Я ехал в Германию узнать ВСЕ об автомобильных лампах Jahn. На сайте компании - минимум информации. Из аргументов знал лишь то, что это продукция качества поставщика на конвейер, и что в России она продается "на улет" уже много лет. В общем, аргументов не шибко… При уровне конкуренции в топ-сегменте - шансов найти дистрибьютора, например, в Украине - откровенно не много. С потенциальным объемом продаж - история такая же туманная. Но работу нужно сделать - фирма готова продвигаться на постсоветском пространстве.
Ник Вайкерт (Nick Weickert), владелец и шеф компании Jahn Lighting, встретил меня в офисе экспортного отдела в немецкого городка Гейстахт с набором галогенок и каталогом. Беседа обещала быть недолгой и протокольной…
- Ник, что Вы в первую очередь хотите сказать о Вашей компании, брендах и продукции?
- Компания Jahn Lighting имеет два бренда.
Первый бренд, Jahn - это лампы качества поставщика на конвейеры автопроизводителей.
Второй бренд, KS Equipment - это альтернатива, хорошее качество за небольшие деньги.
Важный момент: Jahn позиционирует себя как бренд, предлагающий только! оригинальное качество по ценам, немного ниже конкурентов...
- …"немного" - это на сколько ниже?
- Оптовые цены на лампы Jahn в Западной Европе среднем на 30% ниже, чем у наших конкурентов из первой мировой тройки.
- Что интересного Вы могли бы отметить в истории развития компании?
- Фирма была организована Яном Людвигом (Jahn Ludwig) в 1965 году в городе Нордхорн, Германия, возле голландской границы, как фабрика по производству обычных и впоследствии галогенных автомобильных ламп. Уже в 1967 году компания стала поставщиком на ОЕМ - на VW и BMW.
Компания постоянно увеличивала ассортимент и завоевывала новые рынки. В конце 80х - начале 90х на мировом рынке началась консолидация, и завод выгодно был продан компании General Electric, которая искала эффективные пути покорения европейского рынка.
В 2002 году мой отец, имея многолетний опыт в автобизнесе, в частности в теме автомобильных ламп, приобрел у General Electric предприятие в Нордхорне.
Более полувека компетенции в автомобильных лампах... Основанная Яном Людвигом (Jahn Ludwig), фабрика побывала в объятиях General Electric и снова вернулась в заботливые немецкие руки.
А в 2012 году был открыт этот офис, в Гейстахте. Здесь находится дирекция, экспортный отдел, отсюда идет вся обработка заказов.
На сегодняшний день мы обладаем более чем полувековой компетенцией в производстве ламп, а также профессионалы в вопросах сотрудничества с разными, и в первую очередь с ведущими мировыми автопроизводителями, а также с производителями другой техники.
У нас очень высокая компетенция в том, что касается производства ламп. У нас огромный каталог продукции, очень высокое качество и низкие цены.
В Нордхорне фабрика прекратила производить лампы по причине малой рентабельности такого производства в Германии. К сожалению, таковы реалии. Теперь мы покупаем лампы для марки Jahn у известных европейских производителей.
Jahn Lighting в немецком городе Geesthacht, что расположен недалеко от Гамбурга. Лампочки брендов Jahn и KS Equipment покупают в 70 странах мира. С 2019 к ним присоединяется и Украина.
- Какое главное конкурентное преимущество вашего бренда?
- О качестве я уже сказал. Оно в топ-сегменте не может быть иным, чем самым высоким.
Поэтому - ассортимент. У нас самый широкий ассортимент из тех брендов, которые мне известны - более 500 артикулов. У любого нашего конкурента - гораздо меньше.
Мы предлагаем полную линейку ламп на актуальный парк автомобилей в любой стране мира. У нас есть лампы на любые старые автомобили, любую сельхозтехнику, спецтехнику и абсолютно любую мототехнику - это то, чем многие даже не занимаются.
Например, в линейке Jahn мы предлагаем лампы для старых автомобилей и даже лампы на олдтаймеры - ни один из производителей Европы их больше не выпускает. А мы их много продаем на экспорт, в частности, они пользуются огромным спросом в Латинской Америке. В мире есть только один производитель этих ламп высокого качества.
- Какую вы готовы оказать маркетинговую поддержку вашему будущему дистрибьютору?
- Мы готовы инвестировать в оформление торговой точки: стойки для выкладки продукции, плакаты, буклеты. Информационную поддержку с помощью autoExper`а мы уже начали делать…
И тут Ник вспоминает о том (интервью он дает впервые), что у него есть презентация компании на английском, находит ее в компьютере и пересылает мне… Беседа неожиданно переходит в откровенно мажорный тон.
- Ник, я вижу, в презентации написано, что у вас есть масса сертификатов, в том числе и ISO / TS 16949, что дает вам право поставлять на конвейеры любого автопроизводителя. И целый перечень со словом "supplier" - поставщик…
- Да, подавляющее большинство ламп Jahn производится в Европе в соответствии с требованиями DIN Norm 72601, ISO 9001, ISO / TS 16949, ISO 14001, EoLV, RoHS и в соответствии с требованиями немецкой и европейской автомобильной промышленности.
На самом деле, имея сертифицированное производство, стать поставщиком на конвейер достаточно просто. Например, у производителя автомобилей есть список поставщиков и производителей ламп. И они обращаются к нам, к другим, к третьим: "Вы можете произвести определенную продукцию?" Мы говорим: "Да, можем". И ты автоматом попадаешь к ним в список производителей.
Все это было давно сделано и для Porsche, и для Volkswagen, и для Mercedes - мы везде в списках производителей продукции.
Сегодня у нас такие действующие контракты поставщика:
• с 2003 года - на VW Shanghai-China. Китайцы хотели получать качественную продукцию из Европы. Нашли нас. У нас не было никаких проблем, чтобы наладить с ними контакт. С остальными партнерами - примерно та же история.
• с 2003 года - на Tofas (Fiat), Турция.
• с 2005 года - на Porsche Germany.
• с 2008 - на Same Deutz-Fahr Group, Италия.
• с 2010 года - на FFG, Германия. Эта компания покупает у нас кое-что для Mercedes.
• с 2011 - на Magna Steyr. Это европейское (Австрия) подразделение Magna International, технологической компании, одного из крупнейших в мире поставщиков решений и продуктов для автомобильной промышленности, в том числе и в области освещения.
• с 2014 - на Tri.o.m., Италия. Это производитель светотехники для мопедов, мотоциклов, эксклюзивных автомобилей, а также к транспортным средствам, используемым в сельском хозяйстве, на железной дороге и для отдыха, включая лодки, небольшие самолеты и квадроциклы.
Ник показывает лампу в упаковке с логотипом CARGO.
- Наш бизнес построен на трех столпах. Первый - это оригинальная продукция, которую мы поставляем на конвейер. Второе направление - это aftermarket. И третье направление - мы поставляем лампы таким крупным фирмам, как Wurth, или вот как CARGO, группа Bosch.
- Wurth не может напрямую купить на заводе и покупает через вас?
- Мы для них формируем заказ на заводы-производители, организовываем упаковку и всю логистику. Им это удобно. С CARGO мы работаем давно, еще с того времени, когда они были самостоятельны, и продолжаем работать после покупки их компанией Bosch. Все это прекрасно работает и приносит деньги. Зачем это разрушать?
Крупные компании часто отдают некоторые направления специалистам: соберите нам, упакуйте, привезите.
- Ник, вернемся к тому времени, когда завод производил продукцию и его купила General Electric, в 1996 год. Что американская корпорация сделала за непродолжительное время владения предприятием?
- Они перенесли из Нордхорна производство (оборудование) в Венгрию, оставив на этой локации только упаковку. И организовали в 1997 году Центральный офис продаж GE automotive lighting в Европе. Оттуда продукция поставлялась как на ОЕМ, так и на aftermarket, в том числе и в Восточную Европу.
- Что изменилось после покупки предприятия вами, семьей Вайкерт, в 2002 году?
- Сегодня это высокоспециализированный семейный бизнес с традициями и социальной ответственностью. На предприятии работает 80 наших сотрудников и 50 человек с ограниченными физическими возможностями, с которыми мы работаем по контракту. И так было на протяжении более 40 лет.
На площади более 6000 кв. метров 130 человек производят 10 миллионов изделий в год, что дает оборот нашей компании порядка 40 миллионов евро в год.
Центральный склад и управление компанией перенесено в Гейстахт. Здесь у нас около 9000 кв. метров складских и офисных помещений.
- Вы предлагаете LED-лампы?
- LED-лампы для штатной LED-оптики пока никто не продает - нет спроса. Это достаточно долговечные элементы. Заменить их можно только на задней оптике - заводы производят, но только блоками, а не по одному элементу.
А LED-лампы вместо штатных галогеновых Н1, Н4 или Н7 еще не разрешены для использования в Западной Европе. Те, кто их продает, получают предупреждение от Государственного управления автомобильной промышленности и рискуют получить большой штраф. Даже если серьезный бренд их предлагает и продает, на упаковке всегда есть пометка о том, что это не для продаж в Европе или не для дорог общего пользования.
Владелец автомобиля может установить эти лампы, и в Германии многие так и делают, не догадываясь о том, что если произойдет какая-то авария и у него обнаружат такие лампы, страховая компания просто не выплатит деньги.
- Когда и зачем появилась марка KS Equipment?
- Мы создали этот бренд в середине 90х, еще до покупки предприятия и бренда Jahn. Сегодня это альтернатива оригинальной продукции. Потому что у нас есть клиенты, например, в Северной Африке или Латинской Америке, где много старых автомобилей, владельцы которых хотят только дешевую продукцию. Вся продукция - из Азии. Но хорошего качества. Эта продукция также приходит в Нордхорн, там она вся на 100% проверяется в наших проверочных комплексах и упаковывается.
- Сколько у KS Equipment позиций в каталоге?
- В районе двухсот.
- Во сколько стран мира продается марка Jahn, во сколько - KS Equipment?
- Всего в 70 стран.
P.S. Олимпийское спокойствие в бизнесе. Когда все правильно. И новые рынки завоевываются с трудом, но без спешки - когда придет время…
Беседовал Александр Кельм
Киев - Гейстахт – Киев
Опубликовано в журнале autoExpert №3 2019.
Использование материалов возможно только со ссылкой на источник.
Ник Вайкерт (Nick Weickert), владелец и шеф компании Jahn Lighting, встретил меня в офисе экспортного отдела в немецкого городка Гейстахт с набором галогенок и каталогом. Беседа обещала быть недолгой и протокольной…
- Ник, что Вы в первую очередь хотите сказать о Вашей компании, брендах и продукции?
- Компания Jahn Lighting имеет два бренда.
Первый бренд, Jahn - это лампы качества поставщика на конвейеры автопроизводителей.
Второй бренд, KS Equipment - это альтернатива, хорошее качество за небольшие деньги.
Важный момент: Jahn позиционирует себя как бренд, предлагающий только! оригинальное качество по ценам, немного ниже конкурентов...
- …"немного" - это на сколько ниже?
- Оптовые цены на лампы Jahn в Западной Европе среднем на 30% ниже, чем у наших конкурентов из первой мировой тройки.
- Что интересного Вы могли бы отметить в истории развития компании?
- Фирма была организована Яном Людвигом (Jahn Ludwig) в 1965 году в городе Нордхорн, Германия, возле голландской границы, как фабрика по производству обычных и впоследствии галогенных автомобильных ламп. Уже в 1967 году компания стала поставщиком на ОЕМ - на VW и BMW.
Компания постоянно увеличивала ассортимент и завоевывала новые рынки. В конце 80х - начале 90х на мировом рынке началась консолидация, и завод выгодно был продан компании General Electric, которая искала эффективные пути покорения европейского рынка.
В 2002 году мой отец, имея многолетний опыт в автобизнесе, в частности в теме автомобильных ламп, приобрел у General Electric предприятие в Нордхорне.
Более полувека компетенции в автомобильных лампах... Основанная Яном Людвигом (Jahn Ludwig), фабрика побывала в объятиях General Electric и снова вернулась в заботливые немецкие руки.
А в 2012 году был открыт этот офис, в Гейстахте. Здесь находится дирекция, экспортный отдел, отсюда идет вся обработка заказов.
На сегодняшний день мы обладаем более чем полувековой компетенцией в производстве ламп, а также профессионалы в вопросах сотрудничества с разными, и в первую очередь с ведущими мировыми автопроизводителями, а также с производителями другой техники.
У нас очень высокая компетенция в том, что касается производства ламп. У нас огромный каталог продукции, очень высокое качество и низкие цены.
В Нордхорне фабрика прекратила производить лампы по причине малой рентабельности такого производства в Германии. К сожалению, таковы реалии. Теперь мы покупаем лампы для марки Jahn у известных европейских производителей.
Jahn Lighting в немецком городе Geesthacht, что расположен недалеко от Гамбурга. Лампочки брендов Jahn и KS Equipment покупают в 70 странах мира. С 2019 к ним присоединяется и Украина.
- Какое главное конкурентное преимущество вашего бренда?
- О качестве я уже сказал. Оно в топ-сегменте не может быть иным, чем самым высоким.
Поэтому - ассортимент. У нас самый широкий ассортимент из тех брендов, которые мне известны - более 500 артикулов. У любого нашего конкурента - гораздо меньше.
Мы предлагаем полную линейку ламп на актуальный парк автомобилей в любой стране мира. У нас есть лампы на любые старые автомобили, любую сельхозтехнику, спецтехнику и абсолютно любую мототехнику - это то, чем многие даже не занимаются.
Например, в линейке Jahn мы предлагаем лампы для старых автомобилей и даже лампы на олдтаймеры - ни один из производителей Европы их больше не выпускает. А мы их много продаем на экспорт, в частности, они пользуются огромным спросом в Латинской Америке. В мире есть только один производитель этих ламп высокого качества.
- Какую вы готовы оказать маркетинговую поддержку вашему будущему дистрибьютору?
- Мы готовы инвестировать в оформление торговой точки: стойки для выкладки продукции, плакаты, буклеты. Информационную поддержку с помощью autoExper`а мы уже начали делать…
И тут Ник вспоминает о том (интервью он дает впервые), что у него есть презентация компании на английском, находит ее в компьютере и пересылает мне… Беседа неожиданно переходит в откровенно мажорный тон.
- Ник, я вижу, в презентации написано, что у вас есть масса сертификатов, в том числе и ISO / TS 16949, что дает вам право поставлять на конвейеры любого автопроизводителя. И целый перечень со словом "supplier" - поставщик…
- Да, подавляющее большинство ламп Jahn производится в Европе в соответствии с требованиями DIN Norm 72601, ISO 9001, ISO / TS 16949, ISO 14001, EoLV, RoHS и в соответствии с требованиями немецкой и европейской автомобильной промышленности.
На самом деле, имея сертифицированное производство, стать поставщиком на конвейер достаточно просто. Например, у производителя автомобилей есть список поставщиков и производителей ламп. И они обращаются к нам, к другим, к третьим: "Вы можете произвести определенную продукцию?" Мы говорим: "Да, можем". И ты автоматом попадаешь к ним в список производителей.
Все это было давно сделано и для Porsche, и для Volkswagen, и для Mercedes - мы везде в списках производителей продукции.
Сегодня у нас такие действующие контракты поставщика:
• с 2003 года - на VW Shanghai-China. Китайцы хотели получать качественную продукцию из Европы. Нашли нас. У нас не было никаких проблем, чтобы наладить с ними контакт. С остальными партнерами - примерно та же история.
• с 2003 года - на Tofas (Fiat), Турция.
• с 2005 года - на Porsche Germany.
• с 2008 - на Same Deutz-Fahr Group, Италия.
• с 2010 года - на FFG, Германия. Эта компания покупает у нас кое-что для Mercedes.
• с 2011 - на Magna Steyr. Это европейское (Австрия) подразделение Magna International, технологической компании, одного из крупнейших в мире поставщиков решений и продуктов для автомобильной промышленности, в том числе и в области освещения.
• с 2014 - на Tri.o.m., Италия. Это производитель светотехники для мопедов, мотоциклов, эксклюзивных автомобилей, а также к транспортным средствам, используемым в сельском хозяйстве, на железной дороге и для отдыха, включая лодки, небольшие самолеты и квадроциклы.
Ник показывает лампу в упаковке с логотипом CARGO.
- Наш бизнес построен на трех столпах. Первый - это оригинальная продукция, которую мы поставляем на конвейер. Второе направление - это aftermarket. И третье направление - мы поставляем лампы таким крупным фирмам, как Wurth, или вот как CARGO, группа Bosch.
- Wurth не может напрямую купить на заводе и покупает через вас?
- Мы для них формируем заказ на заводы-производители, организовываем упаковку и всю логистику. Им это удобно. С CARGO мы работаем давно, еще с того времени, когда они были самостоятельны, и продолжаем работать после покупки их компанией Bosch. Все это прекрасно работает и приносит деньги. Зачем это разрушать?
Крупные компании часто отдают некоторые направления специалистам: соберите нам, упакуйте, привезите.
- Ник, вернемся к тому времени, когда завод производил продукцию и его купила General Electric, в 1996 год. Что американская корпорация сделала за непродолжительное время владения предприятием?
- Они перенесли из Нордхорна производство (оборудование) в Венгрию, оставив на этой локации только упаковку. И организовали в 1997 году Центральный офис продаж GE automotive lighting в Европе. Оттуда продукция поставлялась как на ОЕМ, так и на aftermarket, в том числе и в Восточную Европу.
- Что изменилось после покупки предприятия вами, семьей Вайкерт, в 2002 году?
- Сегодня это высокоспециализированный семейный бизнес с традициями и социальной ответственностью. На предприятии работает 80 наших сотрудников и 50 человек с ограниченными физическими возможностями, с которыми мы работаем по контракту. И так было на протяжении более 40 лет.
На площади более 6000 кв. метров 130 человек производят 10 миллионов изделий в год, что дает оборот нашей компании порядка 40 миллионов евро в год.
Центральный склад и управление компанией перенесено в Гейстахт. Здесь у нас около 9000 кв. метров складских и офисных помещений.
- Вы предлагаете LED-лампы?
- LED-лампы для штатной LED-оптики пока никто не продает - нет спроса. Это достаточно долговечные элементы. Заменить их можно только на задней оптике - заводы производят, но только блоками, а не по одному элементу.
А LED-лампы вместо штатных галогеновых Н1, Н4 или Н7 еще не разрешены для использования в Западной Европе. Те, кто их продает, получают предупреждение от Государственного управления автомобильной промышленности и рискуют получить большой штраф. Даже если серьезный бренд их предлагает и продает, на упаковке всегда есть пометка о том, что это не для продаж в Европе или не для дорог общего пользования.
Владелец автомобиля может установить эти лампы, и в Германии многие так и делают, не догадываясь о том, что если произойдет какая-то авария и у него обнаружат такие лампы, страховая компания просто не выплатит деньги.
- Когда и зачем появилась марка KS Equipment?
- Мы создали этот бренд в середине 90х, еще до покупки предприятия и бренда Jahn. Сегодня это альтернатива оригинальной продукции. Потому что у нас есть клиенты, например, в Северной Африке или Латинской Америке, где много старых автомобилей, владельцы которых хотят только дешевую продукцию. Вся продукция - из Азии. Но хорошего качества. Эта продукция также приходит в Нордхорн, там она вся на 100% проверяется в наших проверочных комплексах и упаковывается.
- Сколько у KS Equipment позиций в каталоге?
- В районе двухсот.
- Во сколько стран мира продается марка Jahn, во сколько - KS Equipment?
- Всего в 70 стран.
P.S. Олимпийское спокойствие в бизнесе. Когда все правильно. И новые рынки завоевываются с трудом, но без спешки - когда придет время…
Беседовал Александр Кельм
Киев - Гейстахт – Киев
Опубликовано в журнале autoExpert №3 2019.
Использование материалов возможно только со ссылкой на источник.
