Бош Авто Сервис / Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов.
autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Марке Bosch известности не занимать. И тем не менее, если спросить даже людей из рынка автосервиса и дистрибьюции автокомпонентов о важных деталях в этой марке - «поплывет» каждый первый. Давайте узнаем больше об автомотив направлении Bosch с Владимиром Матусевичем, директором департамента «Автомобильные запчасти и автосервисное оборудование Bosch».

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов - Bosch – без преувеличения самая известная марка в рынке автосервиса. Если говорить о сфере дистрибьюторства, то торговать запчастями Bosch хотят все. И в то же время даже такие профессионалы в торговле запчастями не до конца знают, что и где Bosch непосредственно производит. Это порождает слухи. И вашу реальную компетенцию в некоторых группах товара понимают далеко не все. Дизель, ABS – это ваша вотчина, по другим группам товаров известно не все. Это то, что и я, и читатели точно хотели бы услышать непосредственно от Bosch.

- Торговля запчастями – локомотив бизнеса Bosch. Но я бы хотел для начала обсудить тему Bosch Car Service. О запчастях – чуть позже.

- Отлично. Я разговаривал с одним из владельцев нескольких СТО Bosch Car Service. Особенно запомнилась его фраза о выборе стратегии развития его бизнеса. Когда он думал, какой бизнес открывать, ему пришлась по душе концепция дилерских предприятий по торговле и сервису автомобилей – дается готовый концепт бизнеса и, по сути, обороняется территория от посягательств конкурентов. Бери и работай! Собственно, то же самое он сказал и о Bosch Car Service. И он не называет такие же предприятия конкурентами. Только коллегами. Потому что везде «стоят заборы». Т.е. он подтверждает вашу концепцию «безопасного бизнеса для инвесторов». Вопрос: «В такой бизнес стоит очередь из желающих?»

- В Украине мы открываем по несколько партнерских Бош Авто Сервисов (БАС) в год, даже 2020 не стал исключением – у нас прибавка в три СТО, но я бы не назвал это очередью. Мы бы хотели иметь больше физических ресурсов, чтобы в достаточном количестве искать сильные, желающие рассмотреть сотрудничество с нами сервисы.

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Как правило, мы уже не рассматриваем партнерство с сервисом, который только-только начинает свою деятельность. Но когда сервис уже поработал, заслужил себе какое-то имя, уперся в потолок и уже выше прыгнуть не может, а хочет – мы можем помочь пробить этот полоток: присоединить к сети и сделать СТО более сильной на своей территории, стать более квалифицированной и иметь больший заработок. Бывает, что порой у СТО не хватает смелости взяться за тот или иной автомобиль из-за того, что просто страшно. Например, приедет какой-то электроавтомобиль – как туда «полезть», если неизвестно, что там…?

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

- Сколько сейчас СТО в вашей сети?

- Cеть независимых автосервисов Bosch Service в Украине объединяет 100 СТО (в том числе 16 Bosch Diesel Service / Bosch Diesel Center).

- А что позволяет «принять» территория Украины?

- У нас в стране порядка 5 000 универсальных СТО. Если считать с мелкими СТО и шиномонтажами – гораздо больше. А тех, которые нас интересуют, и которых потенциально можно привлечь в сеть Bosch, порядка 4 500…

- И вам среди них трудно найти еще +100?

- У нас небольшой коллектив, который хочет держать уровень сети на должном уровне. А рекрутирование новых – это энергоемкий процесс: вы просеиваете 100 станций, чтобы получить на выходе 5.

А когда станции приходят самостоятельно, то их уже нужно не 100/5, а примерно 20/5. Из 20 выбрать 5 легче.

Поэтому мы хотим донести, что когда перед людьми становится вопрос: куда вкладывать деньги, либо как обезопасить себя от конкуренции, выделить свою СТО среди прочих СТО и «компетентных гаражей», то тут Bosch может многим помочь.

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов
Открытие Бош Авто Сервис Автодром в Тернополе

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

- Какие минимальные и оптимальные инвестиции нужно сделать со стороны станции?

- Вопрос надо решать в каждом случае отдельно. Конечно, что-то надо инвестировать во внешнее оформление, обучение персонала, если это необходимо, может быть, будет необходимо какое-то оборудование для диагностики - и скорее да, чем нет.

У нас есть опыт последних лет с несколькими дилерскими станциями – они знают, что не смогут удержать все автомобили, у которых закончилась гарантия, и используют Bosch Car Service как второй рубеж для удержания своих клиентов. Клиент уходит с гарантии – попадает в Bosch Car Service, и он счастлив: подход такой же, а цены дешевле. Это отдельный кусок рынка.

Мы не считаем, что должны конкурировать с дилерскими станциями, у нас разные весовые категории и разные точки принятия решения в голове у владельца автомобиля: если он не хочет рисковать, он никогда в жизни не уйдет с дилерской станции. Но когда гарантия заканчивается, то возникает вопрос: куда пойти. Дилерская станция, к сожалению, в этом плане в Украине проигрывает. И когда гарантия истекает, Bosch Car Service – первый выбор после дилерской станции. И это – опорная точка в нашей концепции.

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов
Бош Авто Сервис Херсон

- Вы ставите некие планы по обороту запчастей марки Bosch через Bosch Car Service и это не очень устраивает ваших партнеров.

- Конечно, мы не просто так даем – мы хотим что-то взамен. Мы хотим win-win ситуацию, и то, чем платят нам Bosch Car Service – это обязательство покупать запчасть именно Bosch тогда, когда она им нужна, если Bosch такую производит.

- А если клиент хочет запчасть из другой ценовой ниши, отличной от ниши, в которой находится запчасть Bosch?

- Я понимаю, что исключения есть. Но, как правило, запчасти Bosch подходят по цене многим.

Конечно же, владелец станции может продать и установить любую запчасть, более того, он пока и не потеряет статус принадлежности к сети, но мы обязательно скажем, что нас это не устраивает. Если же его не устраивают наши ожидания, что Bosch Car Service использует в ремонте именно запчасти Bosch, то нам с ним не по пути.

Потому что, вкладывая в его обучение, иногда в оборудование, рекламу и раскрутку (а клиенты приезжают к нему, потому что доверяют ожидаемому от Bosch высокому уровню сервиса), мы рассматриваем весь этот комплекс как некую инвестицию, от которой мы хотим получить возврат вложений. А единственный способ получить возврат – это продать запчасть Bosch. Всё, других способов у нас нет.

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов
Бош Сервис Автодром Винница - помощь в дороге

- Что вы вкладываете в раскрутку? Можно детализировать?

- В первую очередь, это, конечно, рекламная кампания – большинство активностей по Bosch Car Service ориентированы на привлечение и удержание клиентов на этой станции. Для того, чтобы клиента удержать, нужно чтобы он был доволен обслуживанием. И это точка приложения наших усилий – чтобы клиент, приезжая на станцию, был доволен и счастлив. Не только ремонтом автомобиля, но и обслуживанием его как человека. Многие сервисы страдают тем, что они могут отлично отремонтировать автомобиль, у них высочайшая компетенция, но клиент почему-то не хочет с ними общаться.

Когда ремонт автомобиля становится более-менее стандартным, то качество работы с клиентом становится не менее важным, чем работа с автомобилем.

- И все же. Если говорить о ситуации с клиентом, который выбирает себе другой бренд запчастей, потому что, может быть, не до конца доверяет Bosch именно как бренду запчастей (я говорю о клиенте, он же имеет право не знать?), я уверен, что в этом случае персонал сервиса должен отчеканить как «Отче наш» и убедить человека, что ему не нужен другой качественный бренд, например, тормозных колодок, что Bosch точно не хуже! Что если Bosch и не делает непосредственно сами ремни и ролики, то он имеет высочайшую компетенцию в правильном выборе партнеров по этим продуктам!

- Мы это понимаем. Bosch как бренд, наверное, самый активный в информационном поле. Но признаем, что информации много не бывает. И, кстати, по группе тормозов Bosch имеет не только тестовые полигоны и лаборатории, но и собственное производство.

- Зарабатывают ли партнеры в Bosch Car Service достаточно на запчастях Bosch? Достаточная ли у них маржинальность на запчастях? Это важно, это ими движет – они же на этом тоже зарабатывают, а не только на сервисных услугах…

- Конечно. У нас, и не только у нас, есть такая проблема: сервис видит, как кто-то из дистрибьюторов продает, например, в интернет-магазин запчасти, а интернет-магазин продает их очень недорого…

- Рубите эти каналы!

- К сожалению, Александр, против рынка работать невозможно. Это так не работает. Границы Украины все еще достаточно прозрачны, что позволяет возить из Европы. Большинство дистрибьюторов на рынке используют интернет-каналы в собственных интересах. У многих лидеров рынка есть интернет-площадки, некоторые вообще ориентируются только на этот вариант работы.

По умолчанию, если клиент приехал на Bosch Car Service, он не должен рассчитывать, что с купленными в другом месте запчастями его обслужат.

- Это нормальная политика. Я вижу два момента. Некоторые компании (ваши СТО-партнеры) хотели бы торговать чем-то еще, зарабатывать больше на запчастях проверенного качества, где маржинальность это позволяет (не будем думать, что они хотят оказать клиенту медвежью услугу и ставят плохое). Это раз. Они хотят все-таки заработать, а в стране – не лучшие времена. И второе, что ваши запчасти есть в интернете ниже по цене, чем предлагает для клиентов у себя Bosch Car Service. Вот две подножки. И часто спасает, по сути, только бренд. А никак не торговая привлекательность, будем так говорить.

- Мы общаемся с дистрибьюторами, говорим им, чтобы они внимательно смотрели, с кем они работают, и по какой цене их покупатели продают дальше. Но мы не имеем права контролировать розничную цену, можем только рекомендовать.

- Вы истинные немцы.

- Да. Мы говорим: «Вот у тебя такая цена. Пожалуйста, посчитай свою прибыль. Она тебя устраивает или не устраивает? Нас даже не интересует ответ, устраивает она или нет. Главное, чтобы ты это делал сознательно».

- Владимир, может именно поэтому у вас нету большой очереди из желающих стать членом вашей сети?

- Я так не скажу. На сегодняшний день у нас порядка десяти кандидатов и в этом году три станций прибавится. Наша задача – снизить затраты на поиск новых членов сети и мы приветствуем тех, кто пришел к нам самостоятельно.

Наш предел – на уровне 150 станций. Мы не хотим больше физически, потому что они начнут конкурировать между собой. Мы просчитали емкость рынка – теоретически мы спокойно разместим 150 станций на территории Украины.

Мой главный посыл – акцентировать внимание, что это безопасный бизнес и безопасные инвестиции, и главное, что у этого бизнеса точно есть будущее в Украине с Bosch. Может и с кем-то еще, но Bosch точно отсюда не уйдет.

- Итак, как Вы могли бы охарактеризовать весь ваш пул запчастей?

- Вот хороший пример. По комплектам ГРМ (ремень, ролики, помпа) - ситуация уникальная. В том плане, что мы, не производя комплекты, наверное, единственные, кто пакует исключительно то, что используют при установке на автомобиль на конвейере.

Но в любом случае наше имя на запчасти – это серьезная заявка и наша ответственность за качество. В этом – без сомнений. Неважно, где произведен тот или иной компонент или запчасть, главное, что Bosch несет полную ответственность за качество этого продукта. Это, наверное, самое важное. И действительно, самое ценное – это не только бренд, но и компетенция, которая у нас всегда есть!

Bosch – это инженерная компания. Техническая компетенция – это то, что у нас не отнять. Я вижу это по составу людей, которые у нас работают – в головной компании сверхнизкая текучесть кадров. И, как правило, все инженеры или люди с техническим образованием очень ценят эту внутреннюю инженерную компетенцию Bosch, и для них это ценность – работать в такой среде. Во всяком случае, я могу это ответственно сказать за автонаправление.

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов

- Еще один важный аспект в репутации Bosch. Есть мнение, наряду в восторженными возгласами, что ваша горячая линия не всегда спасает…

- Я бы не хотел говорить, «а где есть лучше?», но все же…

- Но ведь нету …

- Это раз.

Второе. Мировая компетенция растет очень быстро. Количество моделей увеличивается. Самая большая проблема автопрома и производителей запчастей — это то, что из года в год количество моделей и разных видов автомобилей очень сильно растет. Сегодня на дорогах – не Volkswagen «Жук» или «Жигули», которые выпускались миллионами, а всё большее разнообразие моделей производится меньшими партиями. Соответственно, растет количество видов запчастей в разных модификациях.

Получается, что для производства какой-то запчасти нужно перенастраивать линии и производить меньшую партию, чем раньше. Шаровою опору на «Жигули» можно было производить миллионами, а сегодня для каждой модели объем партии уменьшается. Соответственно, и цена увеличивается. Это один из трендов, почему цены всё время растут. Потому что меньшие партии. Понятно, что и цена на материалы растет, и на рабочую силу, и другие факторы влияют…

Большое количество автомобилей разных моделей требует также и разного ПО. Нужно много технологий ремонта отслеживать. Т.е. это такой комплекс, шар, который растет с каждым годом всё больше и больше. И конечно, без hotline становится очень сложно. Наши «хотлайнеры», сотрудники Bosch – все бывшие сотрудники СТО. И все отработали с ключом в руке по десятку лет, а то и полтора-два десятка. Но в последние 4-5 лет они находятся у нас, естественно, повышая свою квалификацию по теории.

Второе, нужно понимать, что в hotline есть несколько уровней, и если мы не смогли ответить сразу, в течении часа (у нас есть стандарт), то запрос идет в Германию и там есть уникальная возможность добраться до базы данных неисправностей той или иной модели. Сейчас вы видите, какое количество североамериканских автомобилей на нашем рынке, а технологии ремонта у них немножко отличаются, и если мы видим, например, запрос по такому автомобилю, мы вынуждены отправлять его в Германию и в течении суток в рабочее время получить ответ. Может быть, люди в современном мире хотят быстрее, но пока – чем можем…

Из года в год количество запросов по hotline однозначно увеличивается приблизительно с приростом в 35%. Это факт. Если потребителю нужно больше и лучше, то это вектор, куда мы будем развиваться.

Поверю, что hotline не идеален лишь в том плане, что слишком большой объем информации иногда требуется для ремонта того или иного автомобиля.

Кстати, ассортимент автомобилей в Украине очень большой. Мы практически никогда не были целевым рынком после ухода Daewoo. У нас отовсюду: и «японцы», и «американцы», и российские автомобили еще есть, и европейские – действительно большое разнообразие.

- И последний вопрос. О техническом образовании.

- Да, я все понимаю. На фоне реальной потребности – его практически нет в стране. Но, уверяю, мы в плане его поддержки делаем больше всех. Возможно, вы уже слышали о проекте «Основы Мехатроники» - общий проект Bosch (Украина) и Немецко-Украинской промышленно-торговой палаты. Он был анонсирован в прошлом году и успешно стартовал в начале этого года. Есть обращения, есть запись на информационную сессию, есть желающие обучиться этой специальности.

Но это – уже другая история, для следующего интервью.

Беседовал Александр Кельм

Bosch Car Service. Безопасный бизнес для инвесторов


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Сентябрь 2021    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
 

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое