Интервью с Клаусом Феддерманном, владелецем марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»
autoExpert » СТАТЬИ » Автокомпоненты » Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

Весь творческий путь Клауса Феддерманна связан с торговлей автозапчастями, произведенными на предприятиях, в первую очередь поставляющих свою продукцию на конвейеры производителей автомобилей. И, предложив рынку собственную марку AUTLOG , он остался верен этому принципу. Я несколько лет знаком с Клаусом и с продукцией его марки. Настало время взять интервью. За которым и отправился в Гамбург…

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Клаус, расскажите, как Вы начинали свой путь в бизнесе автомобильных запчастей?

- Я начал в оптовом департаменте Bosch, в отделе, отвечающем за Север Германии. В 1980 году я перешел в компанию Ruville в Гамбурге, где отвечал за продажи деталей двигателя.

В 1984-85 годах я продал запчасти Ruville первым клиентам в Восточной Европе. Самым первым клиентом стала известная сегодня всем польская фирма Inter Cars.

Ruville был торговым домом. В те времена Ruville работал так: часть продукции (подшипники, ролики) шла под маркой Ruville, а прочая продукция, например, моторные части, шли под своими, известными сегодня на весь мир марками.

С развитием бизнеса в Восточной Европе я активно стал заниматься разработкой под маркой Ruville уже другой продукции: водяные насосы, ШРУСы, детали подвески и рулевого управления, распредвалы, ременные компоненты. Но, когда представляемые нами производители увидели, что Ruville развивает больше свою программу, этот бизнес по запчастям мотора стал потихоньку сокращаться. В конце концов торговый дом Ruville перестал продавать чужие бренды. А Ruville поменял направление - от тяжелой "моторки" к периферийной.

В 2001 году Ruville перешла во владение FAG, а чуть позже - в Schaeffler Group, и я стал отвечать за распространение деталей Ruville в Восточной Европе, а также за развитие бизнеса и маркетинга до конца 2006 года.

В конце 2006 года я покинул Ruville и вскорости организовал бренд AUTLOG.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Как бренд Ruville выводился на Automotive Aftermarket? Как создавались программы продуктов в этом известном, ставшем практически премиальном, бренде?

- Все началось с комплектов подшипников колес, которые впервые были предложены именно в виде комплекта со всеми важными для ремонта деталями. Распределение в Германии, например, было организовано через представителей Ruville в каждом регионе.

Как создавались товарные программы в этом премиальном бренде? В начале вся необходимая информация от производителей автомобилей и их региональных отделов продаж собиралась очень долго и дорого. В то время не было никакой общей информации, такой как сегодня, доступной через TecAlliance (старое название - TecDoc).

Для комплектов подшипников колес все приобреталось исключительно у производителей оригинальных компонентов, что способствовало высокой репутации Ruville как поставщика запчастей премиум-класса.

- По сути, Вы выросли на оригинале...

- Да.

- Понимая, что есть оригинал, тяжело ли Вам дался шаг "в минус" - заказывать у не оригинальных производителей? Я имею ввиду уже для бренда AUTLOG.

- Нет. Я долго и эффективно работал на Ruville, а потом уже и на Schaeffler Group, и я прекрасно знал, что многие ведущие фирмы-производители на 100% сами всё не производят, и у меня были со всеми этими партнерами-поставщиками близкие контакты. Ведь это совершенно не секрет, что сейчас практически никакой бренд не может произвести 100% продукции для своего ассортимента, если он стремится расширять линейки.

Есть такой нюанс: серьезные производители/бренды выпускают здесь, в Германии, в очень больших количествах. Мелкие партии они здесь не производят, а размещают или производства, или вообще заказы - за рубежом. А китайцы работают немножко по-другому, чем немцы: сегодня они производят это, на следующий день - другое, на третий день - третье… Там же размещено и инструментальное производство для оснастки.

Одним словом, я знал, откуда идет продукция самого высокого качества… и стал покупать там же. Мы работаем исключительно с фабриками, которые имеют сертификат ISO / TS 16949.

Если взять цены Ruville за 100%, то AUTLOG, практически идентичная к Ruville по качеству продукция - это 70%. Почему? Потому что наши затраты не такие высокие. И еще. Премиальные бренды держат очень широкую линейку продукции: программы А, В, С и т. д. - они обязаны это иметь, а нам не надо. Мы держим, скажем, 250-300 самых ходовых позиций из условной 1000 - чтобы покрыть номенклатуру продукции, которая пользуется максимальным спросом. Это также сильно оптимизирует затраты.

Мы не собираемся конкурировать "в лобовую" ни с одним известным качественным брендом - это не наша задача. Наша задача - предложить клиенту альтернативу. Клиент сам решает: покупать топ-бренд и платить за имя или покупать AUTLOG - качество близкое или такое же, но платить соответственно меньше. И оба клиента будут довольны.

- Какой у Вас опыт работы по подбору поставщиков?

- Я работаю с автомобильными деталями около 40 лет, у меня много важных контактов (включая конкурентов), которые очень помогают выяснить, какой поставщик обладает необходимой мощностью, что важно для высокой степени доступности поставок.

Разумеется, как я уже сказал, все поставщики, с которыми мы работаем, имеют сертификат ISO / TS 16949. Этот сертификат гарантирует высокое качество продукции.

Более того, сегодня в упаковке AUTLOG много продукции тех производителей первого эшелона, с которыми я до работы по AUTLOG по разным причинам не мог сотрудничать.

- Кто ушел с Вами в команду AUTLOG?

- Мой партнер, Йорг Ланкау (Jorg Lankau), второй совладелец компании. Он отвечает за закупку и логистику. А я отвечаю за торговлю и развитие продукции. Йорг также пришел из Schaeffler Group, Ruville, где отвечал за закупку, логистику и компьютерное обеспечение.

К нам также присоединился, но на правах партнерской фирмы, Юрий Позиков. Он - официальный представитель компании AUTLOG во всех русскоговорящих странах. Юрий работал в отделе экспорта Ruville, где отвечал за работу с русскоговорящими клиентами. Мы совместно выводили Ruville в страны Восточной Европы, делали его узнаваемым на этой территории. Мы много раз участвовали на выставках в Москве, в Киеве, вместе посещали клиентов, и часто вместе делаем это до сих пор, но уже с AUTLOG.

- Какова стратегия AUTLOG?

- Чтобы создать свою марку, такую, как AUTLOG, нужно очень много компонентов, и все это стоит огромных финансовых вложений. Не все оптовые компании-дистрибьюторы могут себе позволить сделать это на достаточно высоком уровне.

Исходя из этого вырисовалась стратегия AUTLOG - предложить средним оптовым компаниям, если у них нет собственной торговой марки, из одних рук достаточно широкий ассортимент самых востребованных запчастей, которые включают в себя ремонтные и монтажные компоненты.

Мы предоставляем нашим клиентам все данные через сравнительные списки, ориентированный на рынок прайс-лист, комплект поставки со всей важной информацией на этикетке, сертификат EAC, который обязательно нужен для наших российских клиентов, а также наличие наших деталей в электронном каталоге TecAlliance.

Мы концентрируемся в первую очередь на достаточно широком ассортименте важных быстроизнашивающихся деталей со всеми важными для ремонта сборочными деталями.

Мы постоянно вводим новые продукты в свою программу общую. Я получаю очень много информации от наших ведущих европейских клиентов-покупателей о том, какая продукция необходима, и пытаюсь как можно быстрее ввести ее в нашу программу. Точно так же получаем много информации о нововведениях от поставщиков - какие новые продукты они начинают производить.

Благодаря инновационному, творческому и конструктивному общению с нашими уважаемыми клиентами и поставщиками, мы всегда в курсе новых продуктов и новых технических разработок.

Например, мы уже ввели в программу такие актуальные запчасти как маслоотделители, топливные насосы и комплекты возвратного топливопровода.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Какое направление является локомотивом бренда AUTLOG?

- Наиболее важной группой продуктов для нас сегодня являются датчики и сенсоры. 10 лет назад мы начали работать с сенсорами и сегодня уже предлагаем более 2000 наименований в этой группе товаров. И каждый месяц добавляем от 30 до 50 позиций.

Для этих деталей применяется очень высокие стандарты качества, так как очень важно хорошее взаимодействие отдельных электронных компонентов с точки зрения управления двигателем для снижения расхода топлива и повышения экологичности.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

Все наши поставщики, а мы закупаем у более десяти поставщиков, чтобы предложить полный ассортимент, обязательно сертифицированы по ISO / TS 16949, и являются специалистами в этой области.

Качество абсолютно необходимо для таких важных для безопасности деталей, как датчики ABS и т. д.!

Многие из предлагаемых нами датчиков важны для комфорта езды.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Сколько процентов занимает эта группа товаров в вашем обороте?

- 60%.

- Если всё так великолепно, почему имидж марки в этой категории товаров, судя по отзывам ваших партнеров, еще недостаточно высок?

- Имидж - такая штука, которая нарабатывается годами… Мы не так давно на рынке вообще, а с этой группой товаров - всего 10 лет. Ведущие же бренды, уже, наверное, 25 лет эту продукцию продвигают.

Мы сегодня продаем огромнейшие количества продукции таким фирмам, как Inter Cars, Autonet. И процент рекламаций - самый минимальный!

Время сделает свое дело.

- Могут ли быть хоть какие-то компромиссы по качеству?

- С качеством вообще никаких проблем, если у тебя хорошие поставщики из Азии.

- Чтобы читателям стало более понятно, нужно объяснить подробнее. У автомобиля, выпущенного 10 лет назад с большой долей вероятности датчикам уже пора ломаться. Даже 15-20 лет назад уже были все эти сенсоры. И эти сенсоры сегодня широко продаются на aftermarket.
На тот момент разработчиками были компании первой величины, всё делалось непосредственно в Германии или Японии. Эти мощности по производству наверняка там и сохранились. И они же, эти компании первой величины, владеют 100% компетенцией в разработанных продуктах?


- Да, конечно.

- Говорит ли это о том, что у них будет эталонное качество, а любой "ремануфактуринг" в Китае - это уже копия не такого высокого качества? Значит ли это, что их качество деталей для 10- и 20-летних машин лучше, чем у скопированных китайских аналогов?

- Во-первых, некоторые части, например, особо сложные, защищены патентом, у них особый дизайн, и их никто не имеет права производить, а другие детали - не защищены.

Во-вторых, копировать не обязательно. Китайцы или прочие производители, могут уже и сами разработать аналог.

- Мы говорим о тех частях, которые защищены патентом.

- Как минимум, через 10-17 лет срок действия патента истекает.

Но все же я считаю, что качество одинаковое. На этот 10-летний автомобиль, на который все также производит "оригинальный производитель", или китайская фирма (но только серьезная китайская фирма, на которой AUTLOG покупает), которая имеет все необходимые сертификаты - абсолютно идентичные по качеству сенсоры.

А что касается патентов, у нас со всеми азиатскими поставщиками есть контракты, в которых указано, что они не нарушают патент. Потому что нарушать патент стоит дорого.

- По большому счету, Ваше заявление ничем не подкреплено. Тяжело сегодня объяснить покупателям: "Ребята, покупайте или известный и дорогой бренд, или AUTLOG! Это всё одинаковое!" - такое нельзя вложить в голову. Это то, что не вкладывается. Большой барьер.

- На самом деле там очень простая техника. Нужно просто захотеть разобраться. Это техника, которую элементарно скопировать, если она не защищена патентом. И по качеству она ни в чем не уступит оригиналу.

- А ведущие компании утверждают, что их компетенция, как разработчика - непревзойденная.

- Я бы делал бы то же самое, если бы был на их месте. Они же должны деньги зарабатывать в первую очередь, поэтому и дают такую рекламу, что кроме них никто не может произвести ничего подобного.

Mercedes тоже рассказывал всегда, что они производят самые лучшие автомобили. А в итоге и Toyota, и Subaru, и Hyundai, и KIA совсем не хуже по качеству автомобили производят, чем Mercedes.

Да, бывают нюансы, когда скопировать совсем точно не получается. Но это ничтожный процент случаев.
Самый лучший аргумент, когда клиент берет и говорит: "Это работает!". И это мы видим по количеству наших продаж.

- Оk, думаю, аргументов достаточно. Насколько рекомендованная розничная цена датчика AUTLOG ниже цены известных дорогих?

- AUTLOG примерно в 2 раза дешевле.

- По лямбда-зондам такая же картина?

- Мы пока не специалисты в этом. Невозможно иметь в программе всё и сразу. Предложения от поставщиков уже есть, но мы пока еще не приняли решение.

Интересная сейчас тема - это сенсоры для парковки.

- Сенсоры для парковки не изнашиваются же..

- Да. Но разбиваются в авариях.

- Клаус, спасибо за детальное и терпеливое объяснение. Переходим к вашим следующим группам товаров. Комплекты с роликами, ремнем и помпой в 100% случаев комплектуется ремнем премиальных марок?

- Да, мы предлагаем комплекты "Top 100" (нас сегодня порядка 100 комплектов) исключительно с премиальными зубчатыми ремнями известных производителей оригинального оборудования! Потому что, как я знаю из своего опыта (продажа деталей двигателя в Ruville), нельзя идти на компромисс с точки зрения качества в сегменте "управление двигателем", потому что стоимость отказа двигателя может превышать 10 000 евро!

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- На сколько процентов дешевле комплект AUTLOG от аналогичных комплектов премиальных брендов?

- AUTLOG дешевле на 30%, потому что наши водяные насосы и ролики дешевле, чем предлагают премиальные бренды. Мы знаем, какие азиатские производители производят такие же качественные помпы и ролики.

Вообще, наши компоненты системы ременного привода поставляются из Европы, Японии, Тайваня и Китая. Я знаю этих поставщиков долгие годы и они никогда не подводили.

Все подшипники, которые установлены в предлагаемых нами роликах, предназначены исключительно для работы с ременной передачей и заполнены высокотемпературной смазкой.

Все детали комплекта доставляются к нам на склад сюда, в Германию. Ремни - только с европейских заводов, комплектуем и упаковываем все здесь.

Эти же помпы, что и в комплектах, мы предлагаем отдельно. Их тоже в районе 100 позиций. И я могу с уверенностью сказать, что помпы AUTLOG имеют идеальное соотношение цена/качество!

- У вас уже есть в предложении электрические помпы?

- Это наша следующая тема, мы с ней работаем, но пока там много патентованных насосов, поэтому нужно быть очень аккуратным. Сегодня на складе уже есть 15 позиций, и мы знаем, на каких заводах будем заказывать. За этим - будущее, поэтому мы обязательно разрабатываем эту программу.

- Компоненты цепного привода: каковы нюансы этого продукта от AUTLOG?

- Эта линейка продуктов является частью сегмента "Управление двигателем". Здесь, как и в комплектах с зубчатым ремнем, также применяются высочайшие стандарты качества - в наших предложениях мы используем цепи только от европейских фабрик, производящих для OEM. Никаких компромиссов!

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Какова ваша программа по подшипникам?

- Мы предлагаем около 250 комплектов подшипников и ступиц колес. Как и с другой нашей продукцией, уровень жалоб близок к нулю, а цены ниже аналогичных по качеству конкурентов.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Детали подвески и рулевого управления AUTLOG: чем гарантируется качество? И какова цена среди конкурентов?

- Уровень жалоб также как и в других группах - близок к нулю. Мы поставляем эту группу товаров вместе с монтажными компонентами, по ценам, повторюсь, примерно на 30% ниже уровня цен премиальных брендов, обеспечивая качество, аналогичное с "оригиналу".

В этой группе товаров очень сложная ситуация с конкурентами на рынке - их очень много, много дешевых - минимум 200 и появляются новые.

Что это для нас важно, и об этом я говорил выше: наша клиентура - это средние оптовые фирмы, у которых нет своей марки, но которые хотели бы с нами работать. Вот это наш сегмент.

Например, эти фирмы среднего сегмента покупают у нас 200 позиций в месяц: 1 позиция - 2 штуки, другая позиция - 3 штуки, кому-то надо 5 штук… Компания сама никогда не сможет в таких мелких количествах в Китае заказывать, нужно заказывать сразу большую партию - а это уже другие капиталовложения.

А мы рассчитаны именно на этот сегмент. Для нас важно предложить топовые позиции по хорошим ценам как альтернативу дорогим.

Наш ассортимент в этой группе товаров оптимизирован - 1100 позиций. Очень актуальная программа. И это влияет на цену. Для сравнения - большие фирмы имеют порядка 6 000 позиций в подвеске.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- У вас в программе есть демпферы крутильных колебаний (шкивы коленвала). Что можете о них сказать?

- Шкивы мы покупаем в основном Турции, а также в Китае. В Европе есть несколько реальный премиум-производитель этой продукции, и все остальные марки или сами производят, или заказывают демпферы в Турции и Китае. Мы делаем также, и мы знаем, где это производят самым высоким качеством.

Наша программа по демпферам достаточно широкая, и тенденция к тому, чтобы предлагать и ремонтные комплекты с болтами и гайками - они должны обязательно меняться вместе со шкивом.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Упаковка - это и лицо бренда, и удобство работы с ним, и защита продукции. Каковы стандарты упаковки AUTLOG?

- Наша упаковка разработана по немецким стандартам. У нас сегодня около 30 типоразмеров картонной упаковки. Она защищает от повреждений и влаги. На этикетке есть вся необходимая информация: код EAN, номер заказа, номер для сравнения и т. д.

- Где непосредственно происходит упаковывание?

- Львиная доля продукции приходит к нам в Гамбург из разных стран и фабрик в индустриальной упаковке - это большие коробки, в которых всё компактно уложено. И мы на своем складе все комплектуем и упаковываем.

Упаковывать непосредственно на заводе в итоге получается не очень выгодно - перевозка большого количества "воздуха" на большие расстояния существенно удорожает продукцию.

Но некоторые части для нас все же упаковывают заводы-производители. Упаковка производится там же, по нашему техзаданию: размеры, толщина, качество и т. д.

А все этикетки печатаются и клеятся здесь, в Германии, независимо от того, где продукция упакована.

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

- Хорошо ли то, что всё делается непосредственно у вас под контролем? Это снижает вероятность каких-то неправильных вложений?

- С этой точки зрения - не играет роли. На хороших заводах-изготовителях тоже всё под контролем, практически нет ошибок. Никаких претензий.

- Клаус, каково сегодня качество китайской продукции по сравнению с европейской?

- Мы отмечаем, что все больше и больше известных европейских поставщиков в настоящее время все чаще производят "чувствительные к цене товары" в Китае или закупают там отдельные сборки, а затем комплектуют узлы и детали в Европе.

Например, сенсор состоит из нескольких компонентов (датчики, электрика, еще что-то)… Или взять, к примеру, некоторые компоненты водяного насоса: сам корпус делается в Китае, его присылают, например, в Испанию, там ставят испанские прокладки, собирают и ставят "сделано в Испании". Хотя часть готового продукта сделана в Китае.

- Самые критичные компоненты - испанские, сборка и контроль качества - испанские...

- Качество в итоге - хорошее. Так почему бы нет? Это хорошая кооперация. Все экономят деньги.

- С увеличением числа дистрибьюторов планируются ли приезды тренера к дистрибьюторам и проведение технических тренингов персоналу? Такие встречи сильно укрепляют доверие продавца к марке. Приемлем также вариант веб-семинара.

- С одной стороны, мы - торговая фирма, мы не инженеры, чтобы рассказывать о нюансах качества продукции.

С другой стороны, если это делать профессионально, это сразу поднимет стоимость! Это всё будет в цене. Есть 2 вида наших клиентов: одни готовы за это заплатить, а другие говорят: "Я тебе верю, я и так готов это у тебя купить".

Мы планируем участие в киевской выставке, где в непосредственном общении можно будет задать нам абсолютно все вопросы.

- Дистрибьюторам просят предоставлять параметры детали, особенно электрической. В том числе и линейные размеры. Планируется ли это ввести?

- Да, мы делаем эту таблицу со всеми параметрами и клиенты ее вскорости получат. А сегодня все запчасти AUTLOG с вариантами кроссов можно найти в TecAlliance (TecDoc).

P.S. Все по-немецки обосновано и четко. С таким партнером комфортно работать. И в запчастях, и в рекламе…

Беседовал Александр Кельм
Киев - Глинде - Киев

Больше информации о бренде AUTLOG и его дистрибьюторах читайте по ссылке…


Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»

Клаус Феддерманн, владелец марки AUTLOG: «Ноль компромиссов в вопросах качества!»


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Июль 2020    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое