Opet в Украине: по всем законам жанра. Отзывы о масле.
autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » Opet в Украине: по всем законам жанра

Opet в Украине: по всем законам жанра

Да, работа марки Opet в Украине построена по "всем законам жанра": инвестирование, склад, штат опытных специалистов, разделение каналов продаж на B2B и B2C, профессиональная обратная связь с эксплуатантами техники. autoExpert достаточно глубоко погружен в наблюдение за этим процессом. Это наше второе интервью с Викторией Гришиной, главой представительства бренда смазочных материалов Opet в Украине. Предлагаем вашему вниманию также отзывы партнеров этой марки – крупнейших компаний в своих секторах в Украине.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Виктория, без разминки и предысторий, первый вопрос: какую роль на рынке масел в сегменте В2В играет цена?

- Если мы говорим о канале В2В – дорожно-строительные, транспортные, аграрные компании, эксплуатирующие дорогостоящую технику – то первое и основное, что интересует клиента на сегодняшний день – это качество. Когда нет доверия к качеству, то с тобой никто даже разговаривать не будет, и цена в таком случае уже никого не интересует. Если уверены в качестве, то тогда второе – это цена, которая должна быть конкурентоспособной. Естественно, они ориентируются и знают, что по чем на рынке. Поэтому да, цена играет немаловажную роль. Но она не первична.

- Можно ли сказать, что абсолютно любой бренд made in Europe, даже будучи качественным, или может подтвердить свое качество процедурами вроде FullCheck (сервис диагностики состояния агрегатов техники на основе анализа работающих в нем смазочных материалов), или не может. Если не может подтвердить, то он, соответственно, "пролетает" мимо такого потребителя?

- В сегодняшних реалиях – безусловно, какой бы ни был бренд. И если мы говорим не о каких-то private labels, разлитых неведомо где, даже если это в Европе. Если же говорим о бренде, который на рынке Украины лет 20, и он давно уже зарекомендовал себя – то ему уже и нет большой нужды подтверждать свое качество.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Всё-таки, FullCheck – это ключевой инструмент для переговоров?

- Для входа на рынок безусловно да. Пока компании масло данного бренда не попробуют, не протестируют, никто на слово не верит. Естественно, они запросят техническую документацию как подтверждение наличия допусков в данных продуктах – это будет первый шаг. А второй шаг – это только тестирование. Это единственный инструмент.

- Только такой путь я вижу в нынешних условиях, если говорить о серьезных компаниях…

Сейчас критерии понимания качества масла не ограничиваются одним "горит – не горит". Да, есть и такие покупатели. И у нас есть такие клиенты, которые говорили: "Ok, я залью, посмотрю. Если не будет гореть, то меня всё устраивает". Но это, как правило, небольшие компании с небольшим парком техники. Если говорить о каких-то серьезных компаниях, то там "горит – не горит" не пройдет. Там только через тестирование и подтверждение всех свойств, когда видно, сколько часов или километров еще можно на этом масле работать, какие параметры у него и т.д. Т.е. их интересуют уже все технические подробности, а не примитивное "горит – не горит". Поэтому основное для входа к крупным клиентам – это тестирование и лабораторные анализы. По крайней мере, так у нас.

- Много вы проб снимаете для передачи в Турцию?

- В 2020 году – на порядок меньше. Вот в 2019 году было достаточно много. Не могу сказать, что массово, но достаточно большое количество.

- Вы просто активней входили и было больше новых контактов?

- Нет. На самом деле, уже работает: а) определенная репутация; б) рекомендации от клиентов. Всегда, когда мы проходим тестирование, мы берем у клиента рекомендательное письмо с текстом, что прошли тестирование на такой-то технике с таким-то результатом, т.е. с конкретикой. На сегодняшний день, при необходимости, мы можем предоставить значительное количество писем от наших клиентов, и даже от тех, где мы прошли тестирование, но не стали поставщиком. Например, мы не выиграли тендер, но тестирование там прошли, качество свое доказали, и нам дали такое письмо.

- Вы просите – они не сопротивляются?

- Нет, все абсолютно нормально реагируют и предоставляют без проблем. Так вот, уже больше года работают эти письма и рекомендации. Зачастую мы даем прямые контакты людей – они тоже не отказываются – кому потенциальный клиент может позвонить. В основном все друг друга знают, особенно если они из одной отрасли. Созваниваются друг с другом, получают рекомендации, и этого уже более чем достаточно. Поэтому в этом году нам приходится значительно меньше проходить всяческих тестирований, если сравнивать с предыдущим годом.

- Вы говорите, что их количество уменьшается. Получается, что роль тестирования падает: пошло "сарафанное радио", пошли письма-отзывы…

- Это если мы говорим о привлечении новых клиентов, то да, в этом случае включилось "сарафанное радио". Но есть клиенты, которые изначально декларируют, что помимо цены и качества их потом в процессе работы будет интересовать определенное количество тестов в год. Но таких клиентов, на самом деле, минимум. Тестирование интересует в дальнейшем постольку-поскольку. Скорее даже так: интересует наличие возможности тестирования, нежели само тестирование. Потому что, если вдруг что-то происходит с техникой или возникают еще какие-либо вопросы, компания-поставщик имеет возможность оперативно отреагировать на эту проблематику, выяснить и назвать причину. Вот здесь мы действительно сильнее, и это одно из преимуществ, которые получают наши клиенты при работе с нами. Если вдруг что-то где-то у кого-то происходит, кто-то чем-то недоволен, то, естественно, первое, что говорят: "Скорее всего, это масло!" У нас тут же выезжает технический менеджер. Неважно куда: поле, город, хоть другой край земли – оперативно прибывает, выясняет причину, разбирается во всех нюансах – а их бывает масса: где стояла бочка, как заливали и т.д., и т.п. Он отбирает пробы, отправляет в лабораторию на анализ, потом приходят результаты, и он дает полностью всю раскладку по тому результату, который получен. И в таком случае иногда вскрываются абсолютно невероятные причины происходящего, за что зачастую собственник очень благодарен, потому что эти анализы иногда указывают, будем называть вещи своими именами, на нечистые руки и совесть сотрудников, которые там что-то непонятное химичат. А потом это всё, естественно, проявляется.

Вот в таких случаях эти анализы действительно полезны и востребованы. Но нельзя сказать, что кто-то просит делать их регулярно. По крайне мере, на сегодняшний день у нас таких клиентов нет. Скорее клиенты всегда просят подтвердить или задекларировать, что такая возможность есть. И если вдруг что-то произойдет, то мы несем полную ответственность, тут же отреагируем и выясним причину. Если причина (вина) будет наша, то мы, соответственно, покроем все убытки.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Ваш технический менеджер, который выезжает на "место происшествия", проходил обучение в Турции?

- Да, проходил, но в основном это касалось работы в самой программе. Учитывая то, что человек пришел к нам от другого бренда, а техническим менеджером он проработал там лет 15, его опыт позволяет ему абсолютно без труда разбирать различные ситуации, общаться на разных уровнях, и этого более чем достаточно – у него очень высокая компетенция.

- Ваши гарантийные обязательства подробно прописаны в договоре между вашим дистрибьютором и конечным потребителем?

- Да. Более того, если это новый потенциальный клиент и мы даем масло на тестирование, то у нас есть подготовленный договор, который мы с ним подписываем. Клиент по сути никаких обязательств не несет, это договор, по которому несем обязательства мы как производитель, и там полностью расписано, что мы несем ответственность за наше масло и, если вдруг за период тестирования что-то происходит, мы полностью компенсируем все потери.

В этом договоре также полностью прописано, что будет являться критерием прохождения тестирования в данной конкретной технике. Т.е. там описана методология, какая техника принимает участие в тестировании, с каким пробегом и т.д. – всё очень детально, чтобы по окончанию тестирования ни у кого не было сомнений, прошли мы или нет. Потому что критерии у каждой компании разные: разное количество моточасов, разный километраж… Например, у одной компании мы доказывали, что их транспорт пройдет на нашем масле 75 000 км – и доказали. А кому-то это не нужно, им достаточно подтвердить 30 тысяч. Требования абсолютно различные.

- Это отдельный договор? Или в составе договора о покупке?

- Если мы говорим об этапе прохождения испытаний, это абсолютно отдельный договор, который к покупке не имеет никакого отношения. У нас есть клиенты, которые на сегодняшний день так и остались для нас потенциальными, несмотря на то, что мы благополучно прошли тестирование с хорошими результатами – вот с ними мы подписывали такой договор. Это абсолютно разные вещи, которые никак не связаны с приобретением товара.

Наличие такого договора сразу сняло огромное количество вопросов и возражений.

- Это тот случай, когда сами строим свою реальность.

- Да, так и есть. Порой методом проб и ошибок. Опять же, с предыдущим опытом – и позитивным, и негативным, разным. Очень важно, я вам еще в первом интервью говорила, что вся наша команда – "масленщики", все с опытом работы в смазочных материалах и со своим бекграундом. Это очень сильно помогает так или иначе, потому что все мы привносим что-то свое: идеи, опыт. Да, так или иначе, мы ошибаемся, набиваем какие-то шишки. Я лично для себя сделала вывод: это две огромные разницы, просто колоссальные, когда ты продаешь раскрученный бренд, и когда ты продаешь никому не известный бренд. Подход абсолютно разный. Я это изначально понимала в теории, а на практике всё получилось еще масштабней и тяжелее в разы. Это просто пропасть между тем, когда ты выходишь на рынок с брендом с мировым именем, и когда ты выходишь на рынок с брендом, который никто не знает. И ты при этом входишь в премиум сегмент, и особенно в таких условиях, как сейчас…

Ты должен всем доказывать, что бренд – не хуже, что бренд – надежный, с хорошим качеством. И что здесь еще сильно помогает, что мы не местная частная компания, а мы всё-таки иностранное представительство, что сам производитель непосредственно вышел на рынок и здесь представлен. Это весомый аргумент для клиентов, когда они понимают всю серьезность этого мероприятия, а не то, что это какое-то частное лицо вдруг решило… У нас же таких брендов на рынке Украины пруд пруди, когда кто-то что-то решил: либо private label продавать, либо даже с каким-то европейским брендом сюда зайти. И вот в нашем варианте, когда это официально, когда есть маркетинговая и прочая поддержка производителя, это играет очень большую роль. И упрощает задачу.

Комфорт для наших дистрибьюторов, как существующих, так и потенциальных, заключается в том, что товар у нас лежит на складе в Киеве, мы держим двухмесячный запас под всех наших клиентов постоянно. У нас большой склад.

Кроме того, это огромное количество различного рода поддержки – и маркетинговой, и промо, которую мы делаем из месяца в месяц в разных каналах. Мы всегда очень быстро реагируем на изменения в рынке и готовы предложить максимум из того, что необходимо для успешной продажи. Наши дистрибьюторы часто к нам обращаются при участии в различных тендерах, когда нужно делать спецпредложение. Учитывая потенциальные объемы, мы всегда очень гибкие, и не только по цене. Тут они тоже чувствуют огромную поддержку от нас.
Наверное, то количество спецпредложений, какое мы предлагаем в рынок третий год подряд, не делает никто.

- Приведите, пожалуйста, пример.

- Одна из сильнейших акций (и я не слышала, чтобы хоть один бренд когда-нибудь делал такое) – это "1+1". Условно говоря, покупаешь 4х-литровую канистру и точно такую же канистру получаешь бесплатно. Купил 5-литровую – 5-литровую получаешь бесплатно.

Opet в Украине: по всем законам жанра- Это же колоссальные затраты с вашей стороны!

- Да. Но такая акция у нас действовала на весь легковой ассортимент, и пользовалась большим успехом. Мы много чего перепробовали, чтобы сдвинуть продажи ассортимента с мертвой точки, и именно это помогает нам достаточно успешно двигать ассортимент. Да, для нас эта акция убыточна, это факт. Я не знаю, какой должна быть прибыльность, чтобы быть в плюсе.

- Такой прибыльности не существует.

- Да, действительно. Но мы это делаем на входе в рынок. Вот то, что мы делали в 2020 году и продолжаем делать, чтобы сдвинуть легковой ассортимент и канал розничных продаж. Могу констатировать, что в среде владельцев легковых автомобилей наша репутация растет.

Для наших агропартнеров – компании "Полетехника" и "НФМ Агро" – даем спецпредложение по ассортименту UTTO в сезон активных сельхозработ. В сентябре они закупили у нас достаточно большой объем для того, чтобы дальше транслировать это своим клиентам и входить в рынок с очень хорошим предложением.

Осенние месяцы самые ударные в году. Через наших традиционных дистрибьюторов мы предложили просто «убийственные» цены на 10 SKU из В2В ассортимента для того, чтобы они пошли в рынок с этой ценой и обеспечили хороший объем продаж. Но опять-таки, за счет чего всё это делается? За счет нашей маржи. Мы идем на это, понимая, что если хотим быть успешными, развиваться, продавать и завоевывать клиентов, то должны идти на такие непопулярные меры – никуда от этого не денешься.

Я перечислила лишь малую толику того, что мы делали конкретно осенью. А до этого у нас было и "205+20" в различных вариациях, и огромное количество разнообразных акций в разных комбинациях продуктов: все, что позволяло нашим дистрибьюторам быть конкурентоспособными, предоставлять клиентам интересные предложения, и таким образом осуществлять продажи. Вот то, что мы делаем на постоянной основе. Non stop.

Немаловажно еще то, что дистрибьюторы имеют большую отсрочку платежа. Плюс к этому, ко всем дистрибьюторам у нас единый подход, то есть у всех у них одинаковые условия.

- Всё это, конечно, тяжело для вас, но другого пути в запакованный рынок…

- … нет.

- Если завод это понимает, великолепно!

- Безусловно, понимает. Поэтому делаем и продолжаем делать, осознано принимаем всё это, потому что понимаем: других вариантов нет. Либо мы будем идти на все риски, потери и т.д., либо не будет никакого развития.

- Направление В2В и (агро и авто) у вас стабильны, в том числе благодаря сильным в этом сегменте дистрибьюторам. Вы изначально пошли этим путем с большей обратной связью, его легче пройти. А в рынке легковых масел, учитывая, что легковой потребитель менее требователен, менее компетентен и менее богат, чтобы иметь прямые отношения с брендом (что позволяют себе большие компании) – владелец легкового автомобиля этого делать не будет. Значит, есть риск реально "впихнуть" ему масло из "разливай-сарая". Получается, что в этом направлении у вас успехи поменьше в плане количества партнеров в стране. Если в тематике В2В это для вас в меньшей степени актуально, то в легковой тематике в большей степени актуально построение партнерской сети в Украине.

- Абсолютно верно. При этом мы довольно активны в канале онлайн-продаж, где мы транслируем наши акционные предложения непосредственно для автовладельцев.

- Вы не ограничиваете потенциального "легкового дистрибьютора" в работе с маслами для тяжелой техники?

- Нет, не ограничиваем. И, теоретически мы готовы к тому, что, если у нас появляется крупный национальный партнер, мы можем отдать всё легковое направление ему одному.

- Это при условии, что вы не успеете построить сеть из менее крупных партнеров?

- Да, если к тому моменту не будут найдены региональные партнеры, которые будут успешно двигать это направление.

- Если вкратце резюмировать перспективы бизнеса Opet в Украине…

- Заходя на украинский рынок, мы понимали, что это трудоемкий процесс, требующий значительных усилий и вложений. Однозначно могу сказать, что мы сделаем абсолютно все для того, чтобы стать успешными и обеспечить прибыльный и стабильный партнерский бизнес.

Беседовал Александр Кельм

Сергей Андриевский, директор компании «Автокомпоненты АВТЕК»:

Opet в Украине: по всем законам жанра"Наша компания занимается маслами Opet уже три года. Первые переговоры начались в 2017 году, а продукция поступила на склады в начале 2018 года.

Представители нашей компании были на заводе в Турции – там всё реально круто!

Мы являемся дилером Ford Cargo, а масла Opet идут на грузовики Ford в первую заливку. Соответственно, мы решили работать с этим брендом, поскольку у продуктов есть допуски Ford, а также хорошая линейка с допусками MAN, Volvo, DAF. Это соответствует нашей работе в грузовой тематике.

Мы начали продвижение масел через нашу собственную торговую сеть, через сеть СТО, которая, кроме гарантийного и постгарантийного ремонта автомобилей Ford, занимается ремонтом автомобилей МАЗ, установкой коммунального оборудования с гидравлическими системами. Там мы тоже используем продукты Opet.

Кроме того, Opet является производителем масел первой заливки для с/х техники New Holland и Case. Нас это интересует, поскольку мы работаем и в направлении сельхозтематики – являемся дилерами МТЗ. А клиенты часто пересекаются, как конечные, так и торгующие организации.

Opet в Украине: по всем законам жанра

Я знаю Викторию Гришину, главу представительства Opet в Украине, как профессионала, у нас хорошие деловые взаимоотношения между командами "АВТЕК" и Opet. Мы вовремя получаем информацию от них о продвижении продукции, новинках, акциях. Постоянно созваниваемся, встречаемся. Могу даже сказать, что часто, потому что продукт на рынке Украины новый, а продвижение масел достаточно сложное из-за большой конкуренции. Но, тем не менее, доля Opet увеличивается, и бренд с каждым днем узнают все больше.

Opet в Украине: по всем законам жанра

Opet в Украине: по всем законам жанра

Opet в Украине: по всем законам жанра

Как я могу охарактеризовать динамику роста продаж масла этого бренда? Всегда хочется больше. Но даже в период карантина у нас была положительная динамика. И мы наращиваем объемы с каждым последующим месяцем.

Компания Opet предоставляет инструмент Fullcheck. Мы пользуемся им по необходимости – проводим анализы вместе с конечным потребителем. Испытывали на технике Case и New Holland масло Opet Fullpro – каждые 50 часов брали пробы масла, и интервал замены в сельхозтехнике был доведен с 250 до 300 моточасов. А это, соответственно, экономия и на масле, и на обслуживании. Нормативная доливка масла Opet Fullpro также дала достаточно хорошие показатели.

Еще мы делали испытания на нашем собственном автомобиле с двигателями Euro 2 – на МАЗе с изношенным двигателем. Не хочу говорить, какое было предыдущее масло, но на Opet мы проехали 40 000 км, при этом у нас существенно уменьшился расход масла - при том, что двигатель на МАЗе прошел больше 500 000 км.

Opet в Украине: по всем законам жанра

Мы – достаточно опытная компания по продаже масел, у нас специалисты давным-давно в теме. К примеру, наш бренд-менеджер в масляном бизнесе больше 20 лет. И, тем не менее, мы пользуемся услугами техподдержки Opet, если идет запрос от конечного потребителя либо торгующей организации. Если мы входим в новый магазин или СТО, с которыми мы не работали, то в первое время их менеджеры часто звонят и консультируются. Если наш специалист чего-то не знает о продуктах Opet, или клиент хочет получить, скажем, документ с сертификатом или допуском, мы обращаемся в представительство Opet и буквально в течение часа получаем ответ.

Также мы участвуем в тендерах. В прошлом году мы поставляли масло для Нацгвардии, небольшим АТП, у которых по 5-10 машин. Это государственные предприятия и при каждом тендере мы обращаемся к специалистам Opet, чтобы они подобрали нам правильное масло. Заказчики часто пишут, например, 10W-40 и какую-нибудь техническую информацию, а наши партнеры из Opet – подбирают исходя из этих данных.

Ценовая политика Opet, в первую очередь рекомендованные розничные цены, позволяет конкурировать с премиальными марками.

Чем больше маржинальность, тем интересней торговать маслом. Мы смотрим на конкурентную среду и в зависимости от региона пытаемся быть более гибкими. У нас постоянно идет диалог об этом с Opet. Конечно, хотели бы, чтобы цена была ниже…

Когда мы брали Opet себе в портфель, мы внимательно изучали уровень маржинальности. Он выше, чем у подобных по классу и репутации продуктов. Когда мы начали переговоры, мы уже знали, что это масло заливается на первой заливке Ford, но уровень маржинальности был тем не менее одним из приоритетов. Мы рекомендуем нашим клиентам, а в основном мы работаем в В2В сегменте, как один из приоритетов при выборе данного продукта – более высокую маржинальность Opet, чем на продуктах других марок, которые находятся у клиента в портфеле. Главный приоритет при работе с этим маслом: больший заработок.

Сегодня могу с уверенностью сказать, что продукция – качественная и конкурентоспособная. Некогда негативная сила стереотипа "made in Турция" все меньше и меньше. Между Украиной и Турцией стабильно увеличивается товарооборот. Да, первоначально люди реагируют часто осторожно. Но чтобы чем-то серьезно заниматься, нужно стараться. А постараться помогает все тот же тот факт, что на этом продукте можно зарабатывать всей товаропроводящей сети.

Рекомендованная розничная цена в Украине соблюдается всеми операторами на всех уровнях и всех типах товаропроводящей цепочки. Мы с партнерами из Opet выстраиваем такое ценообразование, которое устраивает розничного покупателя.

Компания "Автокомпоненты "АВТЕК" работает со многими продуктами (это не только масла, но и запчасти) по всей Украине. А для Opet мы не единственный партнер в грузовой тематике. При этом бизнес Opet построен таким образом, что дистрибьюторы не являются конкурентами между собой. Напротив, все "соблюдают правила", слаженно развивая бренд при правильном ценовом позиционировании. В конечно итоге сохраняется маржинальность и хороший заработок для всей товаропроводящей цепочки.

Благодаря представительству Opet и порядочности дилеров – у нас всё слажено.

И еще. Большинство и частного, и нашего корпоративного легкового автопарка – на маслах Opet".

Opet в Украине: по всем законам жанра


Сергей Теут, руководитель направления запасных частей компании "ПОЛЕТЕХНИКА".

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Сергей, кратко о "ПОЛЕТЕХНИКЕ"…

- Мы – украинский лидер рынка по продаже импортной сельхозтехники, средств защиты растений, посевного материала и, конечно же, запчастей и сервисного обслуживания. Мы официальные дистрибьюторы комбайнов и тракторов Case IH и New Holland, погрузчиков Merlo, Manitou, самоходных опрыскивателей Bertoud, Horsch, New Holland Defensor, Stara. По некоторым – мы эксклюзивные представители. Главный офис – в Запорожье.

- Это компания Opet Lubricants убедила вас с ней работать?

- Вообще на рынке запчастей для современной сельхозтехники, а с аналогами тем более, достаточно тяжело. По нескольким причинам. Оригинальные запчасти и оригинальное масло – это сейчас основные продукты в агробизнесе. Потому как: а) техника очень дорогая (единица может стоить свыше полумиллиона евро) и мало кто пробует экспериментировать с неоригинальными запчастями и маслом; б) этой техники не так много одинаковых единиц в Украине и подобрать неоригинальные запчасти (или чтобы производитель хотя бы обратил внимание на этот рынок) достаточно тяжело. В автобизнесе проще. Как минимум – машин больше.

Но поскольку мы понимаем, что будущее за теми, кто дает клиенту варианты выбора (мы же видим, что все это уже реализовано в автобизнесе), понимаем, что на рынке есть много качественных запчастей-аналогов, то также обращаем взор в эту сторону. А Opet и есть таким продуктом.

Мы знаем, что турецкий холдинг, владеющий маркой Opet, совместно с Case New Holland имеет в Турции производство тракторов легкой серии - TurkTraktor, в которых это масло используется как оригинальное.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Собственно, этим они вас и взяли.

- Ну да. Плюс – реальная экономия средств клиентов без потери качества...

- В отличие от автомобильной сферы, когда иностранцы заставляют дилера продавать больше запчастей и масел и лишают дилерства, если он не выдает объемы и имеет в предложении масла и запчасти других марок. Вы вольны? Вы взяли Opet для негарантийных случаев?

- Конечно же, никто из производителей техники не разрешает заливать масло другой марки в гарантийный период. Но по выходу из гарантии – пожалуйста.

- Вопрос, который постоянно всплывает: если другое масло, залитое в гарантийный период, не виновато в гарантийном случае… вы в суде все можете доказать…

- Может быть. Но хочу ли я судится с производителем? Я однозначно потеряю их лояльность, преференции, дополнительные проценты скидки на технику, прочее. Судиться за какой-то гарантийный ремонт?!

- Через сколько лет техника обычно становится негарантийной?

- Обычно – год. Или 1 000 моточасов.

- Всего-то? И во всё, что после года, вы вольны заливать любое масло?!

- Да. Проведем еще раз параллель с автобизнесом. Коммерческий транспорт, когда едет груженый, использует ресурс двигателя и коробки передач процентов на 20. А когда в горку едет, наверное, на 80%. А сельхозтехника всегда работает в условиях максимальной нагрузки. Т.е. трактор зацепил орудие, вышел в поле, дал 90% нагрузки – и так в режиме 24/7. Поэтому эта техника очень сильно изнашивается, если не использовать высококачественные масла и другие расходные материалы.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Opet - оригинальный продукт для TurkTraktor. И вы их продаете. Вы только под них взяли это масло или под CNH в том числе?

- Нет, мы пытаемся унифицировать – рекомендуем продукты Opet для абсолютно любой техники. Дело еще и в том, что турецкое законодательство очень лояльно к местному производителю, большие дотации, государство сильно помогает, но на 51% собственник должен быть турецким. И CNH, и турецкий холдинг, в который входит и Opet, построили совместно очень большое производство легких тракторов. И я уверен, что такой бренд как Opet обязательно должен соответствовать абсолютно всем требованиям не только для TurkTraktor, но и для техники концерна Case New Holland.

- Вам точно выкладывали такой козырь, как FullCheck - проверка масла на выработку. Как часто вы пользуетесь этим инструментом от Opet?

- На самом деле не так часто, как можно было бы теоретически.

- Т.е. на старте проверили, а дальше - по мере необходимости?

- Так точно. Приведу реальный пример такой необходимости. В сельхозтехнике есть одна особенность. КПП трактора – это единый резервуар вместе с гидросистемой (гидроцилиндры, гидроприводы)! Так практически во всех машинах у всех производителей. На тракторе сзади есть пара гидровыходов (вход-выход), и когда вы подключаете любые орудия труда (в гидросистемах которых масло не сливается) – вы подключаетесь к маслу, которое работает в КПП. И если вы делаете ТО трактора и решили слить 180 литров оригинального масла и залить другое, например Opet, то ключевой проблемой будет вероятный конфликт присадок. И здесь мы сделали лабораторные анализы. К счастью, с оригинальным маслом Opet не конфликтует.

- Даже не очень большая разница в стоимость на объеме в одну бочку превращается в ощутимую сумму…

- Да, для кого-то это не существенно с оглядкой на не частую замену, а для кого-то – существенная разница.

- По поводу моточасов на оригинальном масле и на Opet. Проверяли?

- Конечно. Точно не хуже. Одно из ответвлений нашего бизнеса – наш агрохолдинг – 50 000 га и несколько агропредприятий. И первое, что мы сделали, всю негарантийную технику перевели на Opet. Оно отлично отработало по 250 моточасов. Мы сделали анализы. Попробуем в следующем сезоне поработать на 300-350.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Что вы можете сказать про работу с украинской командой Opet?

- Мы, "ПОЛЕТЕХНИКА", стараемся быть в какой-то мере революционной компанией, быть ближе к потребителю, пытаемся идеально отработать логистику, так как это сейчас работает в автобизнесе, где без быстрой и точной логистики уже никак, правильно? Масса компаний задали высокие стандарты.

Что касается запчастей и расходников, мы предлагаем сельхозпроизводителям не только оригинальные запчасти, а и лучшие продукты других известных и крупных производителей. Поэтому и выбрали Opet.

Сотрудники офиса Opet в Украине нам помогают, у них есть менеджер, который отвечает только за нас. Они нас обучают, вместе с нами участвуют в продажах сельхозпроизводителям, мы делаем совместные маркетинговые акции. Сплошные плюсы.

- Давно вы с Opet?

- С начала 2020 года. У нас большой товарный запас. Мы всегда пытаемся удешевить свое предложение. Политика собственника – мы лучше купим дешевле, но большую партию.

- Не ошибусь, если скажу, что Opet не первый, кто оббивал у вас пороги?

- Абсолютно верно. Выбрали Opet, во-первых, потому, что он близок одному из наших ключевых производителей техники, которую мы продаем больше всего. Второе – это суперсовременный завод, мы это видели собственными глазами. И это – не "заезженный" бренд. Мне не хотелось бы заниматься качественными, но очень известными и продаваемыми брендами. Всё, что обычно им нужно – чтобы я привел их к "сельхозникам" и сказал: "Вот это можете брать".

Opet в Украине: по всем законам жанра

А еще у нас были мысли о своем private label, размещенном у украинского производителя. Но оказалось, что если покупать качественную базу и проверенные пакеты присадок – в итоге получается практически та же себестоимость, как и у оригинального масла, и мы от этого проекта отказались. И решили взяться за такой продукт, который хорошо выглядит, показывает хорошие анализы, и с которым можно совместно развиваться на рынке.

А когда мы ремонтируем, а тем более когда делаем капитальный ремонт двигателя или КПП с последующей заливкой масла Opet – то уже даем свою гарантию, от "ПОЛЕТЕХНИКИ", а не от Opet. Так это выглядит для конечного клиента. Т.е. я этот бренд приношу к клиенту и говорю: "Вот, парни, теперь все ремонты, всё, что я для вас делаю с этим продуктом – с той же гарантией". Это всё, что нужно людям.

Opet в Украине: по всем законам жанра


Савельев Денис, генеральный директор компании "НФМ Агро".

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Денис, каков профиль деятельности вашей компании?

- "НФМ АГРО" на рынке 19 лет. Главный офис – в Днепре. У нас четыре основных направления: отдел продаж сельхозтехники (основной партнер – американская компания Case IH), отдел продаж запасных частей для сельхозтехники, отдел сервисного обслуживания.

Также есть дополнительный отдел по оказанию оказания услуг почвообработки и уборки урожая своим парком техники – 12 единиц тракторов и комбайнов, а также прицепное оборудование. У нас есть свои тралы, мы можем перевезти технику с нашей базы в Новых Санжарах, Полтавская область, в любой регион и оказать там услуги.

Opet в Украине: по всем законам жанра

- На какой территории вы оказываете услуги почвообработки?

- По всей Украине. На сегодняшний день у нас 23 филиала, мы закрываем почти всю страну.

- Планируете ли вы развивать это направление?

- Нет. Раньше это было огромное направление – около 100 комбайнов, 70 тракторов. На сегодня это намного меньше. Это связано с тем, что сегодня в данном сегменте есть большая конкуренция, появился сильный демпинг, и этим направлением стало заниматься не так выгодно. Плюс контролировать и обслуживать такое количество техники – это большие затраты, а ее не всегда можно загрузить.

- Является ли это подразделение "испытательным полигоном" для вашего основного направления: продажи техники, запчастей, расходных материалов, в частности масел?

- Да, конечно. Мы можем испытывать на этой технике всевозможные неоригинальные запчасти. В т.ч. мы прямо сейчас испытываем смазочные материалы Opet. Мы сделали первые замеры по системе FullCheck, после того как трактор на этом масле отработал 250 моточасов. Представители компании приехали, взяли пробу масла и отправили его в свою лабораторию в Турцию для того, чтобы сделать заключение – как по маслу, так и по состоянию двигателя данного трактора.

- Расскажите об этом подробнее.

- Сервис FullCheck, который прелагает компания Opet, полезен, потому что мы можем определить, какие частички металла есть в масле, и можно сделать предварительное заключение, в каком состоянии сейчас двигатель, а также по наличию металлов в масле можем сказать, возможен ли выход его из строя в ближайшее время. Если они появились, значит, запчасти уже в стадии износа и есть вероятность того, что двигатель нужно ремонтировать. А если есть возможность определить заранее, что двигатель нужно "капиталить", то предварительный капитальный ремонт обойдется в разы дешевле, чем "капиталка", когда трактор выйдет в поле и непосредственно в поле поломается уже полностью. Поэтому это очень интересная лабораторная проверка. Очень хорошо, что у наших партнеров компании Opet есть такая возможность – это большое преимущество, которое позволит нам быстрее развивать продажи смазочных материалов Opet. Мы будем предлагать это нашим клиентам.

- Если мы говорим про наработку моточасов, базовая цифра – 250. К чему вы стремитесь благодаря FullCheck?

- Мы, конечно, стремимся увеличить интервал замены масел. Но это двоякая вещь…

- Ведь за это время продадите меньше масла.

- Точно. Мы продадим меньше. И у нас есть риск, что зальют некачественное дизельное топливо – очень некачественное – а мы дадим регламент больше. И получается, заливали-заливали нормально, тут трах-бах – привезли какое-то "левое", залили, и двигатель выйдет из строя. И нас обвинят в том, что мы увеличили регламент, а масло такое количество моточасов "не выхаживает". Поэтому мы к этому относимся очень осторожно, надо понимать, что в данном случае это – комплексный подход. Если мы идем на увеличения регламентных сроков замены масел, клиент должен понимать, что и топливо он должен использовать качественное. На сегодняшний день в Украине белорусское, российское топливо, есть литовское. Но даже у качественного топлива из Литвы есть разное состояние: можно залить сразу же без отстоя – и уже качество будет хуже. Можно его отстоять какое-то время и залить после отстоя – и оно будет уже качественнее. В этом лучше разбираются люди, которые занимаются топливом.

Но! однозначно наши клиенты хотят и даже требуют увеличить регламент замены, потому что для них это экономия.

- Когда вы в первый раз залили масло Opet в технику?

- Мы не так давно работаем с Opet – с начала лета 2020 года. У нас есть уже достаточно много продаж нашим клиентам. Всю осень у нас активно работали в полях восемь тракторов с полной нагрузкой, и на всех них использовались смазочные материалы Opet. Это не только моторные масла, но и гидротрансмиссионые, трансмиссионные и всевозможные смазки.

Opet в Украине: по всем законам жанра

Для того чтобы завести новый бренд и новый товар в систему, у него должен быть так называемый исторический период. Сначала его нужно привезти, потом надо определить, как его продавать и чем оно лучше. Потом его надо развезти по своим складам, чтобы клиенты видели его на складе. Дальше надо работать с клиентом и объяснять, чем оно лучше. После этого мы продаем, клиент его пробует и уже делает для себя заключение, есть смысл ему работать с таким маслом или нету смысла.

Мы – дилер CNH (Case New Holland), предлагаем рекомендованное масло от производителя, оригинальное. В послегарантийный период, чтобы клиент не ушел от нас на другое масло, мы предлагаем ему альтернативу такого же высокого качества, но дешевле.

- Сколько времени вы выбирали альтернативное масло?

- Мы начали об этом задумываться два года назад. Анализировали рынок, смотрели где, что, как. Почему выбрали масло Opet? Как по мне, очень хорошая команда у представительства Opet в Украине. Само по себе открытие представительства – грамотный, правильный маркетинговый подход. Ребята готовы помогать продавать с помощью маркетинга, они участвуют во всех выставках, где мы участвуем, приезжают, помогают, консультируют клиентов. Также они продвигают это всё через соцсети, сайты, журналы – вот как мы с вами разговариваем. Это очень хороший подход. Плюс – это логистика. Турция находится не так далеко, можно достаточно быстро получить свою партию товара, к тому же на сегодняшний день есть склад в Украине, где мы всё забираем. Они продают нам в гривне и все курсовые риски берут на себя. И мы не замораживаем деньги на время логистики.

- Многие хозяйства имеют технику разных производителей. Закрывает ли ассортимент Opet их потребности?

- Да, многие клиенты сейчас ищут возможность перейти на мономасло, потому что имеют мультибрендовые парки, и для того, чтобы даже сделать доливку масла (например, в парке находится Claas, John Deere, Case IH, New Holland, еще что-то), надо иметь на складе рекомендованное масло для каждого. И дать на учет каждую канистру масла, кто куда ее развез и дал на доливку. Если перейти на мономасло (а некоторые клиенты уже перешли, и компания Opet это предлагает, они в принципе закрывают весь сегмент), то мы можем иметь просто одно масло, но оно подходит всем четырем-пяти брендам по допускам. Также у них можно приобрести и трансмиссионное масло, и все остальное. Т.е. переход на мономасло – это элементарный выход из ситуации мультибрендовости.

Сельхозпроизводитель борется за себестоимость своей продукции, за затраты на гектар, и даже та небольшая затрата, которая идет на смазочный материал (а это рассчитано – порядка 1,5% в себестоимости техники (всего лишь!); всё остальное – это огромные затраты, например, на дизельное топливо и т.д.), они при этом всё равно хотят сэкономить. Почему не сэкономить, если есть такая возможность? Задача ведь – уменьшить затраты без рисков.

- За эти два года, что вы были в поиске второго бренда, вы рассматривали какие-то еще марки и почему они вам не подошли?

- Рассматривали, анализировали ценовую политику, качество работы самого представительства, кто будет с нами работать, будет ли в Украине человек, который может приехать и помочь при продаже, будет ли это где-то за границей, и не понятно, приедут ли (а сейчас уже точно не приедут, пока у нас пандемия, и точно не помогут). Связь факторов. Я не буду называть бренды, потому что это некорректно, но есть факторы, на основании которых мы принимали решение. Вот компания Opet нам понравилась по тем критериям, которые есть, они нам подошли.

Они здесь, завод – суперсовременный с мировыми технологиями (смешивание с помощью форсунок), FullCheck предоставляют, специалисты – более чем, плюс в гривне – это тоже фактор, нам не нужно рисковать на старте, покупать минимум контейнер. Все звезды сошлись. И качество масла вопросов не вызвало.

- Бренд Opet – известный на турецком рынке, если не сказать очень известный. И у них задача была, в первую очередь, быть в первой заливке на TurkTraktor, турецком Ford Cargo – они это сделали. И не только.

- Да, TurkTraktor. Это было еще одно из преимуществ, по которым мы выбрали компанию Opet. Потому что компания TurkTraktor, хорошо что вы о ней вспомнили, на 49% принадлежит компании CNH. И на этом заводе производится техника Case IH и New Holland. И в первую заливку на этом заводе заливается масло Opet. И оно там считается гарантийным маслом. Оно – рекомендованное масло для ТО на гарантийный период.

Opet в Украине: по всем законам жанра

Opet в Украине: по всем законам жанра

- Скажите пару слов о персонале украинского представительства Opet.

- Люди – это один из ключевых факторов, влияющих на принятие решения о сотрудничестве в самом начале. Если мы понимаем, что это команда профессионалов, которые буквально "горят на работе", развивая свой бренд, то тогда нам с ними по пути. С Opet так и вышло. Мы общаемся чуть ли не каждый день, обсуждаем коммерческие, технические и маркетинговые вопросы. Абсолютно комфортная компания!


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 3)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Апрель 2021    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
 

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое