«Фота Украина»(Fota Ukraine).Итоги работы 2010 года
autoExpert » СТАТТІ » Бізнес, інтерв'ю » «Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

  • Переглядів: 2687
  • Дата: 14-05-2012, 14:39
  • Print
Прошедший год многие охарактеризуют по-разному. Для кого-то он стал первым более-менее стабильным после кризисных 2008 и 2009-го. Для других он мог быть сверхуспешным, если удалось отвоевать рынок у конкурентов. А есть и те, кто развивается в собственном темпе, несмотря на мировые финансовые потрясения. Так, за 2010 год компания «Фота Украина» достигла максимального за свою историю присутствия в регионах, обеспечив равномерное покрытие за счет открытия восьми партнерских складов. Системная политика в отношении логистики в регионах принесла свои плоды, о которых нам рассказал коммерческий директор компании Виктор Садовой.

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

– Виктор Анатолиевич, напомните, пожалуйста, нашим читателям, сколько лет работает «Фота Украина» и как бы Вы в двух словах могли охарактеризовать позиции на сегодняшний день?
– Продажи начались в 2006 году и недавно мы праздновали пятилетие компании, но все же надо учитывать, что первые полгода ушли на строительство склада и организацию офиса. Формально нам пять лет. Что же касается достижений… Когда мы выходили на рынок, не все в Украине даже знали польскую «Фоту» (за исключением конкурентов), тогда как сегодня мы констатируем, что добились определенного уровня узнаваемости компании среди клиентов – станций техобслуживания. О нас знает большинство из них. И в прошлом году перед нами уже стояла цель укрепления позиций, завоеванных ранее.

– За счет чего удалось добиться известности?
– Во-первых, за счет команды единомышленников, которая благодаря своему опыту, знаниям и огромному желанию смогла качественно представить продукцию на украинском рынке. За короткий срок в г. Киеве были охвачены не только СТО, но и магазины, оптовые компании, предприятия. Поэтому на сегодня, я думаю, в Киеве нас знает процентов 90 клиентов. Для нас было главным – обеспечить клиента достойным сервисным обслуживанием: наличием на складе, оперативной доставкой и т.п. Естественно, пришлось изучить потребности рынка, адаптировать под них свой ассортимент.

– Несмотря на набор традиционных действий, заходить на рынок можно по-разному и в разные сроки, в зависимости от той роли, которую берет на себя материнская компания. Насколько вам помогла польская «Фота»?
– Огромную помощь материнская компания оказала в виде организационной и имиджевой поддержки. Естественно, огромный опыт сотрудников Fota S.A.. помогал нам выйти на рынок – это и опыт работы и с поставщиками, и с продуктами, а также технологии, проверенные в Польше и отлично работающие в Украине. Положительным моментом стало наличие у нашей материнской компании двух собственных брендов – Kager и Racer.

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

– Какова ваша политика в отношении формирования портфеля брендов?
– Конечно, в нашем ассортименте есть всемирно известные бренды, такие как Bosch, Sachs, Lemfoerder, Febi, Bilstein, MANN, Filtron, Pagid и др. Они составляют основу в продажах и с каждым из них связана определенная стратегия, которая определяется не только нами, но и компанией-поставщиком. На украинском рынке мы поддерживаем принципы и условия работы этих поставщиков. Никогда не ставим во главу угла цену и не ломаем рынок демпингом. Это наше основное правило. Одним словом, корректная работа с поставщиками позволяет рассчитывать на их поддержку. Также мы активно продвигаем информацию о новинках каждого бренда. И если поначалу мы работали через материнскую компанию, то сейчас уже имеем в активе немало прямых контрактов с поставщиками, которые дают возможность быть ближе к рынку и делать максимально выгодные для наших клиентов предложения.

– И все же, часть товара вы закупаете по-прежнему в Польше?
– Конечно, если цена лучше для польского рынка, мы работаем через материнскую компанию. Если же видим, что напрямую через поставщика выгоднее – выбираем этот путь. Причем решение принимается непосредственно нами в Украине, без вмешательства польской «Фоты». Более того, наличие альтернативы для нас очень выгодно. Во-первых, это позволяет быть более мобильными, так как поставки из Польши идут четко раз в неделю. Если клиенту срочно что-то нужно, мы можем очень быстро подвезти необходимые позиции. А во-вторых, во время кризиса мы могли найти на польском складе то, чего временно не было у поставщиков, и наоборот. Это одно из наших важнейших преимуществ.

– Так чего же удалось достичь? Поделитесь, пожалуйста, достижениями за 2010 год.
– Мы считаем 2010 год для себя более чем успешным. Оборот в денежном выражении по сравнению с 2009-м у нас вырос на 50%, при том что спада у нас не было за все время кризиса. Все дело в том, что в кризис мы вошли в период бурного развития. Поэтому для нас главной целью было обеспечить наличие товара на складе в Киеве по имеющимся в ассортименте брендам. Кстати, их линейка тоже расширилась за счет заключения новых прямых контрактов – например, с VDO, SASIC, HANS PRIES и др.
Однако рост требует активных действий. Так, в начале 2010 года нами была поставлена цель добиться присутствия не только в Киеве, где расположен центральный склад, но и в регионах Украины. На тот момент у нас было два филиала – в Запорожье и Кировограде. С осени 2010 года заработал проект по созданию партнерских складов в регионах, и за короткий период времени с сентября до конца года было открыто восемь партнерских складов. Причем мы изначально поставили условие разделения легковой и грузовой тематики.

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

– Кого вы привлекли в качестве партнеров в регионах и на каких условиях?
– Прежде всего, этот проект мы реализовали с дилерами, с которыми сотрудничаем не первый год которых хорошо знаем мы и которые известны в своих регионах. Мы уверены в этих компаниях и знаем, что они могут достойно представить бренд «Fota Украина».
Ассортимент товара, который находится на партнерских складах, подобран в соответствии с политикой Fota: выделены основные бренды, в зависимости от специфики региона и его автопарка. Все положить на склад очень сложно, поэтому большое внимание уделяется логистике. Если запрашиваемого товара нет, он в кратчайшие сроки, к 9 утра следующего дня, будет доставлен из ближайшей точки – с другого регионального или центрального склада.

Партнерам мы обеспечили очень лояльные условия. Они не ограничены в работе с другими дистрибьюторами, но мы стараемся предложить такие условия, при которых им выгодно обращаться к нам по имеющимся у нас брендам. В дальнейшем мы планируем проведение различных совместных маркетинговых мероприятий для повышения продаж.

– Оперативная доставка с ближайшего склада требует, скорее всего, от ваших партнеров командной работы: существует ли она?
– Мы стремимся к тому, чтобы все наши партнеры чувствовали себя одной командой, хорошо друг друга знали, могли бы без проблем друг с другом связаться. Как раз для этого мы проводим встречи, последняя из которой была приурочена к празднованию Нового года. Конечно, работа прежде всего, но ею мы стараемся не ограничиваться, чтобы установить более крепкие связи с партнерами.

– Планируется ли в ближайшем будущем расширение сети партнерских складов?
– Безусловно, перед нами стоит задача организовать партнерский склад в каждом областном центре Украины. Возможно, на первом этапе нет смысла гнаться за всеми областями, близко расположенные города можно объединить, как, например, Николаев и Херсон. Однако в дальнейшем, я полагаю, каждая область должна иметь свой склад. Даже расстояние в 50 км – это лишнее время на доставку, а на сегодня клиенты, которые заезжают на СТО, во многих случаях уже не готовы ждать более двух часов.

– Естественно, все начинают работу на оптимистичной ноте, а дальше цифры говорят сами за себя… Допускаете ли вы, что состав партнеров может меняться?
– Было бы глупо отрицать очевидное. Мы все силы прикладываем к тому, чтобы совместными усилиями выйти на определенный уровень продаж в регионе. Но если обороты не достигнуты, мы просто вынуждены будем что-то менять, и наши партнеры об этом изначально предупреждены.

– За чей счет созданы партнерские склады и как вы оцениваете оборачиваемость своего склада?
– И поставщики, и материнская компания, и, собственно, «Фота Украина» вложили свою лепту в партнерские склады, выделив часть своего капитала. Сегодня мы вышли на европейский уровень оборачиваемости склада с полным обновлением в среднем за квартал. Это хороший уровень, который должны поддерживать и наши партнеры. Достигнуть большей оборачиваемости можно лишь за счет уменьшения наличия на складе, а значит – имиджа, поэтому к более высоким показателям по этому параметру мы не стремимся. Стараемся держаться золотой середины.

– В числе преимуществ Вы упомянули собственные бренды. Kager более известен, но что представляет собой Racer?
– Действительно, Kager представлен в Украине с момента нашего появления, поэтому у него уже есть свой клиент и сложившаяся репутация. Kager – это бренд премиум-класса, вся продукция производится исключительно на европейских заводах, и его качество соответствует наивысшим стандартам.

Racer в Польше также существует более пяти лет, но его ассортимент раньше ограничивался тормозными дисками. С прошлого года, когда он появился в Украине, его ассортимент был значительно расширен. И все же по количествам индексов он перекрывает лишь 10% бренда Kager, но это исключительно топовые позиции, заказанные в больших объемах. А значит, мы можем предложить клиентам не только достойное качество, но и очень интересную цену.

Таким образом, на сегодня Kager представляет качество выше среднего, тогда как его цена остается в среднем сегменте. В наиболее востребованном сегменте его дополняет Racer с гарантированным качеством на уровне хороших брендов «средней руки», но более выгодной ценой.

– В 2010 году «Фота» активно участвовала в проекте «Роберт Бош Украина» по развитию сети Бош Авто Сервисов и получила статус сертифицированного поставщика в эту сеть. Достигли ли вы запланированных результатов в этом проекте?
– Как вы знаете, станция может иметь контракт только с одним сертифицированным поставщиком, однако она вправе менять поставщика в случае его неудовлетворительной работы. Всего таких поставщиков было шесть на начало года. Мы имеем на сегодня 8 контрактов, и это неплохой показатель, учитывая, что мы начали заниматься запчастями Бош последними. Конечно, мы постарались обеспечить клиентам из числа Бош Авто Сервисов максимум удобств в работе. Но понимали, что если не обеспечим наличие складов в регионах, то в дальнейшем можем этих клиентов потерять. Поэтому с некоторыми Бош Сервисами мы сознательно пока не шли на контакт, откладывая это на будущее, до того момента, когда сможем предложить им быструю доставку. Конечно, развитие продаж в регионах – это глобальная цель, но и эту категорию клиентов в своих планах мы, конечно же, учитываем.

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

– Является ли для вас приоритетным грузовой сегмент?
– Безусловно, ведь на него приходится порядка 20% наших продаж (как и польской компании). У нас существует отдел, который занимается исключительно этим направлением. Конечно же, мы уделяем особое внимание продвижению брендов грузовых запчастей и поиску новых линеек. Полагаю, у нас очень хороший портфель премиум-брендов в этом сегменте, ведь на коммерческие автомобили обычно ставятся детали с заведомо высоким качеством. Хотя с учетом тенденции к экономии у нас появилась альтернатива в среднем ценовом сегменте, в частности турецкий бренд SAMPA. Не секрет, что во время кризиса в этом сегменте был заметный спад, но с весны 2009 года мы уже отмечали рост, а в 2010 году эта тенденция лишь закрепилась. Именно поэтому мы приняли решение об открытии отдельных грузовых партнерских складов.

– Итак, достижения оглашены. Что же в планах на 2011 год?
– В этом году в наших планах – дальнейшее расширение сети партнерских складов. Охватить за год всю страну мы целью не ставим, но хотим, по крайней мере, приблизиться к этому. До конца года будет открыто еще, как минимум, девять партнерских складов (итого у нас будет 20 точек продаж по Украине). Естественно основная цель этого шага – приблизиться к нашему основному клиенту, т.е. станции техобслуживания.

Особые усилия будут приложены в области расширения ассортимента. На сегодня у нас есть белые пятна, как например, запчасти к автомобилям азиатского производства. В отличие от польского, наш автопарк уже практически пришел к соотношению 50/50 в отношении азиатских и европейских производителей. Поэтому в самое ближайшее время, уже весной, в нашем портфеле появятся бренды, призванные удовлетворить потребности владельцев азиатских автомобилей. Это будут как известные всем бренды, так и новые, «восточного» происхождения.

Больше внимания мы уделим развитию грузовой тематики, в которой также добавим новые бренды и направления, например, пневмоподушки.

Будем активно участвовать в акциях от поставщиков, развивать проект Бош Авто Сервис и сетевой концепт Original Sachs Service.

Отдельным пунктом в работе компании предусмотрены мероприятия по поддержке наших клиентов – партнерских складов. Для этого запланирован ряд семинаров от поставщиков, «Фота Украина» и материнской компании, а также немало интересных акций с ценными призами.

«Фота Украина»: шаг навстречу клиенту. Итоги 2010 года

Беседовал Александр Кельм


Шановний відвідувач сайту www.autoexpert-consulting.com. Якщо ви професіонал ринку автосервісу та торгівлі автозапчастинами, оливами тощо – ви маєте змогу безкоштовно користуватися послугою Hotline autoExpert за телефоном гарячої лінії +38 067 537 82 42.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвипуски

Реклама

Календар

«    Март 2024    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Опитування

Напрямок вашого бізнесу

Продаж автомобілів
Автосервіс
Гуртова торгівля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевезення
Інше