FOSSER. За гранью возможного. Масла из Германии. Интервью с Илоной Вильмс.
autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

Когда нечего скрывать - это признак честности и зрелости. Это - очень важный знак партнерам, и существующим, и потенциальным. Опыт autoExpert`a показывает, что такие компании и торговые марки в итоге выигрывают. Этим интервью с Илоной Вильмс, совладелицей и директором компании Duran Lubricants & Chemicals GmbH, мы открываем цикл материалов о торговой марке FOSSER.

FOSSER. За гранью возможного

- Фрау Вильмс, расскажите о компании Duran Lubricants & Chemicals.

- Duran Lubricants & Chemicals GmbH, основанная в 2005 году, входит в группу западногерманских компаний, находящихся в Нижней Саксонии, и владеющих современными мощностями по нефтепереработке, производству и фасовке масел и технических жидкостей.

Duran Lubricants & Chemicals была создана как торговый дом, который будет заниматься экспортом и продвижением на немецком и внешних рынках товаров определенных марок.

FOSSER - фронт-бренд компании Duran. Это новая, передовая, очень красивая марка товаров самого высокого качества. Название созвучно со словами форсировать, форсаж, движение вперед. FOSSER - это марка для успешных, благополучных спортивных людей. Девиз марки: "За гранью возможного".

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

Все наши масла производятся только на основе базовых масел рафинирования сырой нефти. Мы имеем допуски для масла как на легковую, так и на грузовую технику от ведущих производителей: DB, BMW, VW, MAN, Volvo, Renault и других.

В Германии мы являемся безусловным лидером в вопросах фасовки продуктов - масел, антифризов, омывателей, тормозных жидкостей, деминерализованной воды. Клиенты многих других марок ждут товар минимум 5-6 недель. А у нас готовая продукция отгружается или сразу, или максимум в течение двух недель после заказа. Мы обеспечиваем очень быструю логистику больших объемов товара. Мы в состоянии разливать огромное количество моторных масел и других жидкостей, начиная от 250 мл (тормозная жидкость) и до 1000 л.

- Ваша компания - образец тенденции глобализации, когда, чтобы выдержать конкурентную борьбу, предприятия вынуждены специализироваться, укрупняться, выделяя отдельные направления в независимые операционные бизнесы…

- Да. Не все НПЗ и маслосмесительные заводы имеют такие большие мощности по разливу и фасовке продукции, как у нас. Они могут произвести много, но не разлить. Поэтому и создаются такие фирмы, как мы - специалисты в упаковке и логистике. Специализация позволяет нам быстро реагировать на абсолютно любые запросы покупателей.

Это тренд сегодняшнего дня.

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

- Из практики компаний, с которыми работает autoExpert: дистрибьютор (условно в Украине), начиная работать с какой-то маркой (запчасти, масла - всё равно), оценив качество запчастей, ассортимент и цену, говорит: "Я готов". Начинает работать и упирается в человеческий фактор, в плохую логистику, в низкий процент отгрузки заказанного… И говорит: "Ну его, это качество и цены, если я не могу найти общий язык! Меня там не слышат!". Существует как языковой барьер, так и другие неудобства. Система не работает четко. Товары есть, завод или марка хорошие…

- … а нет взаимопонимания и быстрой доставки. Это то, что есть у нас. Мы берем на работу и русскоязычных сотрудников. Все наши менеджеры, которые работают с пространством бывшего СССР, владеют немецким, русским и английским языками. Поэтому языковой барьер отсутствует. Конечно, мы стараемся подобрать живущих в Германии менеджеров, которые чувствуют менталитет людей из стран-партнеров. Это первое.

Второе - наша быстрая реакция. У нас не бывает такого, что мы что-то не поставили. Мы не даем дату отгрузки, если у нас чего-то нет. В принципе, мы всегда на 100% удовлетворяем нашего покупателя.

- Ваши менеджеры обладают ментальностью той территории, с которой они работают. А с арабской территорией, с латиноамериканской? Есть менеджеры из тех стран?

- Пока нет. У нас работают люди, владеющие немецким, английским, русским, французским, думаем об испанском. Но, как правило, для основной массы запросов (а к нам они приходили даже из Китая) достаточно английского языка.

Что касается арабских стран, мы с ними также работаем, и там нам тоже хватает английского языка. Но мы изучаем их менталитет, об этом можно почитать в различных источниках… Пока что у нас не случалось никаких вопросов относительно ментальности. Хочу сказать, что с арабскими и азиатскими клиентами работать зачастую проще, чем с потенциальными клиентами из стран постсоветского пространства.

- В каких странах вы уже работаете?

- Более чем в 45 странах. Недавно добавились Ирак, Пакистан, Ливан. Постоянно получаем новые запросы.

- Это уже четверть мира. Неплохо! Итак, масла "За гранью возможного", максимальное качество масел… Этот девиз должен работать и в нише недорогих масел 10W-40…?

- Обязательно! Этот девиз работает во всех маслах, которые мы производим. Даже если брать линейку синтетических масел, то могу ответственно заявить, что на рынках, особенно постсоветских стран, очень много торговых марок масел, на которых можно ездить по 5-7 тысяч километров максимум!!!, после чего их просто необходимо менять - они уже отработали ресурс. Качество же наших базовых масел и присадок позволяет ездить без риска и 30 000 км даже в странах с не идеальным топливом. Я абсолютно спокойно езжу на своем дизельном Mercedes в Германии 30 000 км.

Вы можете себе представить, какая это экономия на моторном масле и услугах автосервиса?! Да, мы дороже, мы относимся к премиум-группе. Но посчитайте, сколько денег вы экономите! Дешевые масла никогда в итоге не обходятся дешевле.

Более того, в наших продуктах очень сильные присадки от износа. У нас есть масла грузовой группы, где автопроизводитель рекомендует ездить до 120 000 км.

- В чем преимущества производства ваших масел?

- Наши масла производятся на нефтеперерабатывающем заводе полного цикла. Начнем с того, что все базовые масла освобождаются от парафинов. Это вообще мало кто умеет делать качественно - как минимум, я говорю о Германии. Я не видела таких установок на других заводах.

Все наши базовые масла сделаны только из сырой нефти. Работаем только с кувейтской нефтью. Базу из отработанных масел не берем категорически.

- Есть закон в Германии, который обязывает использовать в производстве какое-то количество базы из "отработки"?

- Я не знаю такого закона. В Германии закон запрещает сливать масло в природу, закон обязывает нас собирать отработавшие масла у тех, которым ты их продаешь, и сдавать на завод, специализирующийся на производстве базовых масел из обработки.

- У вас есть масла с добавлением РАО, эстеров?

- Да, конечно. Кроме высококачественных масел на базе III группы, у нас есть линейка масел, которые производятся с добавлением базовых масел IV и V групп - РАО (полиальфаолефинов) и эстеров.

- Этого не видно в вашем каталоге…

- Дело в том, что изначально, при работе большей частью на европейский рынок, такой маркетинг не требуется. Мы просто давали описание масла, его допусков и спецификаций, и исходили из сертификатов. Но восточный рынок - требует. Поэтому сейчас мы, конечно же, "по многочисленным просьбам" наших потребителей, опишем наличие РАО и эстеров в каталоге.

- При первом знакомстве Вы сказали, что были инициатором рождения марки FOSSER. Марка: дизайн канистры, визуализационных материалов - очень красивая! Красота спасет мир?!

- Да. Это моя идея. Объясню почему. В Германии, как в самой автомобильной стране, очень много немецких масел, немцы привыкли…

- … к утилитарности и качеству.

- Да. Они привыкли, чтобы всё было абсолютно спокойно, простая канистра, неброская этикетка. Даже немецкие производители масел не понимали, что на рынках других государств покупают не только доверием и душой, когда ты знаешь на 100%, что это качество, а покупают еще и глазами. И это развито не только у девушек, которые идут за сумкой Prada или D&G, но и у мужчин. Они тоже реагируют положительно, если видят хорошую канистру.

Во-первых, у FOSSER очень хорошая, удобная канистра. Она разработана так, чтобы не скользила в руке, чтобы потребителю было удобно ее держать в руках, чтобы из нее наливалось легко. Все эти качества были, скажем так, встроены в нашу канистру.

Этикетку разработали в красивой цветовой гамме, сделали очень качественную голограмму, которая реально усиливает защиту от подделок.

Мы шли к тому, чтобы встроить в эту канистру как можно больше степеней защиты. Потому что в моей практике с другими марками было много случаев, когда пытались подделывать наши масла. И чем больше в этикетке цветов, чем больше на канистре всевозможных "прибамбасов", перетяжек (градиентов), элементов, тем менее выгодно ее производить, а также - подделка будет легко заметна. Как мы видим, к счастью, наша канистра, пользуется большой популярностью, и пока не встретили ни одной подделки.

Я веду переговоры практически со всеми нашими клиентами, и многие мне говорят: "Ваше масло дороже, но, пожалуй, возьму у вас, потому что вы мне нравитесь намного больше: по канистре, по этикетке, по обслуживанию, по внешнему виду и т.д. Проверю в лаборатории, и если ваше масло хорошего качества, то буду работать только с вами, готов платить".

- Какой Ваш личный опыт в маслах?

- Свой опыт в маслах я приобрела в крупнейшей немецкой масляной компании. Я проработала там около 14 лет, в том числе и в отделе экспорта. И весь опыт, который я накопила там, да и не только там, привнесла в нашу новую компанию. И я попыталась сделать максимально хорошую для потребителя марку.

Еще моей задачей было не просто сделать канистру, которая от всех отличается, прекрасно смотрится на полке, удобно лежит в руке, защищена от подделок. Еще была задача сделать такую пресс-форму, чтобы произведенная в ней канистра ни за что бы не ломалась! Потому что, когда контейнер идет много тысяч километров, там всякое случается…

Все прессформы были сделаны в Германии. Мы не заказывали их где-то в подешевле Китае, в Болгарии или в Чехии. Мы делали их на самых дорогих немецких предприятиях. Пресс формы - с 2-4 рукавами. Это значит, что станок производит за единицу времени намного больше канистр, чем если бы пресс-форма была с одним рукавом. Кто знаком с производством канистр - поймут меня.

Наша пресс-форма сделана из металла, рассчитанного для производства большого количества штук. Потому что, когда пресс-форма износилась, ее необходимо отдавать в ремонт, переделывать. И в это время ты рискуешь сделать сбой по упаковке и отгрузке товара. В нашей практике такое невозможно.

Мы на своих пресс-формах работаем более 15 лет. Да, были кое-какие детали, которые нужно было менять - например, износилась горловина. Но это быстро исправили.

На днище мы сделали оттиск "летящей" F. Чем больше деталей - тем выше шанс, что поддельщики что-то прозевают.

Сейчас многие отходят от голограмм, потому что это дорогостоящее производство. Но я считаю, что для наших клиентов это плюс.

Дно канистры - ребристое и очень устойчивое. Все ребра жесткости были продуманы и просчитаны - наши канистры могут становится на паллете в 7-8 этажей, и они не поломаются. В итоге - паллет в грузовик входит большее количество штук. Если, например, паллета масла идет дозагрузом к легкому товару - за одну и ту же стоимость клиент может привезти больший объем товара.

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

- С канистрой все нюансы понятны. А с бочкой? Ведь больше половины объема продается в бочковой таре…

- Да, очень много.

- Там же трудно как-то защититься. Продали масло, залили что-то другое - и снова продается как бы "FOSSER"…

- Это мы кладем уже на плечи наших дистрибьюторов - в их интересах это контролировать. На самом деле, при желании дистрибьютора или регионального дилера - недобросовестная торговая точка быстро вычисляется.

А если поступает жалоба - мы реагируем мгновенно и проверяем подозрительное масло в лаборатории. Всегда видно, что масло не наше.

FOSSER. За гранью возможного

- Готовы ли вы к слепому тесту в любой европейской лаборатории с любой конкурентной маркой?

- Конечно же, да! Мы лабораторные тесты проходили не в одной точке мира.

Существует много стран, особенно в Южной Америке, в частности Парагвай, в которых, согласно закона их государства, не принимают контейнер, пока они сами не сделают развернутый лабораторный анализ. И только после этого клиент получают право завезти товар в страну. Более того, при приходе каждого следующего контейнера в порт - снова берутся пробы и снова делается повторный развернутый анализ. Это обязательное требование, иначе вообще не возможно получить лицензию на продажу этого масла в стране.

В некоторых странах нельзя завозить масла без SGS-контроля (SGS S.A., Societe Generale de Surveillance - швейцарская компания, предоставляющая услуги по независимой экспертизе, контролю, испытаниям и сертификации. - прим.). Это - мировая система проверки и доказательства качества продукции. Они отбирают пробы, сдают их в независимую лабораторию OELCHECK, получают анализ и только после этого дают разрешение на вывоз контейнера из, например, Германии и ввоз в другую страну. Проверяют каждый контейнер!

Поэтому я и говорю, что мы проходили много проверок, и я не боюсь - пожалуйста, проверяйте, сравнивайте.

Мы попадаем не только в вилку допусков по каждому классу качества, где мы всегда стремимся быть ближе к верхней ее границе. Бывает, SGS-контроль и независимая лаборатория проверяют и выдают нам другой сертификат качества, выше того, что мы заявили. Мы не жалеем присадок и не экономим на базовых маслах!

- У вас есть масла GTL (Gas-to-liquids)?

- Конечно. В первую очередь, это наше легендарное в кругах раллийных гонщиков масло FOSSER Drive RS 10W-60. Это полностью синтетическое масло, сделанное именно по этой технологии.

При этом оно не стоит баснословных денег. Если сделать масло полностью на основе РАО, оно будет стоить очень дорого. А GTL - это полная синтетика, которая "радует" твой автомобиль и которую покупатель может себе позволить.

Вообще, в чем особенность всех наших продуктов: они радуют и кошелек, и сердце покупателя, и машину. Вот к этому и идем - "За гранью возможного!"

- Визуализация марки FOSSER связана со спортсменами, мощными парнями.

- Да, эти мощные парни визуализируют наш девиз "За гранью возможного". Вообще, как я уже говорила, когда зарождалась марка FOSSER, концепт был такой, что она - для спортивных и успешных людей. Как правило, все, кто занимаются спортом - успешные люди. На сегодня лицом нашей компании является команда Bielefeld Bulldogs - это знаменитые в американском футболе спортсмены, которые находятся в нашем городе. Это не какие-то придуманные спортсмены и не купленная фотография - это спортсмены из нашего города Билефельда, с которыми мы сотрудничаем.

У меня есть фотография, где я держу на вытянутых руках огромного футболиста... В общем, снова за гранью возможного!

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного

FOSSER. За гранью возможного


По всему миру мы развешиваем плакаты, билборды со спортсменами, помогаем расклеивать их развозные автомобили. Во всей Европе сейчас тренд на экологию, био-продукты, правильное питание, каждый день спорт… И мы - в этом тренде.

Правда, есть такие страны, в том числе и Украина, где нашим продавцам хочется еще и канистру показать, чтоб понятнее было. Идем навстречу.

Кстати, тренд здоровья и спорта мы культивируем и у себя на фирме. У нас стоят дорогие кресла для сотрудников, чтобы они следили за своим организмом, вытягивали свой позвоночник, если они целый день сидят за компьютером. Плюс мы оплачиваем любой спорт: хочешь заниматься спортом - мы готовы оплатить абонементы, двигайтесь!

FOSSER. За гранью возможного

И еще - в тему об экологии. Мы - честны во всем и нам нечего скрывать или недоговаривать. Прокомментирую некоторые слухи о GVO. Мол, если на этикетке нет логотипа GVO - масло создается специально для других рынков и обязательно - худшего качества. Это - манипуляции.

Все могут зайти на официальный сайт GVO - www.gvoe.de, и прочитать в целом следующее.

GVO расшифровывается как Gebinde-Verwertungsgesellschaft der Mineralolwirtschaft (компания по переработке контейнеров (канистр) от нефтяного масла). GVO заботится о сборе использованной, полностью пустой промышленной упаковки до 65 л / кг по всей стране (Германии). Система GVO финансируется лицензионными партнерами (нами, производителями и владельцами торговых марок). Лицензионное соглашение с GVO позволяет нам в качестве разливщика и дистрибьютора масляных контейнеров наносить этикетку GVO. Лицензионный сбор (наша плата по контракту) покрывает расходы на возврат, переработку и документирование нефтяных контейнеров (канистр), поступивших на немецкий рынок. Лицензионное соглашение с GVO освобождает нас от сбора и переработки использованных, полностью опустошенных масляных контейнеров. Мы передаем свои задачи надежному партнеру. Все!

То есть, сбор и утилизация тары - это наша задача! Согласно закона Германии - мы это обязаны делать. Но мы можем передать ее и другой компании. И все это касается ТОЛЬКО территории Германии. И в случае, если мы передаем эту функцию компании-подрядчику - то платим ей за каждый литр проданного масла и антифриза ТОЛЬКО на территории Германии. Поэтому мы, как компания, которая умеет считать деньги, этикетки для продажи во все страны, кроме Германии, печатаем без логотипа GVO и, соответственно, не платим им за использование их товарного знака.

- В каком диапазоне находятся ваши цены?

- Мы не стоим безумно дорого. Немногим дороже расхожего "Made in Germany" - потому что невозможно сделать абсолютно качественный продукт за небольшие деньги. Если люди дешево продают "качественный" продукт, надо спросить, а что туда налито? А лучше - проверить.

По существу, Prada не может стоить 20 Евро. Почему? Потому что у них - дизайнеры лучше, мастера лучше, материалы самые лучшие, оборудование дорогое и точное… А если ты возьмешь похожий китайский "кожзам", из которого не получается ничего толкового, кроме как некачественный и не ноский товар! Мы знаем случаи отравления детей игрушками из-за содержания вредных веществ в материале, из которого они были произведены.

Наша компания делает всё возможное, чтобы менять мир в лучшую сторону! Мы хотим, чтоб для всех людей в мире, не только в Европе, было доступно честное масло отличного качества. И, как я уже говорила, ему радовались не только хозяин автомобиля, но и автомобиль.

Здесь уместно сказать, что для разных регионов мира мы производим масла, адаптированные под самый разный температурный режим.

- Какая у вас дистрибуционная политика?

- Одна страна - один или несколько дистрибьюторов, в зависимости от численности населения и наличия ярко выраженных регионов.

- Как вы поступаете с теми компаниями, которые хотят с вами сотрудничать, но в стране уже есть дистрибьютор?

- Да, сейчас приходит очень много запросов из разных стран: "Дайте качественное масло, пожалуйста". И если по FOSSER у нас уже есть представитель, то чтобы не терять этих клиентов, мы недавно разработали и создали вторую марку - ASTRON. Она еще нигде не разрекламирована, но уже начинает неплохо продаваться. Люди получили первые грузовики, первые контейнеры и очень довольны качеством.

- Сколько лет марка FOSSER продается в Украине?

- В Украине она присутствует уже более 10 лет. У нас был дистрибьютор. Но, как это иногда случается - он нам не подошел.

На сегодняшний день мы имеем партнерскую компанию в Украине - "XL-ГРУПП". Она обладает правами филиала и может предложить региональным дилерам практически заводские цены - это позволяет высококачественным продуктам быть конкурентными на рынке Украины. Компания работает с маркой FOSSER в течение 5 лет достаточно успешно.

Беседовал Александр Кельм, Киев - Вертер - Киев

Производитель FOSSER
Duran Lubricants & Chemicals GmbH
Rodderheide 3-7, 33824 Werther (Westf.) Germany
fon +49 5203 901510, fax +49 5203 901515
info@duran-oil.com, www.fosser.de

Дистрибьютор FOSSER в Украине
XL-GROUP, г. Николаев, тел. +38 098 188 44 84
www.tire.ua, тел. +38 050 111 11 11

FOSSER. За гранью возможного


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 3)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Январь 2021    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое