Семья Totachi

Гость рубрики "Автобизнес в лицах" - Хани Бахтиари, владелец компании "Ай-Полимер", эксклюзивного представителя японской марки Totachi в Украине. Иностранец с Востока, практически превратившийся в украинца по духу, успешно строящий бизнес в нашей стране, да еще и в такой конкурентной среде как автомобильные масла - редкость. Тем интереснее знакомство…

Семья Totachi

- Хани, как Вам, иностранцу, только имеющему вид на жительство в Украине, не имевшему опыта работы с маслами, пришла в голову идея представлять бренд Totachi?

- Я иранец. 4 года занимался импортом и экспортом между Ираном и Украиной, поэтому "немножко" опыт в торговле был. Параллельно я начал заниматься стройками и искал для себя какое-то хобби в бизнесе. Меня очень сильно заинтересовала марка Totachi, с которой я познакомился в Иране, особенно ее качество. Я начал изучать этот вопрос. И вот результат - я влюбился и начал тесно сотрудничать с Totachi с начала 2018 года.

Семья TotachiБыли очень большие сложности с украинскими банками, которые не хотели отправлять деньги на закупку первой партии Totachi, потому что и бренд неизвестный на территории Украины, и моя компания совсем новая. Компанию "Ай-Полимер" я создал в 2017 году именно для работы с маслом Totachi.

Мы сменили 5 банков, потеряли 5 месяцев уже после подписания контракта, и только на выставке "АвтоТехСервис`2018" в Киеве, которая была в конце мая, мы смогли себя показать. И сразу заинтересовали людей, которые уже видели японское масло в хорошей упаковке и хорошего качества. Быстро получили первые отзывы и двинулись с места.

На данный момент мы заключили контракт с такими компаниями как "ЭЛИТ-Украина", "База автозвука", "Розетка", мы есть в Exist.ua, также сотрудничаем с рядом других интернет-магазинов не такого крупного масштаба. Наш самый первый значимый клиент - харьковский авторизованный автосервис, обслуживающий корейские и немецкие автомобили. Также быстро нашли общий язык со многими специализированными магазинами, которые занимаются японскими и корейскими запчастями.

- Вы позиционируете этот бренд только для автомобилей с востока или для европейцев тоже?

- Линейка Totachi Signature задевает и европейский авторынок, у нее есть допуски и от Volkswagen, MB, Porsche. В целом тенденция такова, что масла с вязкостью 0W-20, 0W-40 задевают больше японский и корейский сегмент, 5W-30, 10W-40 и все остальные - европейский.

- Линейка Signature не заточена только под восточный рынок?

- Вы читали книгу "Стратегия голубого океана"? Люди, которые связаны с торговлей, обязательно каким-то образом сталкивались с ней. В чем заключается суть? Чтобы найти голубой океан для себя и нормально в нем существовать, не обязательно создавать какой-то новый продукт или еще что-нибудь. Главное, найти в нем свою нишу и то, как мы будем взаимодействовать и сотрудничать с другими.

Сегодня мы целенаправленно работаем на японско-корейский сегмент, хотя наши масла абсолютно подходят и под европейский легковой автопарк.

Какие преимущества наших масел? Это присутствие в продуктах ПАО и эстеровой баз. Это реальный плюс, поскольку на рынке очень мало масел в японско-корейском сегменте с присутствием ПАО-базы. На рынке более 90% - это масла, которые делаются полностью на гидрокрекинговой базе, без применения ПАО или эстеров. Например, оригинальные масла в фирменных банках Toyota, Nissan и другие не имеют в своем составе ПАО-добавок. Они идут на гидрокрекинговой базе и обычно корейского производства. У них часто такая же цена, как и у аналогов Totachi, а по фактическому качеству они - немного ниже, поскольку сделаны только на основе третьей группы.

Поэтому подчеркиваю, что преимущество наших масел линейки Signature как раз в том заключается, что в их технологии производства применяется и ПАО, и эстеры, и нам нет конкурентов по соотношению цена/качество.

- Вся линейка Signature только с этими добавками или есть и без них?

- Абсолютно все сорта моторных масел из линейки Signature, даже полусинтетические масла, имеют в своем составе или ПАО, или эстеры, или все вместе. Даже масла вязкостью 10w-40 имеют в своем составе что-то из двух вышеупомянутых видов базовых масел. Например, "Эко-дизель" 10w-40, полусинтетическое масло с добавками полиальфаолефинов - такого ни у кого больше нет.

Сегодня мы предлагаем неплохую альтернативу: масло за примерно такую же цену или дешевле, которое по своему составу всегда выигрышнее.

- С чем вы сравниваете?

- В первую очередь с оригинальными маслами от автопроизводителей: Toyota, Subaru, Honda, Mazda и прочими, но поставленными по официальным каналам, а не в черную или серую. При этом нужно сказать, что сегодня оригинальные масла на оригинальных сервисах уже предлагаются по вполне адекватным ценам.

- Сравните ваши цены с топ-марками универсальных масел.

- Из корректности не буду называть марки из украинского топ-сегмента. Мы точно дешевле на 5-15%. А если сравнивать с аналогами по вязкости и классу, но у которых присутствуют ПАО и эстеры - то они вообще на 30-40% дороже.

- Как вы можете себе позволить продавать на рынке продукцию классного качества дешевле? За счет чего? Чудес не бывает.

- Это не чудеса. Мы можем сегодня позволить себе продавать дешевле, поскольку, во-первых, имеем хорошее предложение от компании Totachi, которая, работая с нашим рынком, пока не стремится много заработать, и во-вторых, мы не являемся огромной компанией, которая тратит ресурсы на персонал и массированную рекламу.

- Как вы видите структуру продаж марки в Украине?

- Как я говорил, марка заточена и под японско-корейский, и под европейский сегмент. Но на рынок мы заходим там, где конкуренция поменьше, где лучше и комфортнее себя чувствуем - непосредственно в японско-корейский сегмент.

- Да-да. Стратегия голубого океана… Так как она работает на практике?

- У покупателя, который заходит в магазин за оригинальным маслом к своей машине, например, Subaru, есть несколько альтернатив. Ему могут предложить за такую же цену или чуть-чуть дороже более качественный продукт (и это не обязательно Totachi). И вот он хочет купить масло Subaru в оригинальной канистре, а ему говорят: "У нас есть более модное. Да, оно будет дороже, но ведь это совсем другой уровень!". И многие люди покупают. Или скажут: "К нам завезли классное масло корейского производства. Оно ничем не хуже и дешевле, поэтому вы можете сэкономить и дополнительно приобрести, например, освежитель воздуха в автомобиль".

Есть разные покупатели. Если масло дороже, это не значит, что его не будут покупать, или же все будут бегать за более низкой ценой. Каждый сделает выбор в свою пользу. Поэтому мы в первую очередь и говорим, что не конкурируем с другими продуктами на рынке, а ищем своего покупателя. Мы предлагаем альтернативу. Чему-то альтернатива более дорогая, чему-то более дешевая. Где-то чуть выше качество, где-то чуть ниже цена. Каждый вправе выбирать свой продукт.

- Итак, с базовыми маслами разобрались. Есть ли особенности в пакетах присадок?

- Достижение Totachi Industrial Co. LTD - это разработка совершенно новых типов моторных масел с уникальными антифрикционными свойствами. Для новой серии моторных масел Totachi API SM и SN используется запатентованный пакет противоизносных присадок Zero Friction Molecular Technology (ZFM) на основе молибден-полисульфида алкилдитиокарбамидного комплекса (MoDTC) с радикалами, обеспечивающими улучшенную адгезию с металлическими поверхностями. При увеличении температуры в зоне трения сопрягаемых деталей молекулы присадки "прилипают" к поверхности металла и образуют, тем самым, защитный слой с выдающимися противоизносными свойствами.

Семья Totachi

- ZFM применяется во всех сортах масел или нет?

- Эта технология применяется только во всех маслах Totachi Signature для бензиновых двигателей. В дизельных, а также в трансмиссионных маслах - не применяется. Там -стандартные пакеты присадок.

- Линейка Signature выпускается исключительно в металлической таре. Это дань моде?

- Не только. Металлическую тару сложнее и дороже подделывать. У Totachi Signature очень качественная и самая современная упаковка. Первая степень защиты - это, конечно же, пломбированная пробка - она не отворачивается, а похожа на одноразовую заглушку. Повторно ее использовать не получится. Это значит, что люди, которые на автосервисах собирают канистры и потом куда-то сдают на повторную заливку, ее использовать не смогут.

Семья TotachiЕсли использовано не все масло из канистры, к сожалению, нашу канистру можно только поставить на полку в вертикальном положении. В багажнике она с большой долей вероятности перевернется, и есть вероятность, что пробка просто откроется. Поэтому в первую очередь - это защита.

Мы используем лучшую японскую тару с самым высоким стандартом защиты - как пробки, так и исполнения корпуса и нанесения изображения. У известных японских масел такая же система пробки и такой же язычок - один к одному. А язычок нужен, потому что из горлышка не высовывается пластиковая горловина, как в известной всем системе "берикап".

Нам все это здорово помогает, потому что те, кто сталкивался с оригинальными и настоящими маслами из Японии, спокойно берут наш бренд и торгуют.

- У потенциальных партнеров не возникает желания посомневаться в сути содержимого?

- У профессиональных продавцов масел - никаких вопросов. И у нас есть абсолютно все необходимые документы. Можно очень долго разводить полемику по поводу содержимого, но есть сертификат, который все подтверждает.
Да, есть те, кто все равно сомневаются: знаем мы, как делаются сертификаты и допуски автомобильных производителей (за украинское происхождение молчим). Но! Какого же масштаба должен быть сговор, чтобы столько инвестировать денег в марку, и при этом делать некачественное масло и всех обманывать. Поймите - каждый производитель хочет, в первую очередь, чтобы покупатель был доволен. А если от его масла у всех начнут двигатели быстро выходить из строя…?

- В сертификатах на ваши продукты указан завод-изготовитель Nikko Sangyo…

- Это завод в Токио. Наши самые прогрессивные масла производят именно на нем.

При растаможивании нам необходимо доказать, где был произведен продукт. И документы о происхождении завод-изготовитель сам отправляет на нашу таможню. Так что украинскому клиенту сомневаться просто не в чем.

Семья Totachi

Семья Totachi

Семья Totachi

- Какой на сегодняшний день ассортимент представленных в Украине масел Totachi?

- Говоря о бренде масел, все люди почему-то в первую очередь подразумевают моторные масла. Безусловно, наш ассортимент моторных масел достаточен для удовлетворения всех без исключения потребностей украинского легкового автопарка. Ну, разве что нам не интересен самый дешевый сегмент старых автомобилей. И мы пока не завозим масла для большегрузных автомобилей.

Хочу особо отметить, что у нас очень широкий ассортимент жидкостей для абсолютно всех видов трансмиссий с самыми последними допусками и по очень конкурентным ценам.

А еще, и мы считаем это нашим потенциальным преимуществом, под брендом Totachi предлагаются фильтры и АКБ. Естественно, такого же высокого качества. Я бы сказал - самого высокого качества. Наши АКБ производятся на очень известном корейском заводе Atlas, а о фильтрах часто спрашивают, не мы ли делаем их для Toyota. Мы рассматриваем возможность ввоза АКБ и фильтров в Украину, если найдем заинтересованных партнеров.

Семья Totachi

- Не часто встретишь на рынке сочетание масел, фильтров и АКБ в одном бренде…

- Политика Totachi - не сравнивать себя ни с кем из потенциальных конкурентов. У нас совсем другие приоритеты в стратегии развития. Если бы Totachi держались на одних только маслах, я думаю, что им бы сложно было на этом рынке успешно развиваться.

Семья TotachiОдно из преимуществ Totachi в том, что они производят больше 500 видов товаров (артикулов)!

Те, кто связан с продажами или маркетингом, прекрасно понимают, что у каждого из нас есть привязанность к какой-то одной торговой марке. Например, купив телефон Samsung, человек старается подобрать и аксессуары этого бренда (чехол, зарядное устройство, наушники). Это на психологическом уровне. У покупателя возникает доверие к этой торговой марке. И он, ориентируясь на это мнение, делает уже последующий выбор: если масло хорошее, то можно поставить и аккумулятор, и фильтр этой фирмы. Или наоборот. И охлаждающую или тормозную жидкость этой марки. Заехав на СТО на очередное обслуживание или зайдя в торговую точку, такой покупатель может комплексно упаковать свой автомобиль расходниками одного бренда. Ему уже не надо думать: "Вот "эти" фильтры хорошие или нет? А есть же еще "другие". С такими мыслями человек начнет разбираться, тратить время… А так он знает, что Totachi - "премиум", качественная торговая марка. Наши фильтры на выставке получили массу положительных отзывов. Знающие люди на них сразу обратили внимание - они по металлическим корпусам умеют определить, где фильтры были сделаны. Специалисты, которые занимаются аккумуляторами, сразу вам по их внешнему виду скажут, где это сделано и с какого уровня завода выдан продукт и, более того, с какого конкретно завода. Потому что у каждого производителя корпус с отличиями.

Выставка в Киеве принесла массу положительных отзывов от специалистов этих сегментов. Когда люди не просто смотрят на картинку, а берут в руки наше масло или другие продукты, тем более если упаковка им знакома по ряду производителей, то многие вопросы сразу отпадают.

- У вас есть жесткая политика рекомендованных розничных цен (РРЦ)?

- У нас разрешен разброс розничных цен плюс-минус 5%. Это не вызывает у покупателя желание бегать из магазина в магазин.

Наши масла начинают продавать интернет-магазины регионального масштаба (партнеры той же компании "ЭЛИТ-Украина"). Мы боялись, чтобы они не наломали дров, но имея в ориентире "Розетку", "Базу Автозвука" и Exist.ua - они могут не рискуют проваливать цены. Да и их легко лишить права продажи. И мы не сотрудничаем со всеми подряд.

- Вы планируете увеличение количества крупных партнеров со складами?

- Мы заинтересованы и в развитии наших партнеров, и в своем. С "ЭЛИТ-Украина" у нас есть джентльменское соглашение, что мы не предлагаем наш продукт в компании, которые являются их прямыми конкурентами. А вот в компании регионального масштаба - можно, и в "ЭЛИТ-Украина" даже заинтересованы, потому что это усиливает маркетинговую составляющую и известность бренда.

Наша цель - побыстрее везде появиться, при этом соблюдая все оговоренные правила игры.

- У Totachi есть еще пара линеек масел кроме Signature. Почему вы их не завезли и планируете ли?

- Totachi производит три линейки моторных масел и трансмиссионных жидкостей: Signature, Niro и Dento.

Линейка Signature - премиум, изначально была все-таки ориентирована на японско-корейский сегмент, потом начала развиваться, появились допуски от европейских автопроизводителей.

После Signature у Totachi появилась линейка Niro - это стандарт или стандарт+, среднеценевой сегмент, который доступен каждому покупателю. Он был заточен под рынок СНГ и в первую очередь под Россию. На самом деле это продукт взаимодействия российского дистрибьютора MSM Group и Totachi. Разница, во-первых, в упаковке, которая более дешевая, с меньшим количеством степеней защиты. Во-вторых, в отличие от Signature на базе ExxonMobil, Niro производят на основе базовых масел Petronas без ПАО и без эстеров. И в Niro используется вторая и третья группы базовых масел, тогда как в Signature - третья, четвертая и пятая. Niro - это обычное добротное масло в своем ценовом сегменте. Оно было сделано под потребности рынка. Не компания Totachi разработала продукт и потом начала его продвигать на рынок России, а продавая на рынок линейку Signature, российский дистрибьютор дал фидбек, и уже на его основании в Totachi сделали рецептуру.

Как результат - Niro в России очень популярно, и для Totachi это очень большой и перспективный рынок. В итоге 1 декабря 2017 года Totachi совместно с MSM Group открыли в России совместное предприятие "Технопарк" по производству охлаждающих и омывающих жидкостей, а в перспективе - и масел, которые пока еще производятся по лицензии на заводе "Обнинскоргситез".

От линейки Signature Niro отличается еще тем, что эти масла больше заточены по допускам под европейский рынок.

Линейка Dento больше ориентирована не под японско-корейский, а именно под европейский автопарк, в том числе под грузовой сегмент. Dento, как и Signature, также премиум-сегмент, но в пластиковой упаковке.

Я не говорю, что мы не будем завозить Dento в Украину. Возможно, через несколько лет будет и в них потребность. Все-таки эти масла ориентированы больше под европейский сегмент. Но мы не можем сейчас так далеко в будущее смотреть. Это масло великолепно продается и на российском рынке, и на рынках Азии и Африки. Но если мы сейчас начнем его импортировать в Украину, гарантированно начнется диссонанс. Во-первых, о Totachi как о японском продукте как таковом еще мало кто знает, и мы только еще больше посеем сомнения. А также может пойти волна вторичного использования этой упаковки и подрыв репутации по качеству. Одним словом, если мы сейчас привезем на украинский рынок Dento, то только навредим бренду.

- Что означает зеленый эко-листик на всех канистрах с моторными маслами?

- Во-первых, все моторные масла Totachi являются малозольными, соответственно у них меньше выброс в атмосферу, поэтому они более экологичные. Во-вторых, наши масла с применением эстеров, которые разлагаются в природе. А в-третьих - легкотекучие масла, уменьшающие трение, автоматически способствуют экологичности. Все это дает возможность получать такие допуски как Евро-5 и Евро-6.

Семья Totachi

- Хани, Ваше кредо в бизнесе?

- Я считаю, что для развития любой марки нужно создавать семью. Наша компания и партнеры должны стать одним живым организмом. Без негласной поддержки ничего не получится. Договор - бумага, которую мы вместе или кто-то из нас можем забыть через час, день или год. А чтобы единый организм мог выжить, расти и быть сильным, его сначала нужно кропотливо создать. Создавая общую платформу для сотрудников, клиентов, партнеров - таких как autoExpert, я создаю доверие, и вместе, я уверен, мы будем расти очень высоко.

Семья Totachi

Беседовал Александр Кельм


TOTACHI в самолетах

Компания "Ай-Полимер", эксклюзивный дистрибьютор торговой марки Totachi в Украине, начала сотрудничество с Харьковским аэроклубом им. В.С. Гризодубовой - в самолетах ХАЗ-30 используется моторное масло Totachi PRO TOURING M SAE 5W-40 API SN.

Семья Totachi

Легкомоторный самолет ХАЗ-30 выпущен в 2011 году Харьковским авиационным производственным предприятием. Силовая установка базируется на поршневом четырёхцилиндровом бензиновом оппозитном двигателе ROTAX-912ULS2 австрийского производства с тянущим трёхлопастным воздушным винтом, расположенным в носовой части фюзеляжа.

Семья Totachi

Этот летательный аппарат достаточно простой в управлении, не сложен для освоения. Среди задач, которые на него возлагаются - определение способности к выполнению полетов и целесообразности дальнейшего обучения. По-простому - это учебно-тренировочный самолёт для обучения пилотов. На таких машинах можно патрулировать территории и совершать частные перелеты. Первый демонстрационный полет самолет осуществил в 2012 году.

Олег Витрюк, менеджер направления TOTACHI компании "Ай-Полимер": "Этим самолетам при всей их простоте уделяется очень пристальное внимание. Ведь на них очень большая ответственность, так как курсанты - это еще не обученные пилоты, не профессионалы. И если что-то происходит, у них не всегда уже есть способность корректно среагировать. Понятно, что с ними летает пилот-инструктор, но доля риска остается всё равно.

Семья TotachiМы не так давно начали работу с этим аэроклубом, а у меня уже есть на обсуждение вопроса о сотрудничестве от других клубов. В одном из аэроклубов, например, вышел из строя двигатель по вине масла. Как мне объяснял главный инженер, в некачественном масле очень быстро изнашиваются пакеты присадок, масло разжижается и становится менее вязким. Это приводит к тому, что в системе падает давление масла до критичного. А при недостаточном давлении высока вероятность того, что двигатель заклинит.

По паспорту этим двигателям подходит Totachi PRO TOURING M - это моторное масло для форсированных высоконагруженных бензиновых двигателей с применением ПАО и эстеров.

Как проверяется качество моторного масла в харьковском аэроклубе? Процедура следующая. После налета в 10 часов делается предварительный анализ методом капельной пробы на наличие продуктов износа в масле. Для этого достаточно капнуть масло на специальную салфетку и оценить визуально. Далее - лабораторный анализ. После налета еще 15 часов - процедура повторяется. Если никаких предостережений и подозрений не возникло - обычно мало используется до 50 часов. С нашим маслом уже решили летать до 100 часов. Это очень высокая оценка!

Далее мы с главным инженером клуба сделаем следующий шаг - сравним показания лабораторных тестов свежего и отработавшего масла. По их результатам станет видно, насколько масло изменило свои характеристики от стартовой точки в процентном соотношении. Это даст полную картину качества масла, на основании которой можно давать официальные рекомендации. Но сегодня нам уже сказали, что по опыту они видят, что с нашим маслом - полный порядок, ведь было с чем сравнивать.

Почему сменили предыдущего поставщика и начали сотрудничать с нами. По словам руководства, та компания имела неосторожность предоставить после пробной партии в мелкой фасовке совершенно другой продукт в более крупной фасовке. А это означает, что доверие мгновенно исчезает. А в воздухе компромиссы недопустимы!

У нас же, у Totachi , нет таких недоразумений априори. И подделок на рынке нет. У нас очень сложная тара и вероятность подделок сводится к нулю. И это устраивает наших партнеров".


Семья Totachi

Эксклюзивный дистрибьютор Totachi в Украине ООО "Ай-Полимер", г. Харьков, пер. Кравцова, 19
тел.: +38 (067) 911-00-82, e-mail: info@totachi.ua, www.totachi.ua

Опубликовано в журнале autoExpert №2 2019.
Использование материалов возможно только со ссылкой на источник.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 3)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвыпуски

Календарь

«    Декабрь 2019    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 

Опрос

Направление вашего бизнеса

Продажа автомобилей
Автосервис
Оптовая торговля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевозки
Другое