Сохранить продажи в кризисные годы многим было непросто. О достижениях и методах работы OOO «Кастрол Украина» нам рассказал руководитель отдела маркетинга компании Дмитрий Бахмацкий.- Дмитрий, начнем с простого и вместе с тем болезненного для некоторых компаний вопроса: каковы для «Кастрол Украина» итоги прошлого и позапрошлого года?
- В 2010 году наша компания продолжила уверенно расти. Так, по сравнению с 2009 годом, рост прибыли составил 20%, а в предыдущие несколько лет доходил до 50%. Естественно, нельзя отрицать, что в рост в 2009 году свою лепту внесла девальвация национальной валюты, но даже на этом фоне Castrol занимал стабильное положение на украинском рынке. Достаточно приятно также отметить, что, по нашим данным, в 2010 году Castrol стал брендом №1 в рознице, как по объемам продаж, так и в денежном выражении. Розница - это наиболее сегментированный канал. Лет пять назад, по данным различных источников, в рознице насчитывалось от 80 до 100 брендов масел. На сегодня заметных игроков не более 40, из которых всего 15 имеют долю рынка более 1%. Так вот, по нашим оценкам, доля Castrol составляет более 15%. На фоне остальных игроков это очень существенное преимущество.
- Розница традиционно востребована у мировых брендов с сильной стратегией и солидным рекламным бюджетом. А что сегодня можно сказать о других каналах сбыта?
- Наши исследования свидетельствуют о том, что более 75% украинских потребителей предпочитают самостоятельно выбирать масло, при этом меняют его самостоятельно менее 40%. В силу этого розница по-прежнему доминирует среди каналов продаж и в ближайшие три года мы ожидаем дальнейший рост продаж в этом сегменте. Однако заметна и другая тенденция, а именно - массовый уход с гарантии автомобилей, проданных на пике, в 2006-2008 годах. В связи с этим в продажах масел существенно возрастает универсальных станций техобслуживания, причем темпы роста в этом канале продаж будут существенно опережать темпы роста розницы.
- За счет чего в период массовой экономии вам удалось удержать позиции, ведь бренд Castrol относится к премиальным, а значит, заведомо дорогим продуктам?
- Несмотря на общее сужение рынка, потребители премиальных брендов не стали массово отказываться от качественных продуктов. Кроме того, в течение последних трех лет мы активно занимались усилением своей дистрибьюторской сети, что позволило успешно наладить розничные продажи и работу с универсальными СТО.
Уверен, в вопросе лояльности потребителей к бренду свою роль сыграла и наша поддержкаЧемпионата Европы по футболу UEFA EURO 2008 и Чемпионата мира по футболу FIFA 2010, спонсорами которых мы выступаем. Ведь мы подарили футбольным фанам доступ к статистике, к которой ранее и них не было доступа. Совместно с такими звездами футбола, как Пьерлуиджи Колина и Арсен Венгер, Кастрол разработал рейтинги футболистов, программы по прогнозам матчей. Все эти продукты находятся в свободном доступе на сайте www.castrolfootball.com. Как-никак, по нашим данным, 60% владельцев авто являются поклонниками или любителями этого вида спорта. И, как вы понимаете, следующий год, когда в Украине пройдет Чемпионат Европы по футболу UEFA EURO 2012, для нас будет особо важным.
Не стоит также забывать, что Castrol не прекращает сотрудничество с автопроизводителями, которые рекомендуют применение наших масел. К примеру, в прошлом году было продлено соглашение с VW Group, в которое впервые, помимо VW и Audi, вошли Skoda и Seat. Также наши масла рекомендованы Volvo, Jaguar, Land Rover и BMW Group, а с прошлого года - Ford и MAN Truck & Bus. Большинство мировых соглашений подкреплено нами на локальном уровне в Украине.
- Чем вы заинтересовываете дилерские станции техобслуживания и насколько существенным является для вас сбыт через их сети?
- С точки зрения каналов продаж авторизированные СТО, к сожалению, в кризис пострадали больше всех. Однако на сегодняшний день мы оцениваем свою долю в этом канале в 10% и рассчитываем довести ее в этом году до 16%. Для дилерских предприятий у нас разработано специальное предложение - Castrol Professional Offer, которое включает профессиональную линейку масел, разработанных совместно с автопроизводителями, рекомендованных ими для применения в соответствующих марках автомобилей (не путайте с допусками!) и реализующихся исключительно через дилерскую сеть. Однако уникальность нашего предложения заключается в комплексном подходе к продажам через авторизированные СТО, который также включает программу инвестиций, маркетинговую поддержку, тренинги по продажам и обслуживанию клиентов. Таким образом, мы предоставляем станции не только высококлассный продукт, но и универсальный инструмент повышения лояльности клиентов. Например, в России, где программа Castrol Professional Offer была запущена ранее, некоторые станции, воспользовавшиеся нашим предложением, смогли повысить свои продажи масел и запасных частей на 10-15%. Естественно, мы не можем вычленить среди прочих факторов влияние исключительно Castrol Professional Offer, однако результат очевидно позитивный.
autoExpert
