Сейчас уже сложно представить, что когда-то, на заре технической революции, слово «японский» было таким же устоявшимся синонимом для некачественного товара, как сейчас «китайский». Время не стоит на месте, и кто знает - может, переломный момент для имиджа Поднебесной не так далек, как мы привыкли полагать?..
Стоит признать, что покупатели фактически не могут знать наверняка, где произведены товары известных брендов. Указание на европейское происхождение уже давно говорит скорее о наших стереотипах, чем о реальном месте производства.
Главное в данном случае – вера покупателя в качество бренда. Однако все мы знаем, что Китай на сегодня – ведущий производитель товаров практически всех групп – от автомобилей до продуктов питания. И если мировым брендам удается перенести производство в Китай без потери качества, значит, есть в этом какой-то секрет…
Ну, секрет не секрет, но определенные закономерности существуют. И если отвлечься от стереотипов и не жадничать сверх меры, китайский товар окажется не таким уж страшным и непредсказуемым. Итак, попытаемся отделить мифы от реальности.
Всегда ли Китай – это дешево?
Когда цены растут не по дням, а по часам, низкая цена не только привлекает, но и отпугивает. Приученный к тому, что качественный товар продолжительное время шел к нам из Европы, Японии или, к примеру, США, покупатель заведомо не верит в дешевое. Более того, обжегшись в начале 90-х на китайском ширпотребе, он сам Китай практически ассоциирует с браком и подделкой. Да, иногда «ведется» на цену. Но в душе заранее готов в случае поломки оправдаться: «Я так и знал, не надо было брать это китайские барахло».
Однако, сравнивая цены, мы почему-то часто забываем об уровне жизни и затратах на производство того или иного товара. Покупая «европу», мы финансируем не только зарплату рабочих, но и социальные гарантии, прибыль производителя, технические инновации, европейскую демократию и многое другое.
Китай, упорно не желающий повышать курс юаня до уровня мировых валют, как и рядовые китайцы, значительно скромнее в своих пожеланиях. Затраты на производство в Китае ниже и этот факт стоит признать раз и навсегда. А значит, товар будет заведомо дешевле.
Насколько дешевле? И всегда ли цена будет оставаться неизменной? Нет, конечно же. Как ни парадоксально, «дорогой китай» тоже существует, просто у нас он не популярен и завозить такой товар никто не рискнет. Убедить нашего человека заплатить за Китай, как за Европу, сегодня нереально – так зачем бороться с мельницами? Однако и цены на «обычный китай» тоже не стоят на месте. Строятся новые заводы, осваиваются современные технологии, расширяется класс квалифицированных менеджеров с зарплатами на уровне 1 тыс. долларов в месяц. Китай неумолимо идет по пути Японии или Кореи, хотя пока ему удается конкурировать в цене за счет баснословных объемов производства и таких же объемов закупки. Наверное, только в этой стране на уровне государства создана единая система закупок сырья на мировом рынке для своих производителей согласно их заявкам, которую в Европе, к примеру, выполняют закупочные союзы. Это означает, что даже маленькая китайская фабрика получает сырье по минимально возможной в мире цене.
Правда ли, что дешевое не может быть качественным?
Китайские заводы уже давно переросли этап кустарных мастерских, превратившись в высокотехнологичные предприятия с новейшим оборудованием, способные выполнять заказы мировых гигантов. А труд в этой стране по причине ее перенаселенности по-прежнему стоит гораздо меньше, чем в странах Европы. Это значит, что, получая работу на фабрике или заводе, китаец по-настоящему ею дорожит и выкладывается на все 100%, чтобы прокормить семью и не возвращаться в деревню. Ведь работа в поле оплачивается гораздо ниже. Может ли он допустить брак? Да, конечно, как и любой другой человек на его месте. Человеческий фактор никто не отменял. Но заведомая халатность, как это бывает у нас, исключена.
Итак, если китайские рабочие в браке не виноваты, откуда же берутся «одноразовые» запчасти? Сложно поверить и все же – виновата наша с вами жадность. Научившись производить качественный товар, китайские производители по-прежнему готовы выполнить практически любое пожелание клиента в вопросе его стоимости. Естественно, не себе в убыток, а за счет использования более дешевых материалов и комплектующих (более тонкий металл или вообще пластмасса, унифицированные компоненты из другой модели и т.п.). Будет ли такой агрегат работать? Возможно, будет. А может, и нет. Или на испытательном стенде будет, а в реальных условиях – нет. Но внешне он будет очень похож на тот, который вам нужен. Максимальное количество градаций цены на производство одного и того же агрегата, которые встречались опрошенным нами операторам украинского рынка запчастей, достигало 15 пунктов! И каждый из этих пунктов имел расшифровку – за счет чего именно произошло удешевление.
Так в чем или в ком проблема? Виноваты китайские маркетологи и технологи, готовые произвести максимально дешевый товар, или все-таки это проблема жадности и некомпетентности наших дистрибьюторов, которые не желают или не могут определить оптимальное соотношение китайского качества и китайской цены? Вопрос при детальном рассмотрении переходит в разряд риторических, уходя корнями в философию и психологию развития бизнеса.
Китай из Европы – какой в этом смысл и есть ли альтернатива?
Итак, мы пришли к выводу, что в природе существует качественный и не совсем дешевый китайский товар, который, тем не менее, дешевле произведенного в Европе или Америке. Логично предположить, что именно он поставляется к нам под разными брендами известных компаний-паковщиков, умеющих выбрать золотую середину между прибылью и затратами, а также четко контролирующих качество производства заказанной в Китае продукции. Проделав эту работу и упаковав китайский товар в коробки с собственным логотипом, они с чистой совестью назначают свою цену, гарантируя качество своим именем. Скорее всего, мы не погрешим против истины, если предположим, что этим путем идут до 80% компаний, поставляющих свою продукцию на вторичный рынок запчастей. В частности – владельцы так называемых локальных брендов, развивающихся в пределах одной страны. Европейский потребитель готов платить за имя и гарантию, чтобы было кому предъявить претензии. Он привык к тому, что может потребовать моральной и материальной сатисфакции у продавца, а не пенять на свою оплошность и кривые руки безымянного рабочего китайского фабрики.
Готовы ли мы платить за ту же гарантию? Как ни странно, и да, и нет. В отличие от европейского, украинский потребитель больше ограничен в средствах, а потому товар, прошедший через европейского дистрибьютора, оказывается для него в классе «премиум», независимо от реального места производства. Да и что кривить душой – европейцы действительно не склонны в подавляющем большинстве к обману своих клиентов. Если они выбрали фабрику, заказали товар, то и сертификацию пройдут, и за качество действительно ответят. Будет ли у них брак? Возможно. Но в пределах среднестатистических показателей по отрасли. Только при этом не стоит забывать, что разница между стоимостью китайского труда и европейским уровнем жизни оседает где? Правильно, в Европе. Настолько ли мы богаты, чтобы поддерживать высокий уровень жизни немцев или итальянцев за счет своих украинских доходов – решать каждому из нас.
Пардон, спросите вы, так почему среди украинцев до сих пор не нашлись те, кто способен проделать тот же путь, которым идут европейские компании и при этом предложить нашему потребителю чуть более выгодную цену?
Известны случаи, когда украинские предприятия, имеющие льготы отечественных производителей, практически сворачивают собственное производство, оставляя лишь вывеску, а сам товар заказывают в Китае. И среди дистрибьюторов претендентов пойти проторенным европейцами путем немало, но некомпетентность, жадность и безответственность портят репутацию и китайского товара, и украинских компаний, которые его завозят.
Что такое в данном случае некомпетентность? Это сродни анекдотической ситуации, когда послали на китайский завод снятую с автомобиля запчасть с просьбой сделать точную копию. И копия пришла действительно точная – с выработкой и износом. Скажете, китайцы дураки? Ничего подобного, они просто четко выполнили поставленную задачу. Не имея оригинальной новой запчасти, как они должны были определить степень износа? На глаз? И это лишь один из анекдотических примеров. В большинстве случаев некомпетентность отражается скорее в неумении определить границу в цене, ниже которой деталь теряет работоспособность или серьезно укорачивается срок ее службы.
Жадность, очевидно, отражает желание любой ценой войти на рынок. И в этом случае первый фактор уже просто перестает иметь какой-либо значение. Не угадали с соотношением цена/качество – сменили вывеску, начали все заново. Делов-то…
И, наконец, третий фактор – безответственность, порожденная безнаказанностью, заниженными требованиями потребителей и отсутствием стабильности в жизни как таковой. По сути, неразрывно связанная с жадностью.
Казалось бы, вывод пессимистичен, и украинские компании заведомо обречены на неудачу, пытаясь убедить обжегшегося девять раз потребителя, что в 10-й ему уж точно повезет. Тем не менее мы склонны верить в здоровую украинскую прижимистость, которая, несмотря на все промахи и ошибки, побуждает потребителя искать оптимальный по цене и качеству вариант. А ведь именно это и есть залогом конкуренции. В заключении осталось лишь перечислить те факторы, которые могут служить косвенными признаками для выбора ответственного поставщика. Скорее всего, вы не узнаете ничего сверхнового и секрет этот будет секретом полишинеля. Однако иногда нужно просто сформулировать то, что и так все знают, чтобы каждый подумал: «Точно! Именно это я и хотел сказать, оставалось только сесть, подумать и изложить на бумаге».
Как не обжечься
Итак, выбирая заведомо дешевую продукцию, тем более если она поставляется из Китая (вообще без упаковки или в так называемых «белых коробках»), обращайте внимание на следующие особенности работы продавца.
1. Компания-продавец должна заботиться о своей репутации. Если менеджеры забыли или потеряли заказ, дважды обещали отправить и дальше продолжают кормить вас «завтраками», а в итоге даже не извинились, где гарантия, что закупщик проявил бдительность, выбирая производителя и ценовую категорию товара?
2. Если цена ниже минимума – это повод задуматься над возможными рисками. Принцип формирования себестоимости мы уже описали выше. И есть предел, ниже которого опуститься технологически нельзя. К сожалению, минимально возможная цена индивидуальна для каждого наименования.
3. Самый важный вопрос в отношении продукции из Китая – это гарантия. Именно за счет нее европейские поставщики держат цены на уровне «премиум». Если украинская компания готова работать с рекламациями и менять бракованные детали по гарантии – это верный признак того, что ее качество не хуже, чем у европейских паковщиков.
Автор: Зоя Украинская
Источник: журнал "autoExpert", №2`2011, https://www.autoexpert-consulting.com. При перепечатке материала - ссылка на источник обязательна.
