autoExpert » СТАТЬИ » Автокомпоненты » PitStop на Формуле

PitStop на Формуле

Практически любой крупный бизнес торговли автокомпонентами в наших реалиях когда-то начинался с маленького, часто с места на авторынке. Но из тысяч маленьких бизнесов до серьезных компаний вырастают единицы, потому что место на рынке не масштабируются в размере без изменения подходов, без пересмотра идеологии, рискованных вложений и творческого переосмысления опыта. В украинском бизнесе торговли автозапчастями, наряду с компаниями, построенными на инвестиции зарубежных игроков или же созданными людьми с уже имевшимся значительным стартовым капиталом, есть и такие, которые выросли из "контейнера на авторынке".

PitStop на Формуле

О том, как это возможно и чего стоило, autoExpert`у рассказывают главные действующие лица луцкой компании «ПитСтоп»: владелец Андрей Пенищук и генеральный директор Виктор Максимчук.

Андрей ПенищукАндрей Пенищук
Андрей Пенищук, основатель компании. В бизнесе продажи автозапчастей – более четверти века, со студенческой скамьи.

- Первый, стандартный вопрос: первые вехи истории бизнеса. Как все начиналось?


Андрей Пенищук: Мой отец одним из первых начал торговать запчастями в Луцке, еще при Советском Союзе, до 1991 года. А я, тогда еще учась, ему помогал. В те времена на весь Луцк иномарок было с десяток. Запчасти возили, естественно, из Польши, на ВАЗы 2108, -09, потом пошли первые иномарки: Opel Ascona, Opel Rekord, Mercedes-Benz W116. Первой фабрикой, куда мы попали по воле случая, была польская, производившая амортизаторы. О растамаживании и речи не было, в то время даже автомобили просто так заезжали и за копейки ставились на учет.

- Как тогда была организована торговля запчастями?


- Организована – это сильно сказано. Торговали на рынке, в буквальном смысле с капота, сначала по выходным, потом чаще. Продавали наиболее ходовые запчасти, часто востребованные. А потом люди начали просить привезти что-то конкретное, под заказ. Записывали в тетрадку как могли – тогда ведь никто не разбирался в номерах запчастей, поэтому просто – какую деталь на какую машину. Хорошо, если был образец, если нет, писали со слов: такую-то штуку в такое-то место возле колеса. Сколько будет стоить, никто не знал, поэтому спрашивали, за сколько привозить, если найдем. То есть, верхний порог приемлемой цены.

- Все брали на заводах?


- Нет, конечно. В Польше были оптовые магазины, другие дистрибуторы и даже специализированные магазины по маркам автомобилей. Мы все это объезжали, комплектуя наши заказы.

- Свой склад у вас уже был?

- Сначала весь склад помещался в одном автомобиле, потом в двух, потом в гараже. И я, как курьер, велосипедом подвозил оттуда на рынок запчасти. Потом я два года выпал из этого бизнеса - поступил в университет, но уже через два года взял свободное посещение. С тех пор и до сегодняшнего дня строю бизнес в этой сфере. То есть, уже четверть века я в автотеме. И отец на фирме еще работает. Он у нас почетный президент и занимается преимущественно разными хозяйственными вопросами.

- Сколько вы лет торговали с капота и как шло расширение?

- Несколько лет, потом на городском рынке открылся специально выделенный под это сектор. Спрос на запчасти, как новые, так и б/у, рос, и однажды предприимчивые люди выкупили в городе участок и там сделали специализированный рынок автозапчастей. Со временем на нем было уже более полутора сотен магазинов. В смысле – мест, на которых обычно ставили контейнеры.
Тогда все начинали с контейнеров. Отец выкупил три места, поставили там три контейнера-пятитонника, в которые переместили весь склад. И это был уже большой прогресс. Эти три контейнера стояли там еще лет пять: сначала отец с напарником торговали, потом уже нанятые продавцы. Затем мы поставили кирпичный магазинчик, потом еще один. Каждая наша точка торговала определенной товарной группой: фильтрами, моторными запчастями, подвеской и так далее. В определенный период бизнес разделился. Отец, его напарник и я начали работать уже отдельно друг от друга - как самостоятельные предприниматели. Позже я купил стоящий рядом контейнер, потом второй, третий и переделал их в один цельный магазин.

- Как строилась ассортиментная политика и откуда велась поставка запчастей?

- В то время я наладил хорошие отношения с киевскими и хмельницкими компаниями и очень быстро стал одним из лучших продавцов автозапчастей в регионе. 1 января 2006 года я открыл новый самый большой магазин на рынке.
За счет работы с дистрибьюторами со всей Украины я обеспечивал наличие и быстрое обслуживание заказов. Днем шла активная работа по формированию заказов, и уже к 12 часам ночи я каждый день получал посылки от ближайших поставщиков.
И потом так сложились обстоятельства, что я договорился с отцом о поглощении его бизнеса и объединил их.

- При росте объемов логичный шаг - постараться выделиться внешне на фоне конкурентов…

- Совершенно верно. Через пару лет начали достраивать луцкий рынок "Формула", и там освободились хорошие места, с выходом на улицу - с них можно было торговать в любое время, независимо от того, открыт ли рынок. Чего мне это стоило – не для прессы, но в итоге продав и заложив все что можно, собрав по тем временам космическую сумму и отдав ее не за собственность, а всего лишь за право торговать, я получил желаемое. Там и до сегодняшнего дня самый большой магазин на 120 кв. метров – это наш.

На то время я сделал действительно классный магазин-склад, даже дизайнер над ним трудился. И там мы развивались до определенного момента, когда уже на "Формуле" нам стало тесно. Собственно, в этом месте и родилось название «ПитСтоп». И это хорошо запоминалось: "ПитСтоп на Формуле".
В это время к нам в команду пришел Виктор Максимчук.

Виктор МаксимчукВиктор Максимчук
Виктор Максимчук, генеральный директор компании.

- В то время собственный импорт занимал значительную часть вашего оборота?

Виктор Максимчук: Нет. В основном мы тогда были завязаны на "Валми Автомотив", "ЭСО-Автотехникс", "Авто Трейд Компани" и на других украинских поставщиков. Сегодня мы продолжаем со многими из них работать, но теперь начали активно развивать и собственный импорт.
В силу того, что у нас есть четыре направления бизнеса: сервис, интернет, розница и опт, эти направления дополняют друг друга. В первых трех нам интересно работать с доставкой сегодня на сегодня, потому что розничному клиенту надо закрыть позицию. И в этой ситуации разница в цене для него большой роли зачастую не играет.
Что же касается развития вообще оптового направления и развития брендов в нашем портфеле, то каждый год мы стараемся переориентировать клиентов на наши бренды, показываем им преимущества. Нашим партнерам в регионах показываем, где и как можно больше заработать.

- Как появилась ваша вторая локация, на въезде в город?

Андрей Пенищук: Когда мы поняли, что на "Формуле" нам тесно, что мы можем еще больше расти по оборотам, мы купили этот участок на окраине Луцка, построили здание со складом и отвели площадь под СТО. Сделали такой проект, как в Европе – очень хотелось сделать что-то хорошее и современное. Через год запустили СТО - теперь это Bosch-сервис. До сегодняшнего дня кто бы ни приехал, говорят, что нигде на Западной Украине нет комплекса такого класса, как мы построили.

PitStop на Формуле
Первый офис компании строили по всем правилам и нормам - большой офисный центр с магазином и складом и современный автосервис. Власти обязали построить также пожарный водоем – реально стратегический резервуар с водой, во всей области нет ничего подобного.

PitStop на Формуле

- Первое здание строилось специально под автобизнес?

- Да. И строили, надо сказать, по всем нормам. Большой офисный центр с магазином и складом и современный автосервис со всем оборудованием. За сервисом нас обязали построить пожарный водоем и насосную станцию. Во всей области нет ничего подобного. Это реально стратегический резервуар с водой. Благо, до сегодняшнего дня он никому не понадобился. В общем, да, мы это все сделали для того, чтобы торговать запчастями (смеется).

- Из контейнера и до такого комплекса - это большой путь…

Виктор Максимчук: И долгий. С 2005 года, когда я уже пришел в компанию, мы начали создавать формат новой фирмы. На этом этапе нас было шестеро и делали мы все: склад, приемка товара, отгрузка товара, продажа, заказы, курьерская доставка. Быстро начали ощущать, что надо брать людей и развиваться.

- Многие из ваших конкурентов тех лет, наверное, не решились на серьезные маневры?

- Да, и как показала практика, что те, кто в 2006 году были на нашем уровне, либо даже выше, но потом не переформатировались и не пошли в развитие: набор персонала, развитие интернет-торговли, организацию правильной компании…– тех людей уже практически нет в бизнесе. Либо они где-то там на том же уровне условно 2005 года и остались. Но это уже не те заработки и не те обороты совершенно. А мы стали классической оптовой компанией со всеми составляющими: торговое представительство, доставка, отдел поддержки с менеджерами, отдел рекламаций и отдел логистики. Это уже далеко не простая перепродажа – это системный бизнес по организации сервиса для клиентов и по развитию брендов, которые мы представляем. И в этом формате мы уже работаем более 5 лет. У нас самый сильный магазин и здесь, и на "Формуле" по наличию, по закрытию любой позиции на абсолютно любой парк автомобилей. Если к нам приходят и у нас какой-то запчасти нет, то клиенты говорят: "У вас нет? А у кого тогда она вообще может быть, если у вас нет?!"

- Оптовые продажи и розница требуют разных подходов к работе?

- Мы пришли из успешной розницы, и это помогает нам по своему видению и практическому опыту общения с конечными потребителями формировать ассортиментную матрицу склада. Это очень важный момент.
С другой стороны, нам практически с нуля пришлось научиться активно продавать, ведь когда мы торговали только розницу, не мы шли к клиенту, а они к нам.
И еще нам пришлось очень быстро научиться общаться с брендами-поставщиками. На выставку во Франкфурт в 2014 году мы ехали еще как слепые котята.

- Запросы клиента знаете лучше, чем оптовик, не имевший розницы?

- Однозначно. Если наблюдать, например, за ассортиментной матрицей больших компаний, то у них много "провалов" – по тем позициям, которые мы продаем уже не один год, их аналитики только формируют ассортимент. Потому что мы анализируем по конкретному автомобилю. Например, есть условно Volkswagen Passat 2010 года, и мы закрываем полностью даже моторные запчасти. Вплоть до какой-то втулки, бугеля или сальника. Мы закрываем автомобиль комплексно, по узлам. Если анализировать рынок чисто механически, то качество такого анализа удовлетворительное для поставщика, чтобы он мог торговать и зарабатывать, но для клиента оно может означать отсутствие наличия в 30% случаев. А если мы проработаем ассортимент осознанно, то по затратам времени и сил это конечно сложнее и дольше, но потом мы гарантированно увидим отдачу.

- Для розничных клиентов наличие в одном месте – очень важно.

- Да. И мы очень сильны в рознице. Мы очень быстро реагируем на тенденцию рынка. Если мы, к примеру, по Audi закрываем фильтры, то невозможно, чтобы масляный фильтр был, а топливного не было. Либо в наличии есть втулки стабилизатора, но нет тяг стабилизатора. Подчеркиваю, мы закрываем узел конкретной машины полностью. То есть, если мы берем автомобиль как единицу формирования ассортиментной матрицы, мы стараемся дать в рынок такое предложение, чтобы оно максимально закрыло все узлы. У нас это получается, и это дает результаты. Причем марки автомобилей все, что есть на рынке: и "азиаты", и "европейцы". Мы не привязываемся к конкретным направлениям.

PitStop на Формуле

PitStop на Формуле

PitStop на Формуле

PitStop на Формуле

- Если брать весь парк автомобилей в Украине - что вы закрываете сегодня теми брендами, которые импортируете сами?

- Кроме марок постсоветских стран и кроме моторной группы, практически все. Моторная группа – еще частично. Ассортимент по узлам мы заполнили своими брендами на 80%. Их мы за три года ввели в ассортимент уже больше трех десятков.

А с учетом брендов, которые мы перекупаем внутри страны, мы закрываем все на 100%. Кузовными деталями, оптикой и глушителями пока не занимаемся. Но возим под заказ.
Многие из брендов с широким ассортиментом имеют пересекающиеся товарные группы, но мы стараемся делать оборот по всем, чтобы наши партнеры оставались довольны. И стараемся сделать так, чтобы наши партнеры не вели ценовых войн.

- То, что вы пришли в опт практически последними, помогло построить бизнес более правильно? И поэтому у вас динамика очень хорошая?

- Я думаю, да.

- Рефлекс "иметь всё" у вас остался?

Андрей Пенищук: Да. И это по сей день играет свою злую шутку. Ведь денег на все, как всегда, не хватает… и нам "морально дурно". Но мы стараемся и уже набрали обороты.

- Какова политика продвижения брендов из вашего портфеля?

Виктор Максимчук: Мы, в первую очередь, нацелились на то, чтобы импортировать продукцию, а не просто быть оптовиком, который что-то перепродает. Заводить бренды мы начали потому, что это дает нам возможность сформировать привлекательную цену для клиентов, иметь возможность дать спеццены, по которым и мы можем продавать с прибылью, и при этом ни с кем не конкурировать, ни с одним украинским дистрибьютором. И наша цель – иметь в каждой области одного партнера, который бы помогал продвигать бренды, которые в Украине не особо известны.

У нас есть регионы, в которых клиенты работают на спецусловия, они максимально завязаны на нас, много покупают у нас, поддерживают нас. Соответственно, мы им даем максимально низкие цены, при которых они во всех ценовых нишах рынка хорошо зарабатывают на наших брендах и спокойно развиваются. Мы им там не конкуренты.
Если наш такой клиент пополняет запасы нашими брендами в таком объеме, чтобы автосервис или любой другой более мелкий клиент мог себя обеспечивать с его склада, то соответственно, небольшие клиенты, очевидно, не стремятся заказать у нас напрямую. В любом случает - их цена зависит только от объема, и она у нас на головном складе меньше не будет.

К слову, клиенты бывают очень разные. Есть такие, которые вообще даже еще компьютером не пользуются. Есть, которые даже света не имеют на рынке. Подобный клиент только звонит, но при этом покупает достаточно интересные объемы.

Рекламации по нашим брендам мы рассматривает очень быстро и часто просто делаем замену. Но таких случаев – минимум. Поскольку, перед тем, как предложить бренд рынку, мы проверяем качество, привлекая в помощь наш Bosch-сервис как тестовую площадку.

- Как вы обеспечиваете логистику доставки товара?

- Мы используем и свои автомобили, и пользуемся услугами перевозчиков всех типов. Все нацелено на оптимальное соотношение скорости и стоимости. Но скорость в приоритете. И клиент всегда знает, когда он получит заказ. Это видно на нашем сайте в его личном кабинете.

- В каких регионах страны вы сегодня работаете, как очерчиваете границы своих интересов?

- Естественно, находясь в Луцке, мы очень сильны по всей Западной Украине, также работаем плотно в Винницкой и Житомирской областях. В Киев продаем, но небольшими объемами. Хотя и в Черкассах есть клиенты, и в Сумах, и в Одессе, и в Николаеве, и даже в Харькове. Но это исключение.

- Ну а реальные амбиции "молодого дистрибьютора"?

- Реальные амбиции - закрепиться хорошо в регионе, где мы можем быстро дотянуться и дать клиенту весь спектр услуг. Как минимум, мы себя видим крупным региональным игроком, и такая успешна зарубежная практика существует. Дальше – только желания, планов пока нет. Однозначно, все будет зависеть, опять же, от экономической ситуации в стране.

Наше правило – делать работу только качественно. Если мы будем продавать в Днепр или в Харьков – в силу расстояния сделать качественную и быструю логистику туда не получится, правильную поддержку клиентов – не получится. Если поставить такую цель – для этого уже придется открывать филиал. А это в данный момент не наш путь развития.

- Если в городе, например во Львове, есть филиал крупного оптовика из украинской VIP-пятерки – они вам однозначно конкуренты. Почему конечный клиент – автосервис, магазин – должен выбрать ваш товар?

Андрей Пенищук: Вопрос в мотивации и сервисе. Региональным оптовикам интересно работать с нами, поскольку мы не имеем своих филиалов. И они имеют возможность зарабатывать спокойно. Они имеют сильную мотивацию, которая помогает убедить конечную точку продажи работать с ними и качественно оказать им всяческую сервисную поддержку.

- Но в то же время вы сказали, что у вас есть прямые поставки на станцию, и этот сегмент не маленький…

Виктор Максимчук: Все зависит от конкретного города. Иногда есть автосервисы, которые покупают наравне с нашим вот тем единственным потенциальным оптовиком. Но мы отступим от работы с сервисом, если оптовик будет "накачивать мышцы" и, конечно же, передадим ему такой автосервис.

- Означает ли это, что у вас сетка покрытия с большим количеством небольших клиентов, которые покупают у вас напрямую, и она качественная?

- Да. Это доставляет много работы, но это и страховка. Нам не страшна потеря крупного клиента.

- Ваши условия, которые вы выставляете бренду, постучавшемуся в вашу дверь?

- Мы в состоянии дать новому или мало известному в Украине бренду достаточно интересные объемы. Но просим дать эксклюзив, как минимум на Западную Украину. И часто бренд, это почувствовав, не спешит искать еще одного дистрибьютора. По крайней мере, он с нами об этом не раз посоветуется. А если бренд нарушил договоренности – прекращаем работать мгновенно. Это касается и зарубежных, и украинских брендов.

- Что нам ждать от вашей компании в ближайшее время?

В последние годы мы достаточно динамично меняемся, и этот процесс из года в год только ускоряется. В связи с динамичным развитием компании было принято решение о переходе на новый уровень взаимодействия с клиентами, новый уровень взаимодействия с работниками. В данном случае речь идет не просто о смене названия бренда Pitstop, ведь Pitstop остается в формате розничных магазинов и интернет-сегменте В2С. А вот сама компания, которая уже работает в сегменте дистрибуции и прямых контрактов на поставку автозапчастей, будет называться Syndicar и получит новый одноименный В2В портал.

Также мы строим на окружной дороге Луцка новый логистический комплекс общей площадью 4500 кв.м. Это трехуровневый комплекс с новейшими технологическими новинками, например, мы давно уже в учете пользуемся сканерами, и там есть все необходимое для хранения в ячейках. Планируем часть площади отдать под современную станцию техобслуживания автомобилей, поскольку мы уже несколько лет являемся официальным СТО Bosch Service. Первая очередь комплекса уже функционирует.

SyndicarSyndicar

Беседовал Александр Кельм

Дополнительную информацию про компанию PitStop, ее контакты и бренды смотрите по ссылке...


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Март 2020    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое