий. Если наш поставщик прислал партию, не соответствующую требуемым характеристикам, мы ее утилизируем.
– Иногда СТО вешают на улице какую-либо деталь в качестве рекламы своих услуг. Не хотите продавать ненужные кузовные запчасти в качестве маркетингового инструмента?
– Этого делать мы никогда не будем. В лучшем случае подарим (смеется). А если серьезно, то металлические детали мы сдаем на вторичную переработку. А вот все остальное приходится везти на свалку. Обидно, но что поделаешь – это издержки бизнеса.
– Кстати, СТО – ваши основные клиенты?
Автосервисы составляют небольшую часть от общего объема продаж. Это связано с особенностями товара. Прямые продажи на сервисы мы осуществляем в основном в Киеве и области, а в регионах работаем через наших дилеров. Кузовной товар требует значительных издержек на логистику, это нужно учитывать. Сервису важно, чтобы деталь была не повреждена при транспортировке, поэтому имеем региональных представителей.
– Как вы собираетесь бороться за лояльность техстанций?
– Мы хотим переломить психологию владельцев автосервисов и предпринимаем в этом направлении ряд шагов. Во-первых, это имиджевая поддержка: с лета мы выступаем с комплексным предложением по поставке кузовных запчастей. Наша концепция – это предоставление рынку готового решения по поставкам кузовных деталей под торговой маркой Forma Parts System. По этому пути мы пошли не случайно. Если сравнивать наш путь развития с нашими зарубежными коллегами – поставщиками неоригинальных кузовных запчастей, то подобным образом действовали почти все известные европейские компании.
– Расскажите об особенностях логистики в секторе кузовных деталей.
– Во-первых, это габариты. Перевозка мелкими партиями обречена на провал из-за больших логистических затрат. Во-вторых, кузовные детали при транспортировке больше подвержены повреждениям, чем другие товары. Поэтому наши поставки делаются только большими партиями (контейнерные перевозки). Это позволяет получать на склад только кондиционный товар по приемлемой цене. Также мы заключили прямые контракты с производителями .
– Кто доставляет вам больше всего головной боли?
– Контрабандисты конечно. Продавцы «бэушных» запчастей также добавляют нам головной боли, но они являются и лучшими нашими клиентами. Мы стараемся бороться прежде всего высоким уровнем сервиса и качества товара.
– Кстати, что можете сказать о привлекательности ваших продуктов для клиентов в плане доходности?
– Маржинальный доход неоригинальных деталей выше, чем при торговле «оригиналом». Не секрет, что компании, торгующие оригинальными запчастями, могут дать лишь небольшие скидки для оптовых покупателей. Получается, что СТО, установив приобретенную у «Форма Партс» запчасть, может заработать гораздо больше, чем продав клиенту аналогичную деталь «оригинального» происхождения.
К примеру, ОЕМ-бампер для Audi A6 стоит около 4,5 тысяч гривен. У нас розничная цена такого бампера – полторы тысячи грн. Подчеркиваю: розничная. Оптовая варьируется в зависимости от наших отношений с клиентом. То есть можно заработать, при этом разница с ценой ОЕМ будет очень существенной. Автовладелец в этом случае тоже доволен – ремонт обошелся минимум в два раза дешевле. А сервис привлек на свою сторону еще одного клиента: вменяемые цены, а качество хорошее.
– Звучит хорошо, но почему тогда СТО не спешат сотрудничать?
– Кого-то устраивает вышеуказанная ситуация с откатами. Кого-то пугают негативные отзывы попробовавших поработать с не-ОЕМ деталями. Кроме этого, клиентами магазинов, торгующих деталями, являются и мастера СТО. Они также ищут и находят способы зарабатывать на запчастях в обход хозяев. По сути, те же откаты, только схемы там свои. Поэтому, если даже заинтересовать конечного потребителя, может возникнуть проблема на уровне мастера СТО, который найдет «нужные» доводы переубедить клиента не покупать эту запчасть. Или пойдет на банальный обман – «этот капот не становится». И покупатель будет выяснять с нами отношения. Поэтому необходимо добиться понимания на уровне всех участников процесса восстановления автомобиля – страховых компаний, сотрудников техстанций и конечного потребителя.
– Как думаете с этим бороться? Против лома нет приема, кроме другого лома?
– Наша компания за цивилизованные методы работы. Думаю, время расставит все по своим местам. Мы будем улучшать наш сервис, расширять ассортимент продукции, развивать новые направления, которые будут интересны нашим клиентам. В наших планах развитие совместно с «AD Украина» сети кузовных станций под единым брендом с едиными стандартами. Это хорошее решение для страховых компаний и владельцев автомобильных парков, а также частных владельцев автомобилей, нуждающихся в надежном мультибрендовом партнере, способном восстановить автомобиль после столкновения.
Беседовал Виктор Кондратенко, Автомобильная покраска №8*2009.
